文丨CBO記者 彭適

興國縣，流淌著紅色血脈。

它隸屬江西省贛州市，是紅軍縣、烈士縣和將軍縣，也是紅軍第三次、第五次反“圍剿”的主戰場。蘇區時期，興國縣總人口23萬，參軍參戰的就達9.3萬余人，全縣姓名可考的烈士達23179名。毛澤東曾稱贊興國人民創造了“第一等工作”，并親筆書寫“模范興國”的獎旗授予興國。

這種紅色革命中勇于拼搏的精神，也刻在興國化妝品人的骨子里。

興國縣規模最大的化妝品連鎖——女友美妝，在受疫情影響的近三年，身處實體店普遍不好過的大環境下，業績逆勢增長50%，門店數量增至12家。今年，女友美妝更是從縣城包圍城市，將門店開到了贛州市區。

“我們要讓‘女友’這面旗幟，在贛州飄揚起來！”女友美妝連鎖總經理劉玉清自信地告訴《化妝品財經在線》記者。

大換血！自求生路

從2019年到2021年，是女友美妝“大換血”的三年。

早在2018年，劉玉清就感受到市場寒冬已至。一方面，客流在下滑，倉庫堆滿了滯銷貨物；一方面，線上拼低價的品牌，卻還在一味給門店“壓任務”。

為了拿回選品的話語權，劉玉清“痛定思痛”，下定決心重整手里這一盤貨。

首先，她果斷砍掉了在線上“無底線”低價的品牌，將倉庫剩余產品保本甩賣。其次，她不再參加任何訂貨會，為了吃政策而盲目拿貨。最后，精減SKU，將原本成系列陳列的產品改為以明星爆款為主。

“瘦身”的同時，女友美妝還在“造血”。

一是改善產品結構，將原本以護膚為主的精品店轉型為增加日用、洗護、香氛與體驗服務為一體的多品類店鋪。二是全面調價，將具有高周轉特點的日用品充分讓利給消費者，提高消費者的進店復購率。三是增加自有產品的占比，自采高性價比產品的同時，增加門店利潤。

這段艱難的“調品”期，一直持續到2019年底，劉玉清看見了曙光。

2019年年終盤點時，女友美妝相比同期不僅止住了業績下滑，現金流還比同期多了100多萬元。這無疑給了劉玉清極大的信心，讓她和團隊在2020年即便面臨突如其來的疫情，也干勁十足。

雖然嘗到了自有品的甜頭，但劉玉清也深知不能本末倒置。她要求自有品在門店占比中不能超過40%，如今一直保持著30%的水平。同時，女友美妝的產品淘汰周期也非常快，基本上每個月都有淘汰產品，不斷更新受消費者青睞的產品。

卷起來！歷練團隊

2020年，女友美妝終于“輕裝上陣”，劉玉清也開始大展拳腳，加碼拓展門店數量。如今，女友美妝門店數量已達12家，在興國縣城一條不到500米的核心商圈街道，就開了4家店，最近的兩家門店相隔不到80米。

這在還沒流行“內卷”的當時，就已經頗有自己卷自己的意味。

“這樣做一方面是讓女友在市場滲透率更高，多點觸達消費者而；一方面是想鍛煉團隊，在實戰中提升團隊的能力。”劉玉清告訴《化妝品財經在線》記者。

將“貨”的問題解決好后，從2020年開始，“人”成為女友美妝的重中之重。

在劉玉清看來，在微利時代，門店想要提升業績，還是要靠人。“只有真正把服務做好、做精、做細、做新，才能為消費者帶來價值。”

從2020年起，劉玉清開始重構內部組織架構，為每個階段的員工制定了多元化的薪酬體系和明晰的晉升機制。2021年，劉玉清又進一步優化門店升級，精細化規范公司各項管理制度。如今，女友美妝每個月都有內部主題培訓，門店之間周周還會進行PK賽，形成了你追我趕的團隊氛圍。

這種團隊氛圍的形成，與劉玉清本人的性格不無關系。她充滿干勁，凡事認真，雷厲風行，追求細節。

8月11日下午，劉玉清帶《化妝品財經在線》記者走訪了三家門店。每到一家店從進門起，她的眼里就全是活兒。她會察覺到產品陳列沒有對齊的毫厘之差，會提醒店員空缺的首排產品位要及時補足，甚至會注意到綠植黃了一片葉子讓店員及時清理。

“我希望消費者進到店內，就可以從細節感受到我們的用心，讓她可以享受在店內購物的這段時光。”劉玉清談到。

出縣城！進擊市區

在CS渠道，一家連鎖想要向外擴張，多半會選擇從城市向縣城、從縣城向鄉鎮來“降維”進擊。敢拼的劉玉清，偏不走尋常路。2022年3月，女友美妝進軍贛州市區，開了第一家店，8月第二家店又緊隨其后。

“之所以敢往市區擴張，是因為我們對手上這一盤貨充滿信心。”劉玉清告訴記者，贛州市區第一家店開業后，當地消費者反響不錯。“有消費者還說為什么不早點去他們那開店。因為我們的日用品比超市零售價格低，消費者到店即拿即走，還不用排隊結賬，他們都認為很方便。”

劉玉清談到，結合興國縣當地的消費水平和人口基數，女友美妝在興國縣的滲透率已經趨于飽和。而贛州市場商業較為發達，CS渠道相對薄弱，沒有成規模的大型連鎖，這給了女友美妝擴張的機會。

同時，女友美妝在贛州市區會以靠近商圈的社區店為主，加上產品結構的差異化與體驗服務優勢，恰好填補了贛州細分市場的空白。

在劉玉清的構想中，理想狀態是今年在贛州市的每個區都開一家店，但人才特別是店長的稀缺，使得開店這件事不能急于求成。如今，女友美妝內部在大力培養人才，對認真、負責、有能力的店員，劉玉清從不吝嗇給予其機會。

基于對人才的需求增大，在《化妝品財經在線》的牽線搭橋下，歐萊雅“美麗事業，美好人生”公益項目的「CS渠道美妝專業人才公益培養計劃」8月11日在興國縣開班。該公益項目前期深度對接了女友美妝的人才需求，將其與興國縣當地需要幫助的女性供需對口，提升人才培訓及輸送的效率與質量。經過20余天的培訓，結業當天現場，女友美妝就簽約了5名學員。

“困難來了，自問自答。”這是劉玉清的座右銘。她告訴《化妝品財經在線》記者，在如今這種市場環境下，開店總會面臨各種困難，老板每天都要動各種腦筋已經成為常態，“我們要做到的就是不懼困難，困難來了就想辦法去解決。”