從日化起家，今年是趙玉（化名）開店的第5年。2020年，趙玉開始轉型，從普通的日化店轉向“重服務”的綜合型美妝店，且項目體驗區的占比在不斷加大。目前，在趙玉的店里，貨品結構主要包括引流品、留客品和利潤品。經歷過疫情封控，線上分流、低價帶來的沖擊問題，面對“失而復得”的客流，趙玉急切地想往自家門店的體驗區引入高客單、強功效、不傷客的特色服務項目。幾經考量，趙玉將目光瞄準了問題肌膚解決方案。

3月9日，趙玉來到廣州參加主打問題肌膚護理品牌——朵瓣坊的新品發布會。“還不清楚它是日化品牌還是專業線品牌，但是只要功效強，安全性高，利潤空間足夠，我就會考慮簽下來。”

01

線下渠道呼喚高功效、高毛利的專業品牌

如趙玉（化名）所言，2023年開年以來，線下渠道的銷售正在恢復元氣，尤其經歷元旦、春節、情人節、婦女節等重要促銷節點后，CS店也迎來了期盼已久的復蘇與反彈。在消費復蘇之際，沉寂已久的CS渠道需要什么樣的產品？和趙玉一樣，部分CS零售從業者在廣州醫藥生物科技有限公司旗下的問題肌膚護理品牌的朵瓣坊的新品發布會上獲得了答案。

會上，湖北金夢妝連鎖總經理李金林表示透露，2022年CS渠道整體式微的情況下，金夢妝維持穩定發展，如今，金夢妝的整體經營情況已經恢復到2019年的水平，“過去一年，金夢妝系統內朵瓣坊品牌的匯款額逾千萬元。”李金林介紹，出于對毛利、功效和安全的綜合考量，金夢妝引入了朵瓣坊品牌，“引入朵瓣坊品牌后，我們才更加清晰地認識到，線下市場有廣泛的對問題性肌膚護理的需求。”

廣西艾麗妝緣企業管理咨詢有限公司董事長薛加祥也表示，艾麗妝緣對“斑、敏、痘”等問題肌膚領域有一個“從恐懼到接受”的過程。薛加祥介紹，通過業內同行背書，艾麗妝緣以“試一試”的心態引進了朵瓣坊，“先在小范圍試點，綜合考慮了消費者口碑、客單價和店員反饋后，才正式確定合作。”但最后薛加祥發現，朵瓣坊幫助門店解決了在流量有限的情況下，鎖住顧客、提高毛利和復購率的問題，“傳統品牌解決不了低客單的問題，但朵瓣坊能將最有消費能力的，同時也是肌膚問題多發的30+顧客的終身價值進一步延長。”

湖南鴻騰化妝品貿易有限公司代理朵瓣坊不到兩年，但其總經理何斌已經清楚地意識到，線下越來越多的消費者在等待專業品牌解決他們的皮膚問題，朵瓣坊恰恰踏準了這一趨勢。“現在不是品牌的時代，而是品項的時代。”何斌表示，現在的CS渠道不缺補水的品牌，也不缺傳統的水乳霜，越來越多的線下門店摒棄過去的“唯品牌論”，開始將貨品結構分為膚質、膚齡、膚色三個板塊時，也反映出消費者對線下門店的服務性需求趨向專業化、細分化。此外，何斌也表示高客單價意味著深度服務，引入以朵瓣坊為代表的功效性產品也將倒逼門店進化服務能力。

02

朵瓣坊要圍繞憑產品、科技、服務

走出一條差異化道路

“放眼整個功效性化妝品市場，產品琳瑯滿目，品質卻參差不齊，有一些廠家為了迎合消費者盲目追求速效而過度添加，于是有了更多的飽受肌膚問題困擾的消費者。”廣州新銳醫藥生物科技有限公司董事長王四化在致辭中表示，為進一步增強產品力，筑牢功效性產品安全、有效的基石，朵瓣坊與廣東藥科大學、南方醫科大學展開了全面的產學研合作。

△廣州新銳醫藥生物科技有限公司董事長王四化

此次新品發布會上，廣州新銳醫藥生物科技有限公司舉行了與廣東藥科大學產學研合作項目的簽約儀式。儀式上，廣東藥科大學中藥醫院副院長龍曉英介紹了中草藥在美白評價體系、抗氧化評價體系等化妝品領域的多功能協調作用，并在滲透性、穩定性、安全性等方面對朵瓣坊運用的核心技術——微納米晶透技術進行了科普，進一步為主打花本科技的朵瓣坊打牢科研理論支撐和產品力壁壘。

△廣東藥科大學中藥醫院副院長龍曉英

據悉，作為主打花本科技的問題性皮膚修護品牌，朵瓣坊通過花本科研活萃和功效性專業修復配方，為生理型、習慣性和物理性的“斑、敏、痘”等問題肌膚提供高效、溫和的解決方案。目前，朵瓣坊的產品線涵蓋“斑、敏、痘”三大系列，共計37個條碼， 售價為128-2680元。

此外，《化妝品報》在朵瓣坊新品發布會上了解到，未來一年，朵瓣坊將對合作門店和代理商在品牌、產品、渠道、服務四個方面進行戰略賦能。

廣州新銳醫藥生物科技有限公司總經理邵澤芳介紹，朵瓣坊將深耕問題性肌膚護理賽道，集合研發、營銷等資源強化消費者對朵瓣坊“不賣產品、不賣套盒、只賣問題肌膚解決方案”的品牌認知；對門店而言，朵瓣坊滿足其對選品品質、效果交付和可持續盈利能力的多重需求。在渠道方面，邵澤芳表示，朵瓣坊將扎根CS渠道，做CS渠道忠實的朋友，嚴控竄貨、亂價等行為。在服務方面，邵澤芳介紹了朵瓣坊的全域營銷矩陣，并透露朵瓣坊已和華南頭部本地生活服務商簽署戰略合作協議，未來將為門店贈送“1年輸送200個新顧客，1年拍攝365條短視頻，每月在店內實現網紅直播”等福利，為門店打造抖音、快手流量池。

△廣州新銳醫藥生物科技有限公司總經理邵澤芳

一直以來，CS渠道被視為中國化妝品品牌的“母親渠道”，只不過時過境遷，CS渠道經歷沖擊、分化、衰落后逐漸式微。在經歷艱難的三年疫情后，CS渠道的價值需要被重新認識和重塑。朵瓣坊圍繞其花本科技之核，為線下重新審視顧客定位，重塑人、貨、場提供了新思路。可以預見，朵瓣坊品牌未來還將在問題肌膚護理領域積蓄更大勢能。