伴隨傳統電商、直播等線上渠道的崛起，CS渠道的大量消費者被分流，諸多品牌選擇出走線上，開啟全渠道發展。在此背景下，仍然專注CS渠道的品牌已不多見，真麗斯便是其中之一。自誕生之日起，真麗斯始終與激蕩變化的CS渠道緊密共舞，遵循企業的初衷和對客戶的承諾，不斷探索自身在CS直供渠道的核心價值。

可以說，在與CS渠道并肩作戰的歲月里，真麗斯見證了CS渠道的興衰。疫情期間，當線下進入“寒冬”，真麗斯卻憑借爆品樂顏蝸牛霜實現了逆勢增長，在2020年至2022年間，該產品銷量與疫前（2017年至2019年）相比增長了近136%。能在線下渠道不被看好的情況下取得這樣的成績，真麗斯的秘訣是什么？

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爆品賦能，為線下渠道破局

當我們在談及某個化妝品品牌時，往往會想到其代表性產品，雅詩蘭黛的小棕瓶，資生堂的紅腰子，Olay的小白瓶……這些產品成為了品牌的標簽，也成為了品牌走進消費者心智的鑰匙，而樂顏蝸牛霜便是真麗斯的那把鑰匙。

據了解，自2016年開始，真麗斯每年都會以運營爆款的思路來打造一款爆品。“當下，門店的條碼、品類、品牌都很多，想要把所有條碼在一段時間內賣好是很艱難的。”真麗斯品牌營銷總監劉立寬表示，作為品牌，想要讓消費者記住你，就必須要有一款非常聚焦的產品，于是真麗斯開始致力于樂顏蝸牛霜這款爆品的打造。

值得一提的是，樂顏是真麗斯品類品牌化發展的核心品牌，其在渠道的表現已然超過真麗斯。此外，本月24日，樂顏正式官宣首位樂顏蝸牛精華修護霜產品代言人——演員左小青，這也意味著樂顏在品牌化的道路上更進了一步。

當被問及為何會選擇樂顏蝸牛霜時，劉立寬表示，以往真麗斯在打造爆品時，都是以“新奇特”的產品為主，比如2016年的素顏霜、2017年的清潔霜、2018年的煙酰胺精華液……都是在當時概念比較新的產品。但是，自疫情開始后，真麗斯發現“新奇特”的產品生命周期并不長，放眼多年以來推出的產品們，樂顏蝸牛霜一直在持續增長，于是真麗斯便將其作為2021年的年度爆品。

作為爆品，首先產品賣點要獨特，其次適用人群要廣泛，而樂顏蝸牛霜剛好具備以上特征。“樂顏蝸牛霜的核心成分中，是蝸牛身上的蝸牛分泌物濾液，它是一種可以修護受損細胞，促進細胞新陳代謝的物質。同時，該成分能解決多種肌膚問題，終端顧客反饋使用后效果非常明顯。”劉立寬向記者介紹，當下敏感肌人群增多，樂顏蝸牛霜為脆弱皮膚提供了良好的修護方案，它不僅可以提升皮膚的防御力、改善皮膚干燥粗糙，還可以增加皮膚的細膩度。

一款成功的產品自然能為品牌帶來增長。據了解，在疫情期間，真麗斯業績的增長主要依賴于樂顏品牌，該品牌的翻倍增長使得真麗斯能夠在CS渠道突圍。“樂顏蝸牛五件套和樂顏蝸牛霜給公司貢獻了很大的回款份額”，劉立寬表示，與疫情前的三年相比，這兩款產品的銷量在疫情期間實現了超82%的增長。此外，樂顏品牌也達到了56%的回款占比，其在疫情前的回款占比僅在30%以內。

當談及未來在CS渠道的目標時，劉立寬表示，樂顏品牌將是真麗斯未來在CS渠道持續打造的最核心品牌，真麗斯希望樂顏品牌能成為門店首選、首推的合作品牌。

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通力合作，與客戶共創共贏

除了極具洞察力的爆品策略和深受市場認可的產品外，與門店的通力合作也是真麗斯成長與發展的重要一環。“我們爆品的打造離不開客戶的信任與支持，每年都有很大一批客戶支持我們年度爆品的打造。”劉立寬向記者介紹了真麗斯的多個核心客戶。

江蘇省淮安市漣水縣紅聯洗化總經理王漢濤在真麗斯打造爆品的過程中提供了很多建議。據了解，自2014年開始，紅聯洗化便開始了與真麗斯的合作之路。王漢濤向記者表示，之所以將真麗斯作為紅聯洗化的主打品牌，是因為真麗斯的產品優質，且控價嚴格，對CS渠道友好。此外，相比于其他品牌，真麗斯的毛利空間較大，并且在推廣爆品時為門店提供的活動政策很好。

△紅聯洗化真麗斯產品陳列

“安全感”是王漢濤與真麗斯合作的最大感受，在他看來，真麗斯長期以來為CS渠道做出了巨大貢獻，“真麗斯價格控制得很好，并且一直在保護線下渠道，當消費者發現線下價格比線上更低時，自然會選擇在線下購買。”王漢濤特別提到，疫情期間，很多品牌銷量都有所下滑，但真麗斯銷量依舊穩定，并且多年以來，每年都能為紅聯洗化貢獻超一百萬元的毛利。

百強連鎖、江西吉安市雪影美妝同樣是真麗斯的優質合作客戶。據了解，2020年12月真麗斯的樂顏蝸牛霜在雪影進行了打板活動，一個月就實現銷量超10000瓶，僅單品月銷售額就超過百萬元。“真麗斯經常組織學習交流活動，在活動中各門店能夠拓展視野、相互取經，從而共同進步。同時，我們也從真麗斯學到了爆品思維，這有助于我們經營策略的拓展。”雪影美妝創始人羅繼敏表示，在雪影美妝，真麗斯的樂顏蝸牛五件套目前年銷可達6000至7000套，而樂顏蝸牛霜年銷能超10000瓶，銷量在門店排名第一。

△雪影美妝真麗斯產品陳列

“價格穩定、品質卓越、復購率高”是合作客戶們對真麗斯的高頻評價，“真麗斯對CS渠道的支持和對線下價格的保護做得很好，而且每年十天左右的動銷活動能夠為門店和團隊賦能。”河南滑縣新新美妝創始人位成敏向記者介紹，真麗斯在去年八月聯合客戶共同舉行了為期十天的“百萬PK大賽”，期間，新新美妝實收達百萬元。在位成敏看來，爆品的打造需要品牌和門店共同努力，真麗斯恰好做到了這一點。因此，在疫情期間眾多品牌銷量下滑的情況下，真麗斯的樂顏蝸牛霜銷量依舊穩定，并且每年都保持10%左右的增長，其銷量在新新美妝排名第一。

△“百萬PK大賽”成交情況

同樣的情況也發生在山東微山麗源美妝，創始人張明山表示，疫情期間大部分品牌的銷量都出現了下滑，但真麗斯的銷量依然在增長，“當下，兼具銷量和利潤的爆品很少，而真麗斯的樂顏蝸牛霜就是少有的、具備了這兩個特性的產品。” 張明山表示，真麗斯為麗源美妝帶來了銷量的增長和利潤的提升。

“我們與真麗斯合作了12年，最大的感受就是他們的產品復購率很高，賣起來很省心。”常州尚美連鎖日化店創始人黃建明表示，在疫情期間，樂顏蝸牛五件套的銷量很穩定，老顧客也一直在復購。目前，樂顏蝸牛五件套在尚美的年銷量達5000至6000套，銷量在門店排名第一。此外，黃建明還表示，真麗斯組織的學習交流活動有助于各門店了解市場的變化，以及相互之間的溝通交流與資源對接。

可以說，真麗斯用實際行動為CS渠道注入了一劑“強心針”。而對未來，劉立寬表示，真麗斯愿意為CS渠道帶來“持續盈利、放心銷售”的品牌，“我們將繼續堅持放棄線上的營銷，進行嚴格的控價和區域保護，讓CS渠道的VIP客戶們可以持續為門店帶來價值和競爭力。”劉立寬也表示，真麗斯CS部門將秉承2020年提出的“新零售、新賦能”的營銷戰略，不斷提高自身的產品競爭力、品牌力，以及團隊的服務能力，為CS渠道的客戶提供有價值的產品和服務。“我們將堅定維護CS渠道的利益，與CS渠道的同呼吸共命運，這是我們存在的初心和意義。”