文丨化妝品報記者 丁加林

“專供CS渠道！”5月的美博會期間，有新品牌在針對CS渠道的發布會上，打出了這樣的旗號。這個口號并不新鮮，在如今電商和社交電商正紅火的背景下，甚至讓人覺得有些“不合時宜”。

不過，這種品牌策略卻有其背景。

先舉兩個例子。

一個是丸美，盡管在IPO之路上命途多舛，但丸美卻是在CS渠道走得最穩的品牌之一。也因此，丸美近兩年在線下渠道依然能夠保持穩定增長。

《化妝品報》記者走訪多地市場，聽到代理商和CS店的反映是，丸美在CS渠道整體客流下滑的背景下，丸美在線下銷售保持了穩定的增長，價格體系和利潤空間也保持得比較好——這有賴于丸美對線下渠道的重視，和在電商和社交電商渠道保守的策略。

化妝品報中國行的市場走訪中，另外一個逆勢增長案例的是伊貝詩。根據伊貝詩品牌方提供的數據，其2018年CS渠道銷售同比三分之一，超過80%的代理商實現了業績增長。

這一數字，放在當前的實體渠道環境下堪稱驚艷。

要實現銷售增長，品牌的定位、打法固然很重要，但對于伊貝詩來說，其實只是抓住了一個點，持續深耕CS渠道。

“新興渠道來勢洶洶，部分品牌為追求增長淪陷其中，而以CS渠道起家的伊貝詩將持續堅守陣地，為零售店創造價值。”伊貝詩CS渠道總經理李靜在品牌的年度會議上表示。

倚重、深耕CS渠道，曾經是許多國產品牌都在做的。正是這些倚重CS渠道的品牌被部分業內人稱為渠道品牌、終端品牌的日子里，CS渠道實現了巨大的繁榮，品牌也藉此實現了飛躍式的發展。

但這一優良的“傳統”，在全渠道時代來臨時，被許多品牌放棄了。畢竟，將資源和注意力都放在CS渠道身上，被普遍認為給品牌帶來了天花板。也正是近三年時間里，電商、微商、社交電商高速崛起，品牌開始更多在新興渠道上投入。

而近三年間CS渠道的價格戰，也可以被理解為品牌進入電商渠道之后的副作用。這個價格戰的后果，是原來支撐品牌、代理商、零售店的價格和利潤體系幾近崩塌。在終端幾乎都以極低折扣銷售的背景下，為維持渠道利益，品牌不得不通過各種方式進一步降低供貨折扣。

這是一種惡性循環。

在這一背景下，許多CS渠道的店主突然發現，市場上似乎不太容易找不到合適的本土終端品牌可以做了。A品牌渠道太亂導致價格混亂無利可圖；B品牌實力不夠，產品不夠好，有利潤但不好賣；C品牌功效立竿見影，利潤也高，但這太顯著的功效讓人心里發怵，不敢接……

“我非常想接一個本土護膚品牌來好好做，就像當年的自然堂、珀萊雅一樣，但沒有，我找不到。”早在三年前，河南的一位專營店主就曾向記者吐槽。如今，情況并沒有太大的改善。

這名店主的心態，并不是個案，而是一種非常普遍的心態。事實上是，雖然有丸美、伊貝詩在前，但這一類品牌還是太少了。當前在CS渠道，仍然急缺真正重視渠道利益、愿意投入和深耕這一渠道的品牌。

從機會的角度來理解就是：在CS渠道，其實還有著巨大的機會，這個機會的定義，是品牌有實力、有投入，產品有競爭力，同時能夠最大限度地保護CS渠道的利益、能夠與這個渠道共同發展。

而在大家紛紛將目光瞄準讓人眼花繚亂的社交營銷和新興渠道的時候，品牌在CS渠道的新機遇來臨了。重拾傳統、精耕CS渠道，或許很難讓品牌實現線上那種爆發式的奇跡增長，但也不失為一條穩定可靠的成長路徑。