新銳品牌如何成功從線上走到線下，一直是一個讓業內頭疼的老大難問題。但BOP波普專研作為一個線上起家的新消費品牌，自開拓線下生意以來，成績卓著，接連在屈臣氏、KKV、調色師、三福等CS渠道，在7-Eleven、全家、羅森等便利店，在大潤發、家家悅、胖東來等線下賣場的口腔細分品類登頂。BOP是如何克服水土不服，打造新銳品牌落地線下的范本？《化妝品報》采訪到BOP在集合店、CS渠道、便利店、KA賣場四個不同渠道的六位經銷商，分享BOP的線下生意經。

多維賦能渠道，助力線下增長

/精準的渠道策略，創新的運營模式/

新銳品牌拓展線下渠道的一個重要前提是有市場認可的產品，而BOP已經具備了這個條件。據了解，BOP的便攜漱口水目前銷量已經超過1億條，口噴超過1200萬支，廣受消費者認可。短短兩年時間，BOP已成功躋身天貓新銳日化口腔品牌No.1，這個成績足以驗證其卓越的產品力。

BOP的線下生意，是品牌方、經銷商、零售商三方共贏的合作典范。多位經銷商都在采訪中提到，BOP的線下管理很規范，嚴格管控產品價格，防止線下竄貨，這不僅保障了經銷商和零售商的權益，也維護了品牌價值感；還有系統的經銷商評價體系，優質經銷商會得到更好的資源支持，整體市場呈良性循環發展。

在終端動銷上，BOP非常重視陳列對動銷的影響，通過提供內容化、場景化的POSM與高顏值的產品搭配，有效吸引消費者目光。同時通過多點陳列的方式觸達更多消費者，在消費者心里強化品牌形象。在營銷推廣上，BOP根據不同渠道的定位與需求，采取精準的渠道策略，創新的運營模式，更好地賦能渠道。

內容化營銷，精準狙擊Z世代

/集合店、CS渠道/

集合店多開在商場里，是匯聚多品牌、多品類產品的集合門店，CS渠道指日化產品在終端銷售中的化妝品店、日化店、精品店系統所構成的銷售終端網絡系統。這兩個渠道的產品多以美妝個護為主，人群畫像以14-35歲的年輕女性居多，與BOP的核心消費群體重合度非常高。

山東濟南CS經銷商王總介紹，Z世代年輕消費者成為新消費的主力，“顏值”、“悅己”、“社交屬性”是他們消費的關鍵詞。年輕女性對美有更廣泛的認知和更高的追求。BOP的高顏值包裝，以及與三麗鷗、小丸子、Rico等知名IP的聯名限定產品，搭配品牌專門定制的內容化終端陳列，成為了線下渠道的一抹亮色，迅速吸引了消費者的目光。

三福經銷商劉總告訴《化妝品報》，BOP在三福去年到現在有4-5倍的增長，且目前增速依然很快。除了對年輕消費群體的精準洞察以外，高速增長的背后也離不開與經銷商的緊密配合。BOP會積極聽取渠道的建議，在活動、陳列等方面進行共創，力求打造最佳的消費者體驗。劉總還提到，在三麗鷗聯名項目中，BOP與她的團隊共同討論，為三福定制了口噴的限定包裝，在渠道中反饋非常好。

精準的洞察、與渠道的默契配合，讓BOP的銷量一路走高，目前BOP已成為屈臣氏渠道內口噴及便攜裝漱口水品類第一，在KKV、三福連續7個月斬獲口腔品類第一，調色師更是連續11個月保持口腔品類第一，CS全國百強已上架系統口噴、漱口水品類第一。

飯后即漱，直擊餐后場景痛點

/便利店渠道/

便利店是位于居民區附近的實體店，以經營即時性商品或服務為主，其最大的特點是銷售鮮食。很多白領就會選擇在便利店快速解決午餐，而飯后漱口正是BOP主打的關鍵場景。

“15年前我在日本，當時很多女性社員在中午吃完飯以后會用漱口水清理口腔，我當時就覺得，這在中國也將是一個新的消費趨勢。”山東7-Eleven經銷商李總告訴《化妝品報》。2020年，他負責的山東7-Eleven便利店開始做BOP這個品牌，到目前漱口水、口噴等新品類銷量約為其他個護品類的3-4倍，印證了他當初的猜想。

華南7-Eleven經銷商負責人告訴《化妝品報》，結合便利店的餐飲場景，BOP聯合他們采取了跨品類聯合的營銷策略，在餐后帶來及時的口腔護理，給消費者良好的清新體驗，這不僅是對BOP品牌的用戶拉新，更是對漱口水品類的用戶教育，強化“飯后漱口”場景在消費者心中的印象。

《化妝品報》了解到，華南7-Eleven是第一個在便利店渠道內選擇和BOP全品類合作的。問及原因時，負責人提到，與BOP的合作其實也是從他們的明星產品（口噴、條裝漱口水和瓶裝漱口水）開始，上架后表現很好，短時間內銷量迅速攀升，很快就做到了口噴第一和漱口水第二。在合作的過程中，負責人也發覺BOP品牌對市場和渠道的變化反應迅速、政策靈活高效、團隊專業度高，所以非常認可和信任BOP，后續開拓全品類也是水到渠成的事。

便捷是BOP的另一主打方向，與便利店的定位高度吻合。條裝漱口水是以7-Eleven為代表的便利店渠道的銷售爆款，在設計之初就已經將產品的使用場景考慮在內，比瓶裝漱口水易攜帶，“一次性”的屬性也使得顧客在使用時更加方便、衛生，直擊便利店消費人群的口腔護理痛點。

創新引流，激活渠道活力

/精品超市、KA賣場/

在盒馬這類精品超市，BOP結合渠道即買即烹飪的特點和年輕人愛嘗鮮的心理，采取了換購策略。盒馬全國經銷商孫總談到，BOP曾與盒馬舉辦的燒烤節聯動，根據顧客買的龍蝦數多少提供BOP條裝漱口水的換購價格，以此拉新促銷。活動結束后，條裝漱口水銷量同比上漲超過30%，同時復購率十分可觀。

在KA渠道中，BOP表現得也十分突出。大潤發華南區經銷商趙總介紹道，在剛剛過去的7月份，大潤發就做了一次BOP漱口水的免費體驗活動。反響很好，8月份相關品類復購率增長15%。

KA渠道指如大潤發、胖東來和家家悅等大型賣場的銷售渠道，傳統品牌與傳統品類偏多，且整體產品迭代速度并不快。隨著90后逐漸成為消費主力，KA渠道也需要新銳品牌帶來一些新鮮感。為了打出差異化，BOP拋棄傳統的囤貨促銷的路線，以拉新攬客為主，吸引年輕消費者的同時，培養用戶心智。這個策略市場反饋很好，目前BOP已成為胖東來、家家悅已上架門店里漱口水、口噴品類第一。

問到對BOP品牌的評價，多位經銷商表示其產品力、品牌力和創新力都給他們留下了深刻的印象，對于未來發展，大家也是信心十足，期待BOP在品類精細化、產品線擴充上繼續深耕，滿足口腔護理分齡化、分性別化等更精細的需求。

回歸線下生意的本質，是對的人在對的渠道選擇了對的產品，而品牌作為提供產品的一方，只有以專注的態度深耕產品，才能獲得渠道與消費者的青睞。據《化妝品報》了解，BOP是唯一一個搭建自有實驗室的新銳口腔護理品牌，品牌創始人劉濱曾在采訪中解釋過他重研發的初衷：“讓中國這一代人能夠養成更好的口腔護理以及醫療習慣，不是一個一兩年的事情，而是花五年、十年乃至更長時間去做的一件很有價值的事情。”可見BOP專注研發，致力于為消費者提供專業有效的產品，這種腳踏實地的態度便是長久發展的基石。