當下，盡管電商平臺的市場規(guī)模仍在增長，但其增速已顯著放緩。隨之而來的是存量市場下無休止的內(nèi)卷。對美妝品牌而言，更是如此。在化妝品報走訪市場的過程中，多位品牌主理人曾表示，“流量成本越來越高，但與之相反，ROI卻是逐年下滑”。

“如何尋找新增量？線上渠道布局重心該如何調(diào)整？”，這些是在“人人喊難”的當下，所有品牌、商家最關(guān)心的問題。當大部分人仍將目光鎖定在傳統(tǒng)電商平臺，依賴傳統(tǒng)平臺策略改變來推動自身發(fā)展的時候，已然有一部分商家將目光放到了新的藍海——得物，主動下場“掘金”。

事實上，在傳統(tǒng)電商平臺紅利逐漸消散，獲客成本日益走高，市場競爭壓力加劇，商家增長乏力時，得物卻在不斷釋放紅利，賦能商家增長。公開數(shù)據(jù)顯示，2024年，得物美妝品牌GMV增速超過150%。同時，美妝商家在得物齊爆發(fā)，億元級商家年增100%。

可以說，作為未被充分競爭的紅利寶地，得物正以驚人的速度，一路狂飆。與此同時，越來越多商家率先搶灘，以期在紅利高地中“拿下”有利地位。

01

誰在得物狂飆？

韓束，作為國內(nèi)頭部美妝品牌，不少行業(yè)人士拆分其案例時，曾指出韓束的重要成功因素——“前瞻性的市場目光和布局“。而在當下，韓束正將目光放到得物。

2023年5月，韓束正式入駐得物，次月GMV破百萬；運營7個月，月均GMV穩(wěn)定400w+，月銷破萬單。在得物，韓束以用戶人群、平臺特性為抓手展開布局。一方面，韓束做了得物專供的禮盒，比如男士套裝加香薰，以差異化組套策略，顯著提升了站內(nèi)的獨特銷量貢獻。另一方面，針對得物內(nèi)容社區(qū)的特點，韓束的營銷策略側(cè)重內(nèi)容轉(zhuǎn)化，以博主動態(tài)的方式提升品牌熱度。值得一提的是，去年520期間，韓束銷量飆升了33倍，成為得物國貨美妝個護品類的第一名。整個520周期內(nèi)，得物是韓束男士護膚禮盒全渠道銷售表現(xiàn)最好的平臺之一。韓束品牌在20天內(nèi)就達成了1000萬元銷售額，共吸引了4萬新客，單天銷售峰值突破130萬，成為得物平臺內(nèi)國貨美妝個護品類的 Top1。

“我們選擇與得物合作，希望抓住未來5年的年輕市場。和其他平臺不一樣的是，得物已經(jīng)幫我們打開了95后的增量市場。”韓束方向化妝品報表示。同時，韓束也透露了未來在得物平臺的布局，“得物是一半貨架，一半社區(qū)，韓束計劃把更多的費用放在社區(qū)種草，培養(yǎng)品牌在年輕人心中的信任。”

不止韓束，還有許多品牌、商家在得物找到了新的增長點。官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2024年七夕期間，得物上有超過1400個美妝商家銷售額比去年同期增長超過100%，其中花知曉、谷雨、韓束等國貨美妝品牌的表現(xiàn)尤其出色，銷售額同比增長超過200%。谷雨、完美日記、自然堂等國貨品牌的禮盒套裝在此期間均實現(xiàn)了銷量的高增長，聲量的高爆發(fā)。

“入駐出價當天就有動銷，流量大，銷量快，每個月出貨量6w+單。入駐不到一個月，GMV就突破1100萬元。”深圳一代理雅詩蘭黛、歐萊雅、圣羅蘭等國際大牌的美妝經(jīng)銷商對化妝品報表示，“目前，得物銷售額占整體生意約六到七成，其他渠道為天貓、抖音。”基于得物平臺亮眼的業(yè)績，他還計劃2025年擴大得物平臺業(yè)務(wù)規(guī)模，爭取銷量破億。

一護膚品頭部經(jīng)銷商更是表示，其在入駐得物第一個月就有收獲，月銷售額逾60萬元。2023年，該經(jīng)銷商總體GMV達到6000萬，綜合利潤25%以上。

種種案例中，不難看出，在行業(yè)整體承壓的當下，尚未被“開發(fā)”完全的得物已然成為品牌、商家們新的業(yè)績增長點，早早入局的商家們已經(jīng)吃到了紅利。

02

彎道超車，得物禮贈經(jīng)濟爆發(fā)

傳統(tǒng)電商中，雙十一、六一八等大促是最核心的時間節(jié)點，也是各平臺商家“廝殺”更激烈的階段。但隨著消費者消費日趨理性，簡單的“囤積式”大促、日益復雜的平臺玩法已然難以吸引消費者的注意力。也就是說，盡管商家們以各類優(yōu)惠券、紅包等手段以期在大促中打出差異化，但實際的獲益卻逐漸減少。

在得物，卻出現(xiàn)了新的“轉(zhuǎn)機”。2024年520期間，得物平臺訂單量同比增長70%，動銷商品數(shù)同比增長93%，動銷商家數(shù)同比增長187%，20%的商家GMV同比增幅超100%。2024年情人節(jié)及春節(jié)期間，動銷商品數(shù)同比增長130%，破千萬商品數(shù)同比增長345%，GMV破千萬商家數(shù)同比增長332%。

為什么得物能承接各類節(jié)日下的消費需求？一方面，用戶人群多為年輕人，具備極高的禮贈心智。最新數(shù)據(jù)，得物累計用戶注冊數(shù)已超過5億，九成用戶為90后、00后。

另一方面，在美妝市場競爭進入存量階段，“他經(jīng)濟”成為眾多品牌希望挖掘的重要方向，男性用戶成為品牌期望觸達的潛在消費人群。而得物正是各品牌觸達男性消費群體的完美橋梁。數(shù)據(jù)顯示，得物的用戶男女比例約1:1。不僅如此，據(jù)韓束得物負責人稱，在得物購買的用戶，男士消費美妝的人群比例在快速增長。而在節(jié)日之際，“男性用戶買美妝”“女送男”等禮贈消費釋放了男性用戶的購買力，進一步擴大品牌用戶人群覆蓋面。

其中，韓束便觀察到了得物平臺上“女生送男友”的需求量增長的新趨勢，因此重點打造了“男士禮盒”產(chǎn)品，在520活動期間實現(xiàn)了男士禮盒訂單爆發(fā)高達1000%，日均GMV5倍增長的好成績。“得物的男性消費潛力與禮贈場景的穿透力非常強，比如去年‘女送男’禮盒的銷量超預期50%以上。”韓束得物負責人表示。

另外，2024年七夕大促期間，共有9個國貨品牌參與的“大牌日”的活動，活動期主推“禮贈商品”承接大盤“情人禮贈”送禮需求，9個品牌領(lǐng)跑全美妝品類。一大牌經(jīng)銷商對化妝品報表示，“（我們在）2023年5月入駐得物，4個人力，在得物憑借禮贈賽道機會、簡單的經(jīng)營操作，又找到新增量，光靠3個情人節(jié)就賺了近500萬，在無投流的情況下，禮盒利潤率更是高達20%-30%。”

此外，悅己經(jīng)濟的發(fā)展下，年輕消費者愿意為商品背后潛在承載的情緒價值買單。諸如“給自己買花”的思想興起，單身人群也愿意在節(jié)日為自己購入禮品，也進一步推動了禮贈消費的爆發(fā)。

種種因素驅(qū)動下，禮贈經(jīng)濟在得物實現(xiàn)爆發(fā)，商家不用再為傳統(tǒng)電商大促“卷生卷死”，而這也成為各商家彎道超車的重要機會。

03

得物美妝三大紅利，誰率先搶灘

綜合來看，對于美妝商家而言，在得物實現(xiàn)增長有三大紅利：

一、人群紅利——抓住年輕市場的增量

正如上文所說，得物平臺的用戶群體多為年輕消費群體和高凈值用戶，這一群體消費能力強、追求潮流與品質(zhì)。另外，得物首創(chuàng)“先鑒別后發(fā)貨”模式，用戶在收到在得物App購買的商品前，平臺會做好查驗鑒別保證正品及品質(zhì)，基于此，用戶復購率高且對平臺信任度高。因此，平臺退貨率低，遠低于行業(yè)平均水平。深圳國際大牌美妝經(jīng)銷商表示，“得物用戶質(zhì)量高，售后處理簡單，退貨率低僅2%。”

此外，得物用戶客單價較高，尤其在奢侈品、黃金珠寶等高單價類目表現(xiàn)突出。在行業(yè)普遍表示“高端美妝賣不動了”的背景下，眾多大牌美妝經(jīng)銷商均實現(xiàn)了業(yè)績的大幅增長。

一主營SK-II、YSL圣羅蘭、赫蓮娜、紀梵希等大牌美妝，在線下有實體門店，在京東、淘寶、拼多多有線上店鋪的大牌美妝經(jīng)銷商表示，“2023年10月，我開啟了在得物的美妝生意，首周僅推出了赫蓮娜黑繃帶等三款高客價單品，實現(xiàn)了GMV近30萬元的成績。”值得一提的是，此后，該經(jīng)銷商大量投入貨源，增加SKU，兩個月后的圣誕節(jié)期間，其禮盒訂單量就突破了7000份。次年情人節(jié)，又上線了SK-II禮盒，他將商品數(shù)量增加到55個，GMV更是達到了400萬元。

二、流量紅利——自然流量賦能，迅速冷啟動

在得物平臺，流量成本低，自然流量便可賦能增長，商家無需為高昂的流量成本擔心。“得物流量充足、對一線品牌流量支持力度大，不花一分錢投流，運營成本低。”一商家對化妝品報強調(diào)，“因之前活動有給我們一部分折扣，就是得物平臺送的這些，主要還是靠自然流量，供應(yīng)鏈或者是價格的優(yōu)勢，還有履約服務(wù)。”得物龐大的自然流量還催生出龐大且多元的用戶需求。值得一提的是，隨著個人護理的消費需求趨向多元化，得物越來越多的細分品類呈高速增長，當下，防曬品類增速超100%，防曬日搜索環(huán)比增速81%;醫(yī)療保健類目（美瞳、隱形眼鏡等）增速超180%；細分賽道洗護類目增速更是超140%。但供給尚未與需求完全匹配，因此，即便經(jīng)歷了高增長，得物平臺上諸多品類，例如國貨美妝、個護、男士理容、穿戴甲、染發(fā)等，依然處于供不應(yīng)求的態(tài)勢中，亟待開發(fā)。

此外，對于有預算想要得到更多確定性增長的商家，平臺提供了商業(yè)化推廣工具。目前，為了有效幫助商家拿到更多確定性增長，得物還推出了“營銷返現(xiàn)”的政策。商家可使用“商業(yè)化推廣工具”投入營銷費用，可按比例獲得現(xiàn)金返利，投多少返多少，如投3%返3%，讓商家免費獲得更多推廣流量，流量成本直降3%-4%。

三、輕運營模式與低成本紅利——退貨率低，運營簡單，平臺加大扶持力度

一方面，在得物，由于退貨率低，售后相對簡單，整體操作便捷，低成本高回報。“我一個人經(jīng)營，因為得物很簡單。省心省力，對系統(tǒng)比較友好。容易上手，出單量也大，就是薄利多銷，我更情愿做得物，沒那么多事情，又很省心，就反正我這邊，那我直接交給他們，我自己安排計劃就行了，我們自己去整個團隊就運轉(zhuǎn)起來了。”深圳美妝經(jīng)銷商表示。

另一方面，平臺還會為“機會商品”提供運營思路。“熟悉利用后臺的機會商品，這個用好這個就可以了，根據(jù)熱銷的去匹配。參考的站外有熱度應(yīng)該只能參考個30%，主要還是要參考平臺的熱度，平臺的熱度在機會商品里面。”一得物美妝商家表示。

值得一提的是，為進一步賦能商家運營，近日，得物宣布，自2025年起全面實施商家費率下調(diào)政策：鞋服箱包、美妝個護、運動戶外、母嬰寵物、3C數(shù)碼、食品飲料、潮玩家居等30余核心類目費率顯著下降，最高降幅達16%。此次調(diào)整通過平臺主動讓利、簡化收費規(guī)則、疊加營銷返利補貼等系統(tǒng)性舉措，降低商家綜合經(jīng)營成本，助力商家低成本高增長。

降費率的同時，得物還首創(chuàng)“一口價封頂”，即無論商品價格多高，單筆訂單服務(wù)費不超過類目設(shè)定上限。尤其是對于國際美妝、3C數(shù)碼、家電、奢品等高單價商品來說，這一規(guī)定破解行業(yè)“商品越貴、傭金越高”的痛點，最大限度保障商家利潤空間。此外，得物簡化了平臺收費規(guī)則、推出了“營銷返現(xiàn)”的政策，進一步降低商家流量成本，商家試錯成本也顯著降低。首批參與政策內(nèi)測的某潮牌商家負責人更是反饋，該品牌費率下降后，疊加新品流量扶持，周銷破萬單，周訂單飆升300%。

可以確定的是，得物的紅利正不斷釋放，平臺也正通過各類舉措進一步賦能商家增長。近一年，美妝個護品牌方GMV同比增長154%，新入駐商家同比增長161%；動銷商家同比增長124%。越來越多商家窺見了這一片藍海的機遇，試圖率先登陸搶占先機。

還陷入內(nèi)卷原地踏步的商家，不妨來得物看看，掃描下方二維碼get最新平臺入駐福利。或許事業(yè)的新篇章，就此開啟。