文丨CBO記者 朱勝前

上有天堂，下有蘇杭。提到江南水鄉，便不自禁得想到蘇州，亭臺樓閣、青磚黛瓦、小橋流水、煙雨朦朧，這些景色早已融入這座城市。唐代杜荀鶴曾作詩描繪姑蘇城：“君到姑蘇見，人家盡枕河。古宮閑地少，水巷小橋多。夜市賣菱藕，春船載綺羅。遙知未眠月，鄉思在漁歌。”

和江南水鄉帶給人們的感覺不同，蘇州還是一個工業強市。2021年，蘇州工業總產值突破了4萬億元大關，同比上一年增長17.2%，規模也正式全面超越上海、深圳，問鼎全球第一大工業城市。

城市繁華的背后，是眾多外來務工人員的血汗拼搏，他們像是一個個細胞，構成了城市這個有機體。但他們同時也是一個個鮮活的個體，體會著酸甜苦辣，經歷著生長與衰老，人口的繁榮也促進了化妝品店的興盛。

誕生于蘇州的超艷美妝，將店鋪選在各個鬧市區，如常熟步行街、閶胥路步行街、萬達金街等主要商業中心，憑借龐大的客流量不斷開拓，如今已有14家店鋪。8月26日、9月2日，超艷美妝又緊鑼密鼓新開業兩家門店。

選對地址，匹配目標人群

客流量下降是整個行業共同面臨的痛點，對比以往，超艷美妝進客量下降30%左右，但銷售額卻保持持平，同時利潤還略有上升。

有利潤上漲空間，對未來看好，這成為超艷美妝連鎖化妝品店創始人潘景超繼續拓店的動力所在。

在開店選址上，潘景超給出自己的三個考量因素：客流量、房租和是否為工業鎮。在客流量上，超艷美妝連鎖店在主要市區一般在200、300左右，而在鄉下，也能維持在100左右，屬于還不錯的水平。由于實體經濟不景氣，以往鬧市區的高昂租金有所下降，這對于選擇繼續開店的潘景超而言，是一個利好消息。

選擇工業鎮，則是對蘇州整座城市以及超艷美妝店鋪定位的深思熟慮。蘇州作為上海的大后院，承接了眾多工業園區，蘇州人口最多的昆山工業產值位居蘇州各市區之首。將店鋪選在這些地方，一方面客流量得到保證，另一方面也更貼合用戶追求性價比的需要。

此外，在確定開店前，潘景超還會實地觀測人流量，將店鋪選在人流量最多的地方。

潘景超表示，店鋪內客單價一般在50~80元左右，銷售產品主要以自有品為主，占比達到50%。選擇自有品一方面可以把價格維持在較低的水平讓利消費者，自己也有足夠的利潤空間。

同時，店鋪內引流品占比也在50%左右，店鋪內有許多小件產品價格都在10元以下，吸納顧客進店。對于購買渠道較多的國產大品牌，多在店鋪起到豐富品類的作用，盈利空間并不是很大，品類占比在5%~6%左右。

做好服務，適應市場變化

《化妝品財經在線》記者在店內采訪時注意到，在收銀臺旁邊，超艷美妝開辟了一塊護理區域，角落里的雜貨鋪堆滿了寫著客戶名字的護理箱。

潘景超提到，將做服務的意識帶入零售，大概是從去年開始，無論未來行業如何發展，做好服務是最基本的環節，未來還會這方面加大投入。目前，店內店員每個月都會進行一次培訓，新來的店員大概2~3個月才可以上手。“在這里做面部護理，并不需要消費多少錢，即使七八十的消費，店鋪依然會為顧客免費服務。”

△超艷美妝店員

超艷美妝店內店員說到，“每天一開店，就會有顧客陸陸續續過來做服務，一直持續到晚上下班。有時顧客臨近下班過來，也會堅持給顧客做完，有幾次下班后都凌晨一點鐘了。”

在做服務的基礎上，店員也更加方便將顧客轉化為自有品的消費者。

提到店鋪裝修，潘景超表示，去年在外出學習后，回來對一些老店做了翻修。更新店內環境后，客流量以及銷量都不同程度得到提升。

對于線上營銷，如在抖音售賣產品，潘景超持審慎態度，“線上電商是一個很好的渠道，好好做也可以有很好的發展，但由于規則太多，容易被平臺封禁。自己主要采用朋友圈和微信群作為推廣方式。”此前，就有采訪對象告訴記者，自己店鋪在抖音售賣相關產品，因為提供授權證書，而導致被平臺處罰。

列夫·托爾斯泰在《安娜·卡列尼娜》開篇寫下“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。。”套用在化妝品店鋪經營上，記者發現，處境不錯的店鋪都有共同的特點，如重視服務、低價引流、關注消費者感受以及自我革新、不斷突破。如今，想讓消費者對店鋪產生認可，就一定要打造自己的內生動力，與時代同頻共振。