文丨CBO記者 李思楊

湖南常德，古稱武陵，位于湖南北部，江南洞庭湖西側(cè)，武陵山下，史稱“川黔咽喉，云貴門戶”。

常德作為長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、長(zhǎng)江中游城市群、環(huán)洞庭湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈的重要城市，自古以來便是繁華的商品集散地，屬于中國(guó)經(jīng)濟(jì)中部崛起重心地帶，是東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)向中、西部轉(zhuǎn)移的黃金地段，第三產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率超過40%。

位于常德的陽光名妝化妝品連鎖自2000年成立以來，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)起步，由“低維”打向“高維”，至今已擁有超70家門店，其中直營(yíng)店50家，加盟店26家，會(huì)員人數(shù)超過50萬。

擯棄快消思維 打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)

陽光名妝扎根常德市區(qū)，下沉縣鎮(zhèn)。在常德核心地段武陵區(qū)就有至少30家門店，基本以直營(yíng)為主，地方縣鎮(zhèn)也有一些加盟店。

△陽光名妝創(chuàng)始人王慶玉（中）、尹結(jié)松（右）夫婦

陽光名妝的店鋪都分為前后兩個(gè)部分，步入店內(nèi)，迎面而來的前半部分以美妝護(hù)膚產(chǎn)品開架銷售為主。而在店鋪的后方，則是與前店分隔開的服務(wù)區(qū)，配備專門的店員從事美容、美發(fā)、養(yǎng)生等服務(wù)，目前服務(wù)這塊能夠占到店鋪銷售的30%到40%。

陽光名妝總經(jīng)理尹結(jié)松介紹，陽光名妝以社區(qū)店為主，自2020年疫情以來，租金成本有所降低，由于新增了美容、美發(fā)、養(yǎng)生等服務(wù)，在人工方面投入了更多的成本。

不同于常見的快消團(tuán)隊(duì)，在陽光名妝，美容、美發(fā)、養(yǎng)生三項(xiàng)服務(wù)都有自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以滿足消費(fèi)者更高的需求。

“用快消思維做服務(wù)是做不好的，要做好服務(wù)，關(guān)鍵在于專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)?！币Y(jié)松提到，給員工好的待遇很重要，員工福利要給到位，一定想辦法增加業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，這與員工的工資是相輔相成的，“從2020年疫情開始至今，我們店員的工資都沒有下滑。”

首創(chuàng)“一店三吧” 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖客

尹結(jié)松表示，目前市面上的化妝品連鎖大多是“一店一吧”的模式，“一店”指的擺放美妝產(chǎn)品的店面，“一吧”則指的美容服務(wù)區(qū)，類似于常見的“前店后院”模式。

而陽光名妝采用的是“一店三吧”的模式，即店鋪前方是美妝店面，后方配以“美容”、“養(yǎng)發(fā)”、“養(yǎng)生”三個(gè)服務(wù)區(qū)，這是陽光名妝首創(chuàng)的一種全新模式。

“美妝店面該忙的時(shí)候就忙，到了不忙的時(shí)候，后面的服務(wù)區(qū)也在忙，有時(shí)前后方都在忙。”尹結(jié)松表示，這種模式充分地利用了人力物力，減少了店鋪的閑暇時(shí)間，“無論是冬天還是夏天，不管下雨天還是下雪天，我們的店里都在忙。有些住的遠(yuǎn)的客戶，也會(huì)專程開車過來。”

現(xiàn)在線上購物體系發(fā)達(dá)，僅僅依靠前店的化妝品銷售，是不足以對(duì)客戶有如此大的吸引力和引流效果的，“三吧”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才是讓客人主動(dòng)進(jìn)店的核心動(dòng)力，通過服務(wù)鎖住客人，化妝品的銷售自然也可以被帶動(dòng)起來。

“現(xiàn)在只做美妝和美容是鎖不住客人的，美妝大街小巷和線上隨處可見，美容這塊服務(wù)在中國(guó)發(fā)展已久，同樣隨處可見。我們現(xiàn)在把養(yǎng)發(fā)和養(yǎng)生加進(jìn)來，這是別的美妝店不具備的?！币Y(jié)松表示。

找準(zhǔn)方向 大膽創(chuàng)新

在店鋪和活動(dòng)推廣方面，陽光名妝以地推式引流為主。一家社區(qū)店通常輻射4到5個(gè)社區(qū)，而一家社區(qū)店通常又只有3到4名員工，只靠一家店的員工去做活動(dòng)會(huì)出現(xiàn)人手不夠的情況。

在解決人手問題方面，尹結(jié)松有自己獨(dú)到的心得，“我們有一個(gè)幫扶團(tuán)隊(duì)機(jī)制，集中人員去解決問題。比如一家店在做活動(dòng)，我們會(huì)從其它的店再調(diào)取6名人員去協(xié)助這家店。到了其它店做活動(dòng)時(shí)，上次被幫扶過的店又會(huì)去幫扶別的店?！?/p>

尹結(jié)松還提到，頭發(fā)護(hù)理的引流效果格外好，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這個(gè)有強(qiáng)烈的需求，吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵在于幫他們解決真實(shí)的需求，有看得見的效果。

《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者到訪時(shí)，陽光名妝正好有三家新店在裝修，尹結(jié)松表示，現(xiàn)在許多同行都遇到困難，在減店關(guān)店，而陽光名妝還在開新店。許多化妝品連鎖百強(qiáng)店的負(fù)責(zé)人都來陽光名妝參觀過，回去后就開始著手改變，“我們做得好也是在幫助和鼓勵(lì)行業(yè)。”

“熱愛學(xué)習(xí)，認(rèn)真鉆研，敢于創(chuàng)新”是陽光名妝創(chuàng)始人王慶玉、尹結(jié)松夫婦的成功秘訣，“沒有哪個(gè)行業(yè)是不創(chuàng)新的，膽子要大，但創(chuàng)新方向要正確?！?/p>