文丨CBO記者 郭芬
東莞，一個沿海地區(qū)的省轄地級市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，制造業(yè)興盛，截至2021年末，東莞市常住人口數(shù)為1053.68萬人，全年地區(qū)生產(chǎn)總值為10855.35億元，位列全國第23名，超過陜西西安。
作為中國近代史的開篇地和改革開放的先行地，東莞曾被列為第一批國家新型城鎮(zhèn)化綜合試點(diǎn)地區(qū)。經(jīng)過40多年的發(fā)展，這里的經(jīng)濟(jì)發(fā)展日漸成熟，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也從原來的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)向高科技、高精細(xì)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
與此同時，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的改變，也讓曾經(jīng)打工者的天堂，人口結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，以繁榮著稱的步行街繁榮不再，客流減少。
△東莞市富民商業(yè)步行街
那么，當(dāng)繁榮的步行街客流減少時，當(dāng)?shù)氐拿缞y市場又發(fā)生了哪些變化呢？
以“小而美”模式應(yīng)對挑戰(zhàn)
東莞跨洋匯，是當(dāng)?shù)亟?jīng)營進(jìn)口美妝的連鎖店，店內(nèi)既匯聚了蘭蔻、雅詩蘭黛、SK-II等眾多大牌，也包含蜜絲婷、蘭芝等多個暢銷品牌，共以百平米之內(nèi)的1000多個精簡有效的SKU服務(wù)消費(fèi)者。
△東莞跨洋匯創(chuàng)始人兼總經(jīng)理 陳一樂
“受疫情、客流減少等影響，實(shí)體店面臨租金、人工等方面的成本壓力，因此選擇走‘小而美’的模式來應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)。”東莞跨洋匯創(chuàng)始人兼總經(jīng)理陳一樂告訴記者，疫情當(dāng)下，實(shí)體店目前思考更多的是如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，進(jìn)行自保。
“疫情是危機(jī)，也是轉(zhuǎn)機(jī)。”雖然目前經(jīng)營環(huán)境不容樂觀，但陳一樂仍對未來的化妝品生意充滿自信。“從國家統(tǒng)計局的消費(fèi)數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者對于美妝的消費(fèi)熱情仍然是高昂的，而經(jīng)營者需要做的是如何從中挖掘生機(jī)。”
目前，跨洋匯所做的改變是一個月前在店內(nèi)增添了面部服務(wù)項(xiàng)目，以此來增強(qiáng)用戶黏性，加深同消費(fèi)者的情感鏈接。
除此之外，在店鋪的位置選擇上，歷經(jīng)幾次開店閉店經(jīng)歷的陳一樂也摸索出些規(guī)律。“隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等方面的變化，東莞的消費(fèi)環(huán)境也發(fā)生了變化。之前步行街上到處充斥著客流，但近年來戶外逛街人數(shù)減少，因此我們選擇在客流量大，位置好的知名商圈開店。”
當(dāng)下，跨洋匯共有五家店，其中四家開在購物中心，一家開在步行街上。“做生意還是要跟著市場走，順勢而為。”陳一樂表示，未來還會繼續(xù)開店，做更多的市場沉淀，擴(kuò)大東莞地區(qū)的占有率。
60%以上都是回頭客
在采訪過程中，陳一樂頗為自豪地向記者提及，跨洋匯自從2014年成立至今，雖然擴(kuò)張速度并不快，但是市場基礎(chǔ)非常扎實(shí)，“店鋪內(nèi)基本上60%以上是回頭客。”
而如此高復(fù)購率的背后，源自于跨洋匯對正品貨源的堅(jiān)持。陳一樂表示，經(jīng)營跨洋匯8年以來，沒有收到消費(fèi)者關(guān)于賣假貨投訴。“保證正品，加之價格與市場相同，但多了品質(zhì)與服務(wù)保障。這也是我們市場基礎(chǔ)牢固的原因。”
但跨洋匯的“野心”并不局限于線下。
“從2014年創(chuàng)立以來，我們堅(jiān)持做線上，致力于通過線上線下結(jié)合，將線下的流量引到線上，同時通過公域?qū)Я鲗⒕€上的流量推導(dǎo)到線下，線上線下互通，整合資源。”
陳一樂強(qiáng)調(diào)，在線上線下結(jié)合的過程中，線下店鋪有著重要的地位，起著樹立形象的作用。因此未來疫情穩(wěn)定之后，跨洋匯將繼續(xù)線下門店的擴(kuò)張。“如果東莞地區(qū)線上門店可以打通的話，未來線上所占的理想比例是在60%。”
除了正品保障，加強(qiáng)線上線下連接外，跨洋匯在精細(xì)化運(yùn)營上也頗有心得。陳一樂表示，公司提倡真誠對待員工，并要求員工把真誠傳遞給顧客，以真誠打動消費(fèi)者。“在2020年疫情全國被封閉的期間，我們的營業(yè)額并沒有下滑太多，這就得益于我們平時的精細(xì)化運(yùn)營。”
他表示，員工在對待消費(fèi)者時，會建立顧客檔案，并定時定期一對一進(jìn)行回訪，及時處理消費(fèi)者反饋，弄清消費(fèi)者需求，與消費(fèi)者做朋友，長此以往建立起與消費(fèi)者之間的信任，提升跨洋匯在市場上的好感度和知名度。
白駒過隙，時光荏苒，商業(yè)環(huán)境總是不斷變化。而面對千變?nèi)f化，實(shí)體店唯有跟上市場需求，以變應(yīng)變才能更好地在競爭中開辟一片新天地。