文丨化妝品報(bào)記者 石國(guó)慶

清鎮(zhèn)市是貴州省直轄縣級(jí)市，位于中國(guó)黔中地區(qū)，距貴州省會(huì)貴陽(yáng)僅20公里左右，占據(jù)了極大的經(jīng)濟(jì)與交通便利。而清鎮(zhèn)又聚居了苗、布依、彝、仡佬、回等35個(gè)少數(shù)民族，在歲月的更迭中，該地逐漸演變成了民族區(qū)域大融合經(jīng)濟(jì)共生發(fā)展圈。2018年12月，清鎮(zhèn)市入選全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)投資潛力100強(qiáng)，成為貴州國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新起之秀。

有著地理優(yōu)勢(shì)與經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的清鎮(zhèn)，當(dāng)然也誕生了眾多化妝品店，而成立了14年之久的“詩(shī)顏名妝”便是其中優(yōu)秀的一家。

2008年，第一家詩(shī)顏名妝開(kāi)始在清鎮(zhèn)面世，隨后，該店憑借其極致的服務(wù)與高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)，迅速在當(dāng)?shù)赝瓿蓴U(kuò)張，成為區(qū)域性連鎖標(biāo)桿。目前，詩(shī)顏名妝在當(dāng)?shù)匾褤碛?家門店，其中，6家處于清鎮(zhèn)最繁華的商業(yè)街內(nèi)，1家位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，平均單店面積為70平方米。

近些年，在經(jīng)歷了市場(chǎng)回暖之后，詩(shī)顏名妝總經(jīng)理馬智飚明顯感覺(jué)到，盡管門店的整體營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)，生意卻越發(fā)難做了。“受疫情反復(fù)以及線上流量沖擊影響，線下門店幾乎舉步維艱。”那么，如何才能在疲軟的市場(chǎng)中抓住存量、找尋增量？馬智飚給出了他的回答。

以“小而精”引流，用“大而美”造勢(shì)

“在詩(shī)顏名妝的每個(gè)門店里，我們都有一塊專門用于服務(wù)顧客美甲或美睫的區(qū)域，該區(qū)域除了為那些有需要的顧客做準(zhǔn)備外，還有最大的一個(gè)效用就在于為門店做引流。與其他專業(yè)美甲室或化妝品店不同的是，我們?cè)谠擁?xiàng)目上除了師傅的技術(shù)以及所用的產(chǎn)品有保障之外，收費(fèi)還特別低，不會(huì)超過(guò)15元。”馬智飚向記者介紹到?！耙?yàn)椋覀冏鲞@塊的目的不是為了掙錢，而是為了引流?！?/p>

在長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐中馬智飚發(fā)現(xiàn)，以這樣“小而精”的方式將顧客吸引到店，門店不僅在流量上有了突破，在產(chǎn)品的銷售上也得到很大提升，因此，該類方法一直成為詩(shī)顏名妝主打的一大服務(wù)亮點(diǎn)。

除了以“小而精”的方式進(jìn)行引流之外，詩(shī)顏名妝還會(huì)用“大而美”的營(yíng)銷方法來(lái)為門店造勢(shì)。

2015年，詩(shī)顏名妝開(kāi)始涉獵沙龍會(huì)項(xiàng)目，并于同年與品牌共同打造第一場(chǎng)“美妝沙龍會(huì)”。據(jù)了解，該場(chǎng)沙龍會(huì)不僅在現(xiàn)場(chǎng)展示了當(dāng)家化妝師高超的化妝技藝，還邀請(qǐng)了眾多詩(shī)顏名妝的忠實(shí)顧客作為模特上臺(tái)，深切感受高水平護(hù)膚、化妝等全方面服務(wù)。

值得一提的是，邀請(qǐng)顧客上臺(tái)擔(dān)當(dāng)“模特”這番操作，不僅給足了消費(fèi)者滿滿的體驗(yàn)感，也讓門店獲得了不少關(guān)注。

詩(shī)顏名妝也憑借美妝沙龍會(huì)又一次大范圍地打響了門店名氣，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者以及合作品牌津津樂(lè)道的化妝品店，也形成了獨(dú)一無(wú)二的門店IP。

現(xiàn)如今，在雙重組合營(yíng)銷的推廣下，門店內(nèi)主營(yíng)的歐萊雅、丸美、夢(mèng)妝、美寶蓮、FOX等數(shù)個(gè)國(guó)內(nèi)名品，和DIOR、CHANEL、貝德瑪?shù)葒?guó)際美妝大牌以及COLORKEY、完美日記等流量爆品的銷量，都得到了不同程度的上升。

為員工賦能，為專業(yè)加碼

馬智飚坦言，即使成立多年，但相較于其他大型連鎖化妝品店，目前的詩(shī)顏名妝還算不上一個(gè)特別優(yōu)秀的門店，在綜合人才方面，還是有著一定的欠缺。但也正因?yàn)槿绱耍R智飚十分注重店員的學(xué)習(xí)能力，他認(rèn)為，只有提高員工們的技術(shù)能力與服務(wù)水平，才能讓顧客對(duì)門店認(rèn)可，對(duì)服務(wù)期待。

據(jù)了解，詩(shī)顏名妝的每一位員工在上崗前都會(huì)接受一對(duì)一的帶教培訓(xùn)，包括認(rèn)知產(chǎn)品、營(yíng)銷話術(shù)、實(shí)操技術(shù)以及管理服務(wù)等，特別對(duì)于像彩妝之類偏技術(shù)性的要求，更是需要反復(fù)練習(xí)，在經(jīng)過(guò)專業(yè)老師考核通過(guò)后才能為顧客提供服務(wù)。而門店也會(huì)定期邀請(qǐng)彩妝學(xué)校的專業(yè)老師以及廠家總部培訓(xùn)師來(lái)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與管理教育，以提升店員的綜合能力。

馬智飚表示，“除了對(duì)店員自身的技術(shù)能力與服務(wù)水平有要求外，我們還十分看重店員個(gè)人的自信力。自信是一個(gè)人面對(duì)世界的底氣，我們希望每個(gè)來(lái)到詩(shī)顏名妝工作的小伙伴都可以帶著從容和自信去面對(duì)顧客、去擁抱生活。因此，我們會(huì)組織員工與行業(yè)進(jìn)行必要的交流與學(xué)習(xí)，鍛煉員工們的自信力，例如課程講堂、商業(yè)峰會(huì)、行業(yè)討論以及之類等活動(dòng)?！?/p>

放慢腳步，穩(wěn)健為先

“現(xiàn)階段，隨著線上流量沖擊與消費(fèi)者習(xí)慣的改變，本就受到疫情影響的實(shí)體店發(fā)展越發(fā)艱難。在這一過(guò)程中，很多店老板為了迅速恢復(fù)以前的門店銷量，不惜脫離門店實(shí)際，以冒進(jìn)的方式漫無(wú)目的地學(xué)習(xí)別家的經(jīng)營(yíng)思路，最后落得一場(chǎng)空。”馬智飚對(duì)于當(dāng)下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)情況發(fā)出感慨。

如何面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)劇變，馬智飚表示：“我認(rèn)為，越是在這樣艱難的環(huán)境下，我們?cè)揭啪從_步，切勿盲目冒進(jìn)，先維穩(wěn)，再一步一個(gè)腳印去尋找新思路、新辦法?！?/p>

左為詩(shī)顏名妝總經(jīng)理馬智飚

最后，面對(duì)行業(yè)目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，馬智飚表示：“現(xiàn)如今，有貨就能賣的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，與其盲目追求大的增量，不如好好沉下心來(lái)，看清生意的本質(zhì)，將思維擴(kuò)寬到商品、服務(wù)亦或是項(xiàng)目之外，立足消費(fèi)者，創(chuàng)造一些超出他們期望值的成績(jī)，哪怕只有一點(diǎn)，那也算成功?！?/p>