文｜錢瑩

7月21日，一場以“問道三門峽，飛越函谷關”為主題的化妝品CS店轉型行業峰會在三門峽召開。此次會議匯聚全國化妝品零售行業領軍者，30余家全國頭部代理商、500余位百強及區域頭部連鎖創始人參會，共探行業關鍵節點的模式創新與破局路徑。會上，藍絲瑞深度解析的“產品 + 服務”雙美聯融模式，為困境中的化妝品零售業指明了轉型方向。

01

行業困局：

三十年河東，三十年河西

藍絲瑞青甘區域服務商負責人馬繼榮無奈地表示，從2019年到現在，自己的年收益從較高水平急劇下跌至三千多萬。他深刻感受到，電商的崛起如同一股不可阻擋的洪流，不僅分流了實體店的流量，還打破了傳統零售模式下的價格空間優勢。消費者動動手指就能在網上找到價格更低的同款產品，實體店的價格競爭力被嚴重削弱。

△藍絲瑞青甘區域服務商負責人 馬繼榮

同時，聚焦專業面部護理的小型美容院也不斷搶奪客源，傳統化妝品店在電商和美容院的雙重擠壓下，生存空間愈發狹小。曾經支撐化妝品店發展的封閉產品空間優勢，也隨著信息的高度流通而蕩然無存，營業員在顧客心中的話語權越來越弱，整個行業的底層邏輯已被徹底重構。

北京億莎集團常務副總經理、藍絲瑞生物科技（上海）總經理杜建強在峰會現場拋出了一個尖銳的問題："30年前被淘汰的是百貨大樓、供銷社，30年后，誰會成為化妝品零售行業的被淘汰者？"

△北京億莎集團常務副總經理、藍絲瑞生物科技（上海）總經理 杜建強

答案藏在模式的迭代里。實體門店過去賴以生存的三大支柱——流量紅利、價格空間、營業員話語權，如今已被電商沖擊得支離破碎。顧客進店先查小紅書比價，員工面對專業提問支支吾吾，老板為追求高毛利強行推銷滯銷品，甚至出現“一次活動賣給顧客100瓶化妝水”的荒誕場景。

更嚴峻的是，化妝品門店的傳統護理項目陷入“拼湊式陷阱”：用A品牌清潔、B品牌導入、C品牌收尾，手法不統一、功效無保障，最終淪為“為美容院培養顧客”的工具。

現如今，美妝實體店需要做的不僅僅是簡單的升級，而是面臨著一場“生死存亡”的轉型。

02

“雙美聯融”

美妝實體店能走20年的2.0模式

上世紀九十年代，在化妝品零售行業發展初期，億莎集團董事長井巖結合當時市場趨勢，規劃出一套極具創新性的商業模式，即1.0版「純零售」化妝品店模式。這一模式以大規模廣告宣傳為先導，借助名品吸引顧客進店，同時通過營業員對顧客進行指導性消費，這一“組合拳”迅速打開市場局面，吸引各地同行紛紛組團前來學習。

△億莎集團董事長 井巖

然而，隨著時代發展，電商等新業態崛起，傳統1.0版「純零售」模式的弊端逐漸顯現，其持續走衰的態勢難以逆轉。傳統純零售店鋪面臨著流量被電商分流、被聚焦專業面部護理的小型美容院搶奪客源等問題。在新的市場環境下，曾經支撐1.0模式的封閉產品空間、營業員話語權以及實體店流量等優勢逐漸瓦解。盡管傳統美妝實體店奮力掙扎求生，但依然難以抵擋行業變革的浪潮。

在這場生死存亡的考驗中，藍絲瑞耗時七年打造出“雙美聯融”模式，即“品牌護理+美妝生活”，為深陷困境的化妝品零售行業帶來了破局的希望。根據杜建強的介紹，相較于傳統1.0純零售模式，這種2.0模式實現了多維度的突破性變革，構建起一套全新的運營生態。

從戰略維度來看，它徹底改變了過去單純“賣產品”的思路，轉向以“解決皮膚問題”為核心，通過“產品+服務”的深度融合，瞄準未來20年的長遠發展周期，為門店注入持久的生命力。

在定位維度上，員工的角色發生了質的飛躍，從傳統的營業員蛻變為專業的皮膚管理師，而門店也從單純的零售商轉型為“專業護理解決方案 + 精選商品”的綜合服務商，更好地契合了消費者的核心需求。場景維度的革新同樣顯著，護理區經過標準化改造，燈箱畫面、產品陳列、儀器配置等形成統一且專業的視覺符號，讓顧客一進店就能強烈感受到專業氛圍，提升了品牌的可信度。

盈利維度上，護理業務展現出強大的盈利能力，其毛利占比超過50%，與零售業務形成了良好的互補。以登封黛微的一家單店為例，據其總經理惠廣園介紹，轉型后僅7天的護理業績就達到25萬元，這相當于該店過去半年的零售利潤，充分彰顯了新模式的盈利潛力。

△登封黛微總經理 惠廣園

這套模式的核心優勢在于其“高黏性”，能夠深度綁定顧客，藍絲瑞的目標是陪一個客戶走過20-30年。四川羽喆林總經理劉勝對此分析道：客戶的黏性之所以高，是因為顧客在這里不僅能夠解決皮膚問題，還能傾訴內心的情緒，這種建立在專業和情感基礎上的信任，是電商和傳統美容院都無法提供的。

△四川羽喆林總經理 劉勝

03

實踐驗證：千店轉型的燎原之勢

截至2025年7月，全國已經有1500家門店的完成了“雙美聯融”模式的轉型，從河南到四川，從連鎖百強到單店夫妻店，雙美聯融模式創造了一個又一個逆襲案例。

化妝品報實地走訪了河南三門峽本地連鎖悅薇美妝，其在當地有20多年的渠道經驗，可以說是當地的明星美妝連鎖品牌。在加盟藍絲瑞之后，悅薇美妝更是實現了跨越式發展，目前已穩居河南美業連鎖TOP2，成為雙美聯融創新模式落地的典范。

悅薇美妝副總經理李薇介紹，目前，悅薇已經有12家門店完成了“雙美聯融”模式的轉型，還有7家店鋪正在改造之中。化妝品報走訪了其中一家定位平價的社區店鋪，該店產品均價在70元左右。

化妝品報注意到，在引入“雙美聯融”模式前，這家店也曾嘗試引進其他護理設施，但效果差強人意。而“雙美聯融”模式具有獨特的優勢，它要求店鋪專門劃分出一塊相對封閉的區域用于為客戶提供護理服務。這一舉措看似簡單，實則蘊含著深刻的變革意義，它意味著店鋪不只是簡單地引入設備和服務，而是對整個店鋪結構和商業模式進行全方位的升級。

△悅薇美妝副總經理 李薇

李薇表示：這樣做的益處顯而易見，護理對于客戶而言，已不再只是一次普通的體驗，而是蛻變為更優質、更具價值的服務。以往客戶進店接受護理，可能只是走馬觀花，體驗感并不深刻。但現在，獨立封閉的護理區域營造出專業、靜謐的環境，讓客戶從踏入這片區域開始，就感受到與眾不同。

在悅薇美妝黃河路店，皮膚管理師曹蘭便是 “雙美聯融” 模式的受益者與見證者。她憑借專業的服務，單筆銷售破萬元、單日自主成交藍絲瑞業績3萬元，其業績數據甚至碾壓眾多傳統化妝品店。

04

未來展望：萬億賽道的創富機遇

杜建強在峰會現場大膽預判：“雙美聯融是萬億級賽道，未來十年將誕生 100個億萬富翁、1000個千萬富翁。”

這一判斷的背后，是他對行業三大趨勢的深刻洞察。從天時來看，護理的滲透率越來越高，成為消費新剛需，尤其是3000-10000元客群對“透明消費、專業服務”的需求正集中爆發；就地利而言，優質商鋪租金降至過去的1/3，80平方米核心地段月租僅8000元左右，顯著降低了開店成本；而人和方面，就業環境倒逼人才流向實體服務業，藍絲瑞“管吃管住+高提成”的模式，讓三四線城市也能吸引到專業人才。

為助力更多門店轉型，藍絲瑞構建了“雙美聯融十二式賦能體系”，內容涵蓋十二大維度，包括戰略決策、重新定位、用戶戰略、價值創造、產品戰略、人才戰略、賦能體系、績效體系、營銷體系、運營體系、傳播體系、生態體系，從戰略規劃到生態構建，形成對美妝實體店轉型的全鏈條支撐。馬繼榮對此深有感觸：“他們不是賣貨就完事，而是幫助門店從0到1搭建系統，這種服務是模仿不來的。”

目前，當藥店、零食店甚至服裝店都開始涉足化妝品銷售，CS渠道的邊界正在逐漸消融。而藍絲瑞用“專業護理 + 極致零售”開辟了一條破局之道，本質上是對美妝實體店價值的重新錨定：不再是商品的搬運工，而是美麗方案的提供者；不再是促銷戰場，而是信任關系的孵化器。

這條“難而正確”的道路已點燃星星之火，我們期待，這一模式能持續賦能更多美妝實體店突破困境、實現轉型。正如杜建強在峰會尾聲所展望的：中國化妝品店不是要縮減到10萬家，而要擴張到50萬家，讓更多實體門店在新賽道上煥發活力，迎來更廣闊的發展空間。

編輯：楊敬玲