《唯美工匠》記者 袁灝宸

石嘴山市是寧夏回族自治區轄地級市，因賀蘭山與黃河交匯處“山石突出如嘴”而得名，東跨黃河，西臨賀蘭山，北依黃河水，南連銀川平原，位居寧夏最北端。

石嘴山市歷史悠久，地處寧東、蒙西國家千億噸級煤田之間，是呼包銀蘭經濟帶、寧夏沿黃經濟區、寧蒙陜烏金三角經濟區的重要節點城市，被譽為寧夏工業的“搖籃”。

康緹化妝品連鎖店（以下簡稱“康緹”）坐落于石嘴山市大武口區，憑借著中心商圈高客流的選址，以及體驗式的服務賦能深受當地消費者喜愛。“康緹在大武口這六年來，在當地具有一定的購買知名度，尤其向消費者提起時，她們也是連連稱贊。”大武口區康緹化妝品店店長惠燕說。

定位國貨，細分顧客需求

康緹最早的一家店于2015年開在銀川萬達，目前，康緹在寧夏共有四家門店。康緹大武口店于2016年成立，開業至今，門店主打卡姿蘭、自然堂，春夏、韓束、美素等大牌國貨化妝品為主，國貨化妝品占比高達80%左右。

選品體現的正是康緹對于所處市場的精準把握、以及顧客細分需求的深入了解。“我們的客戶群體主要集中在30歲到50歲這個年齡段，因為自然堂、韓束等品牌，都擁有著長時間的品牌歷史，尤其70、80后對這些國貨較為熟知和認同”惠燕說。

△:大武口區康緹化妝品店店長惠燕

據了解，康緹在日常的銷售中，會采購一些時下爆品、秒殺品，以小紅書、抖音推薦的方式，在門店內做快速秒殺。
除此之外，惠燕還表示：“我們門店在促銷節日的時候，都會提前在十天左右就會把活動方案做出來，活動力度要比平時銷售力度要大很多，比如我們的套盒產品就會買一送一，買產品就會第二件半價，比日常買要優惠很多。

體驗式服務，以“服務賦能”連帶銷售

受疫情影響，對于相對保守的西北市場來說可以用“困難”來形容當下的處境。而康緹正是憑借著體驗式的服務賦能規避市場風險，將老顧客回店率做到了60%左右。

惠燕說：“自開店起，我們就非常重視對會員和老顧客的維護，目前我們店固定注冊會員有4000多人，經常回店率可以達到60%左右，比較穩定。銷售方面也主要從老顧客、老帶新做起。”
據了解，康緹的會員可以在日常生活中去到門店做免費的化妝，免費的修眉等服務，每個月還可以做三次的免費護理。新顧客只需要在店內購買產品就可以享受免費的護理。
惠燕表示：“我們店最大的特點就是體驗式服務，更好的服務于顧客。就像我們的宗旨一樣：把健康美態拎回家。”

對于這種體驗式服務賦能，康緹總經理何敏表示：“我們認為線下才是客戶可以真真切切可以體會到的地方，化妝品本身就需要親身體驗。所以，我們只要把服務賦能去做好、把客戶需要的品類、品種配備全面。就像日本尚美堂的古川夫婦用心經營方圓兩公里的客戶，就可以把月均銷售額做到80萬人民幣，如此以往，我們還是有很多的機會的。”

“后院”是未來方向？

和很多門店相同，康緹也在店內設置了兩個美容床，用以賦能體驗式服務，以及顧客護理的連帶銷售，且每個月的營收比例可以占到總營收的40%左右。
縱觀整個cs渠道，通過后院的模式來增加客單、維持老顧客、增加附加值，繼而去維持客戶在線下的互動，似乎已經成為了當下市場發展的趨勢。但“后院”真的是未來方向嗎？
何敏坦言：“我認為只是當下的一個緩兵之計、策略。因為作為傳統的日化店，專長是幫助消費者選到更好的美容護理品。作為后院，只是售后服務的一個補充，但不是主要的一個利潤區，并非長久之計。占比過高，就成為了一個專業美容護理店。我認為這有悖于cs渠道未來的發展。”

而對于市場不斷進階布局“后院”的趨勢，何敏表示：“專業美容院的模式會把自己的定位走窄，我們希望行業渠道還是要加強溝通，從品牌方到代理商、到門店，加強周轉率，把毛利空間讓利給消費者，大家得到擁有的服務利潤、服務成本就可以了。而不是盲目的去找暴利產品，去通過忽悠、甚至只是做一些所謂的專業服務，實際并不給消費者帶來實在的商品。”
誠然，不管是對于寧夏市場還是其他地區的門店來說，按照市場規律，與時俱進的改變是必要的，但成就品牌的關鍵還是要回到產品本身。“后院”的專業性是服務賦能和引流的前提，而讓利消費者、服務消費者才應是渠道、供應鏈、代理商共同的初心。
而對于康緹的未來布局，何敏表示：“我們會走出寧夏，做更大的系統、全國連鎖，而不是只是拘泥于寧夏市場。所以我們會做一些突破，別人走進來，我們也要走出去。”