《唯美工匠》記者 彭健

邢臺，位于河北省南部，其日化零售業態與省會城市石家莊大不相同。一方面，相較于石家莊的北國商場等大型商超，邢臺的大洋百貨無論從品牌檔次還是經營上都略遜一籌；另一方面，邢臺的百貨業態雖然稍顯弱勢，卻推動了專營店渠道的快速發展。從2012年開始，化妝品日化專營店在邢臺及其管轄的縣城、鄉鎮里遍地開花，化妝品專營店也成為邢臺當地的一大亮點。

從百貨向日化轉型

扎根在邢臺市隆堯縣的小倆口日化連鎖成立于1994年，目前縣城擁有7家門店，鄉鎮擁有10家門店。據老板張印路介紹，剛開始做門店的時候以賣百貨為主，由于大型商超分流，百貨店進貨太雜等原因，百貨店在小縣城難以發展，而做化妝品更容易一些，發展前景更大，因此在2002年左右，張印路就決定轉型做日化連鎖。

疫情來臨之前，小倆口日化經營的品類主要有國內知名品牌、廣告品，只要有廣告、有知名度的產品，張印路都會選擇進貨。但在疫情沖擊下的三年間，日化美妝行業受到了前所未有的沖擊，特別是對線下門店的經營影響尤為突出。在疫情發生前，大約85%的個護美妝產品銷售是在線下實體店實現的。疫情暴發之后，30%左右的相關實體店人流量銳減，甚至被迫停業。

對于小倆口日化來說，疫情沖擊之下，名品風光不再，加上廠家開始線上直播，經銷商利潤進一步縮減。針對這種情況，小倆口日化積極調整產品結構，減少名品進店，大力引入修復型產品和功效護膚品。

“這幾年由于戴口罩等因素，80%的消費者皮膚或多或少會出現問題，而傳統家居產品已無法解決顧客需求，這是我們主推修復產品的一大原因。目前，店內護膚品占70%左右，洗護占比10%，清潔霜、精華、護膚水是較好的爆品。”張印路說道。

用售后服務凸顯產品價值

當前，小倆口日化采用“前店后院”的經營模式，將售后服務視為重心。“店內有丸美、自然堂等品牌名品，其余的都是修復類功效產品。顧客購買產品后可以享受售后服務，配上專業儀器（比如熱噴儀、按摩儀）做完護理后，顧客感覺效果明顯才會再次進店購買產品，產品的價值也就凸顯出來了。”張印路告訴記者。

通常來說，女性用完一瓶護膚水需要2、3個月時間，但配合儀器的話，一般4-5次就用完了，有些顧客甚至一周護理2次。記者發現，小倆口店內一樓擺放了兩張按摩椅與配套按摩儀器，二樓還有專門的護理間，為顧客提供護理、頭療等服務。當前，在小倆口日化做售后服務的往往是30-40歲的中年群體，十幾歲二十幾歲的年輕顧客也有，她們通常進店做祛痘等項目。

為了進一步激發消費者進店，小倆口日化還開展了多項促銷活動，例如賣促銷卡、辦嗨購節、通過微信、電話聯系會員，約顧客進店，優惠力度大的促銷活動也是吸客、留客的方法。

疫情期間，市場變化天翻地覆，消費者的購買習慣、購買方式變化也很大，越來越多的群體選擇從線上購買護膚品、家居品。但不可否認的是，線上能買到產品卻買不到實打實的售后效果，這也是小倆口實體店在隆堯縣獨一無二的優勢。

在張印路看來，小倆口日化目前營收總體維穩，下一步還需要拓展體驗區，提升客單價，進而提升售后服務。近三年來，小倆口日化基本上每年都會在鄉鎮開設開1-2家新門店，這些新門店雖然投入較小，但為鄉鎮消費群體提供了便利。未來是否要繼續開店，還需要根據市場情況進一步觀望。