隨著消費(fèi)者越來越關(guān)注個(gè)性化和特定需求的滿足，越來越多的小眾原裝進(jìn)口品牌在中國市場的CS渠道找到了最適合自己的位置。有較高的毛利，穩(wěn)定的價(jià)格體系，較高的客單價(jià)，豐富的物料，完善的服務(wù)體系，以及健全的區(qū)域保護(hù)政策等特性的小眾進(jìn)口品牌，其市場份額正在增加。
如美國天然護(hù)膚倡導(dǎo)者Calibio嘉莉比奧（下稱“嘉莉比奧”），從2014年進(jìn)入中國市場以來，其通過獨(dú)特的牛油果IP，穩(wěn)定的渠道盈利能力和可持續(xù)的品牌生命力，以及不斷從產(chǎn)品端匹配消費(fèi)者的進(jìn)階需求的創(chuàng)新能力，“俘獲”了一眾線下門店和消費(fèi)者的芳心。
5月23日，嘉莉比奧“乘風(fēng)破浪赴10年”品牌戰(zhàn)略會(huì)議在珠海召開。會(huì)議現(xiàn)場，站在新的品牌發(fā)展歷史節(jié)點(diǎn)上的嘉莉比奧，和CS渠道的合作伙伴一起，共商新的品牌運(yùn)營重心和發(fā)展戰(zhàn)略。
01
公布三大品牌發(fā)展戰(zhàn)略
為CS渠道發(fā)展注入強(qiáng)心針
會(huì)議現(xiàn)場，青蛙王子（中國）日化有限公司常務(wù)副總裁李周欣在致辭中表示，疫后時(shí)代，化妝品市場發(fā)生劇變，大多數(shù)品牌更加重視推新和產(chǎn)品迭代，以滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求。在嘉莉比奧即將迎來品牌10年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，李周欣公布了2023年嘉莉比奧的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，為CS渠道注入一劑強(qiáng)心針。
△青蛙王子（中國）日化有限公司常務(wù)副總裁李周欣
其一，嘉莉比奧將始終堅(jiān)持以CS渠道作為品牌發(fā)展的核心渠道。李周欣表示，盡管當(dāng)下CS渠道面臨著毛利下滑、客流減少、價(jià)格體系混亂等挑戰(zhàn)，但CS渠道在化妝品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中仍具有不可替代性。“嘉莉比奧在中國的發(fā)展是通過CS渠道一步步走過來的，我們非常了解品牌在這個(gè)渠道中要怎么生存和發(fā)展，”李周欣介紹，“所以我們始終會(huì)把CS渠道作為品牌發(fā)展的重要渠道，也將持續(xù)推進(jìn)品牌在該渠道中的發(fā)展，包括推出適合渠道運(yùn)營的產(chǎn)品價(jià)格體系，提供優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。”
其二，建立品牌與經(jīng)銷商、門店之間良好的合作關(guān)系，聯(lián)手打造渠道爆品和新品。李周欣介紹，以此次嘉莉比奧新推出的牛油果彈潤系列為例，該系列即為嘉莉比奧為CS渠道打造的爆品系列，“在推出爆款的基礎(chǔ)上，嘉莉比奧更能與各位合作伙伴形成高粘性的利益共同體。”
其三，加強(qiáng)消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)。李周欣表示，隨著消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)體驗(yàn)，嘉莉比奧未來將把產(chǎn)品研發(fā)和科學(xué)技術(shù)作為品牌發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)，“接下來也會(huì)發(fā)揮整個(gè)集團(tuán)在全球美妝供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，進(jìn)一步凸顯產(chǎn)品力。”
02
嘉莉比奧重磅新品齊亮相
以產(chǎn)品力、科技力助力門店高質(zhì)量發(fā)展
此次會(huì)議，嘉莉比奧攜一眾新品驚喜亮相，除了上述嘉莉比奧牛油果彈潤系列，還包括嘉莉比奧與SPA LUXETIQUE聯(lián)名推出的慕斯沐浴露、煥采舒緩唇部精華蜜等重磅新品。
據(jù)悉，2023年，嘉莉比奧的產(chǎn)品線包括牛油果水活酵醒系列、牛油果彈潤系列、御齡修護(hù)系列、羅勒清透調(diào)理系列、特殊護(hù)理系列、活力凈妍系列和家居系列，對應(yīng)的目標(biāo)人群涵蓋18-45+，包括抗初老、抗老、敏感肌護(hù)理等差異化需求的客群，定價(jià)為129-599元。
△嘉莉比奧產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理石其璇
如此豐富的產(chǎn)品線，離不開嘉莉比奧強(qiáng)大的開發(fā)和科研能力。會(huì)議現(xiàn)場，嘉莉比奧產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理石其璇介紹，圍繞消費(fèi)者需求和CS渠道的現(xiàn)有痛點(diǎn)，嘉莉比奧的產(chǎn)品開發(fā)配方公式為“NEXT”，分別對應(yīng)“天然植提、功效猛藥、科學(xué)配比、檢驗(yàn)論證”四個(gè)部分與步驟。
以牛油果彈潤系列為例，從“NEXT”公式來看，該系列以嘉莉比奧牛油果發(fā)酵產(chǎn)物濾液這一核心專利成分為主，添加銀耳提取物、小國咖啡提取物等植物成分，同時(shí)將芋螺肽、麥角硫因、三肽-1、肌肽等熱門功效成分科學(xué)配比，具有緊致、抗皺、保濕等功效，并已通過相關(guān)的功效檢測。
△嘉莉比奧培訓(xùn)經(jīng)理蔣佳
嘉莉比奧培訓(xùn)經(jīng)理蔣佳介紹，除了在成分、功效具有過硬的實(shí)力，牛油果彈潤系列以當(dāng)下流行的“早P晚R”護(hù)膚公式為靈感，在品類上涵蓋水、乳、精華、日霜、晚霜、潔面、眼霜等7個(gè)SKU，通過不同的產(chǎn)品搭配，支持消費(fèi)者居家或到門店進(jìn)行面部水療，既可以滿足消費(fèi)者居家個(gè)性化護(hù)膚的需求，又可以滿足門店提高連帶和利潤空間，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的選品要求。
03
圍繞“人、貨、場”重塑品牌價(jià)值
嘉莉比奧奔赴下一個(gè)10年
從1966年品牌創(chuàng)立，到2014年進(jìn)入中國市場，再到即將迎來在中國市場乘風(fēng)破浪10周年之際，嘉莉比奧穩(wěn)扎穩(wěn)打，以獨(dú)特的品牌發(fā)展路徑在CS渠道找到了最適合自己的位置。
△上海伊黎洛國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張雪瑩
會(huì)上，上海伊黎洛國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張雪瑩介紹，嘉莉比奧在中國市場發(fā)展的這10年可以分為三個(gè)階段：
2014-2016年，嘉莉比奧憑借彼時(shí)較新穎、小眾的牛油果IP，以及天然陽光的品牌調(diào)性在中國市場嶄露頭角。
2017-2019年，嘉莉比奧乘著進(jìn)口品來華的風(fēng)潮，順勢開網(wǎng)點(diǎn)、拓區(qū)域，在中國市場站穩(wěn)腳跟。
2020-2023年，經(jīng)歷了被疫情影響的零售寒冬，嘉莉比奧更加敏銳地洞察到日新月異的零售環(huán)境與高速變化的消費(fèi)需求，并修煉內(nèi)功，調(diào)整策略，以應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2023年4月，化妝品類零售總額為276億元，同比增長24.3%；1-4月累計(jì)總額為1299億元，恢復(fù)到2021年水平。張雪瑩認(rèn)為，最艱難的時(shí)刻已經(jīng)過去，化妝品實(shí)體零售的人、貨、場三要素也進(jìn)入到了“以人為本，需求先于商品先于服務(wù)的3.0時(shí)代”。
張雪瑩表示，在“人”的要素上，嘉莉比奧將進(jìn)一步深度鏈接客戶，實(shí)現(xiàn)共情共創(chuàng)共贏。她介紹，未來，嘉莉比奧將除了邀請KOL，還會(huì)邀請門店、消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品共創(chuàng)、內(nèi)容共創(chuàng)。“產(chǎn)品的用戶不僅是消費(fèi)者，更是代理商和導(dǎo)購。” 張雪瑩介紹，嘉莉比奧深度鏈接用戶的方式包括尋找并設(shè)立新品體驗(yàn)官、產(chǎn)品評價(jià)官、新品創(chuàng)意官、產(chǎn)品內(nèi)容官等，從市場機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、使用場景、使用反饋等各環(huán)節(jié)聆聽市場聲音，完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)。
在“貨”的要素上，嘉莉比奧將堅(jiān)持貫徹原裝進(jìn)口這一基本戰(zhàn)略。張雪瑩介紹，目前，嘉莉比奧以護(hù)膚為主線，面膜等基礎(chǔ)產(chǎn)品占比較小，“二者的占比大致分別為90%、10%，嘉莉比奧旗下的護(hù)膚產(chǎn)品將堅(jiān)持原裝進(jìn)口，面貼膜、泥膜則主要以與國內(nèi)頭部代工廠合作生產(chǎn)為主，能夠更加靈活地響應(yīng)市場需求。”據(jù)介紹，嘉莉比奧目前以“3+N”的研發(fā)模式為主，與美國、馬來西亞、中國等國家的前沿研發(fā)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，并聯(lián)合第三方技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)，為市場提供安全有效的肌膚解決方案。
此外，嘉莉比奧堅(jiān)持線上、線下差異化產(chǎn)品策略，如在線上打爆牛油果身體乳這一核心大單品，在線下則主推牛油果系列，二者合力建立并強(qiáng)化“牛油果=嘉莉比奧”的消費(fèi)者心智，實(shí)現(xiàn)互相協(xié)同，資源共享。
在“場”的要素上，嘉莉比奧將精耕線下渠道，在線上為品牌賦能造勢。張雪瑩介紹，未來，嘉莉比奧在線下將以“拓網(wǎng)點(diǎn)、樹標(biāo)桿、抓動(dòng)銷、塑調(diào)性”為主要策略，“包括新增1000余個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施大客戶扶持計(jì)劃，每季度舉行主題活動(dòng)，堅(jiān)持小眾的品牌定位等。”在線上，嘉莉比奧將加大投流，把匹配各類人群的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容精準(zhǔn)曝光，并利用明星、達(dá)人加持，為線下引流賦能。
正如張雪瑩在會(huì)議現(xiàn)場引用的那句話所言，“種一棵樹最好的時(shí)間是10年前，其次是現(xiàn)在”。隨著市場提振美妝消費(fèi)的信息逐漸回歸，即將在中國市場迎來10周歲生日的嘉莉比奧，同樣也將迎來最好的奮進(jìn)時(shí)刻。