文丨CBO記者 李思楊

湖南西北部，澧水中上游，武陵山區腹地，有一座因旅游勝地而聞名全國的城市——張家界。作為世界級旅游目的地，張家界入境旅游客源地多達133個國家和地區，有“奇峰三千，秀水八百”之美稱。

“滔滔澧水，奔涌不息。”在這座美麗小城，有一群追夢人懷揣著美妝理想創立了追夢魚化妝品連鎖，立志做出一番事業。

為追夢投身美妝

追夢魚創始人陳冠嬡起初是做服裝行業的，多年后又在商場做招商策劃，幫助商場運作。后來萌生自己創業的想法，在前輩的帶動下，決定轉型做美妝。

追夢魚的核心團隊成員多是陳冠嬡在商場工作時的工作伙伴，為了夢想一起辭職投入美妝行業。

△左一：追夢魚創始人陳冠媛；右一：追夢魚運營總監黎美花

“雖然我們出道晚，但我們心態很好。”陳冠嬡表示，自己一直積極學習，主動了解行業，多和同行交流，“在商超做招商時，積累了不少管理店鋪和品牌的基礎能力，這也是我們的優勢。”

陳冠嬡認為，人的夢是無止境的，夢不是終點，而是前進的動力，走下去的方向，“我們最初是做進口品的，而且要做讓人感覺買得起的名品，不僅有好東西還有好服務。不忘初心，找到自己的新思想、新方法、新理念，把名品做大。”

“確立夢想，把自己的位置定準，按照自己的路線走下去。”是陳冠嬡的做事法則，“我們的夢不是做小溪里的小魚，而是要做大海里的大魚。”

用名品帶動自營品牌

追夢魚化妝品連鎖目前在張家界有10家門店，7家位于市區，3家位于張家界下轄慈利縣。這10家店有8家為社區店，2家位于當地主要商場。

以前的追夢魚會在店里放置不少日用百貨，但如今已經對店內貨品進行了精簡，撤掉了美妝以外的貨品，將線下不好賣的，諸如食品、酒、母嬰和洗護等轉移到了線上小程序。

追夢魚借助實體店的經營和優質服務，與顧客建立起信任，再利用這種信任引導老顧客在線上購物。陳冠嬡表示，“我們有很多會員群，每個群大概4到500人，我們通過這些會員群來進行線上推廣。”

門店的SKU如今已從以前的3000多減少到了1000多，貨架相比之前沒有那么擁擠，店內場景更加明亮寬敞，消費者找貨也更加容易。

追夢魚雖然以名品為主，但也有不少自營品牌，這些品牌基本是以解決用戶問題為核心思路的功效類產品。

陳冠嬡在貨品陳列上也有自己獨特的技巧，通過將名品與自營品牌擺放在一起，利用名品來提高自營品牌的品牌形象，帶動其銷售，“客人在看名品時，我們也可以同時向客戶介紹自己的品牌。”

陳冠嬡還特意向廠家定制了玻璃柜，將口紅擺在玻璃柜中如同珠寶一樣展示，提升產品檔次感。

加碼大健康品項

疫情以來，線上零售的發展對名品沖擊太大，陳冠嬡意識到名品越來越難做，必須做出調整，于是決定轉型，在化妝品的基礎上延伸大健康。

在保證名品特點的前提下，增加自營品牌，并計劃在店內增加美容和養生服務，一樓做美容，二樓做養生。

陳冠嬡意識到，“現在許多消費者不再一味追求名品，而是尋找能有效解決需求的產品。”，因此在與廠家合作建立自營品牌的時候，以解決問題的功效品為核心定位。

陳冠嬡認為，懂得健康和養生的人，對自身要求是很高的，高端人群沒有那么容易被小恩小惠打動。所以要擯棄一味靠名品靠打折的思維，去宣傳真實有效的信息，與顧客建立感情。

陳冠嬡還提到，現在許多美妝從業者的轉型思路是做大日化，大量增加日用品，增加后期補充，缺少年輕心態和思想，他決定要和這些人區別開。“雖然我們的受眾不是以年輕人為主，但也要以年輕的心態來做，年紀大的人也可以擁有年輕心態、年輕思想，我們要倡導年輕的心態就意味著健康，把客戶打造的年輕，讓客戶也擁有年輕心態，和客戶共勉，增加用戶粘度。”

本著年輕的心態，追夢魚在做會員活動推廣時，會增加品項，主打“送健康”，讓客戶不止從臉開始改變，更要從身體開始改變。在追夢魚，不止有名品，還有健康思想的傳播，這樣事業才能長久。

2020年疫情以來，追夢魚沒有撤過店，甚至還增加了新店。

“現在新品誕生速度很快，品牌越出越多的情況下，實體店也會活得越來越好，因為這些新品牌終歸是要開拓實體渠道的。”陳冠嬡對實體店的未來十分有信心，“我們只要一步步做下去，不斷調整，各種困難都打不垮我們，我們的夢想一定會成真的。”