有人的地方，就有江湖。美妝行業(yè)也是如此，在這里，品牌商、渠道商、終端客戶就是江湖的主角。

在線下渠道，山東永之信商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林春法，江湖人稱“小林哥”。

有人說(shuō)，小林哥是一個(gè)自律的人，其自律不僅體現(xiàn)在公司的管理上——將一切可操作的都具體量化，大到公司的規(guī)章制度，小到打掃衛(wèi)生的順序，都在步驟上進(jìn)行了嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

這種自律更體現(xiàn)在個(gè)人。比如，自2017年7月以來(lái)，他堅(jiān)持寫(xiě)日記，不管多么忙碌，始終筆耕不輟，每年累計(jì)文字超過(guò)30萬(wàn)，趕得上一本長(zhǎng)篇小說(shuō)的字?jǐn)?shù)，迄今總共更新1831篇日記。

有人說(shuō)，小林哥有謙卑的個(gè)性，對(duì)待客戶，不管大小，都能給予充分的尊重。小林哥自己說(shuō)，在他眼里，客戶都是朋友，都是幫助公司成長(zhǎng)的重要的不可或缺的一部分，不會(huì)因?yàn)轶w量的大小來(lái)區(qū)別對(duì)待。

每一個(gè)認(rèn)識(shí)小林哥的人，都對(duì)其有一個(gè)初象化的“臉譜”。這個(gè)臉譜里，包含了小林哥的個(gè)人，也包含了永之信以及其在全國(guó)市場(chǎng)的生意。

如果去深究業(yè)內(nèi)人士形成這些印象的過(guò)程，那不得不談小林哥和永之信公司。

永之信目前已經(jīng)迎來(lái)了22個(gè)年頭，在疫后這三年，仍然保持著雙位數(shù)的增長(zhǎng)。成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的代理商公司，永之信的這三年到底做了些什么呢？

在河南市場(chǎng)復(fù)制“永之信”

2020年遭遇疫情以來(lái)，線下生意進(jìn)入低迷期，當(dāng)觀望、躺平、不思進(jìn)取成為一部分人現(xiàn)狀的時(shí)候，小林哥帶著永之信選擇了主動(dòng)進(jìn)擊，在逆境中尋找可變的市場(chǎng)。

彼時(shí)，得知河南某代理商，有意退出美妝行業(yè)，其代理的強(qiáng)生品牌，一時(shí)無(wú)主之時(shí)，小林哥果斷進(jìn)入河南，成立分公司，承接了強(qiáng)生在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。“我們河南的公司，目前完全進(jìn)入正軌，達(dá)到了預(yù)期的效果”，小林哥告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者。

在疫情之后投資成立的河南分公司，這看上去就像是復(fù)刻永之信的山東市場(chǎng)的模式。山東和河南都是人口大省，這意味著市場(chǎng)的巨大潛力，小林哥在做好山東市場(chǎng)的同時(shí)，有理由相信是可以做好河南市場(chǎng)的，永之信的模式也是可以被河南借鑒的。

目前，永之信河南分公司年?duì)I收已高達(dá)千萬(wàn)，預(yù)計(jì)今年或?qū)⑦^(guò)億，這對(duì)于一家成立才兩年的公司來(lái)說(shuō)，顯然是已經(jīng)找到了穩(wěn)固的模式。河南分公司的大頭品牌是強(qiáng)生，接下來(lái)，永之信會(huì)在河南市場(chǎng)，加大一些品牌的投資，把一些當(dāng)?shù)卮砩滩蛔龅钠放剖杖肽抑校纬啥嗥放频木仃嚒?/p>

此外，這兩年永之信還在上海投資成立分公司，與廣州白云山敬修堂藥業(yè)股份有限公司開(kāi)展深度合作，發(fā)力家清類(lèi)、小彩妝類(lèi)產(chǎn)品。同時(shí)，還揮斥巨資拿下多個(gè)品牌的獨(dú)家代理權(quán)，其中包括包括孩兒面家清系列全國(guó)包銷(xiāo)、妮維雅洗面奶全國(guó)獨(dú)家、冰希黎香水套盒全國(guó)專(zhuān)供裝、雅芳香水禮盒、香薰全國(guó)獨(dú)家銷(xiāo)售，東洋之花手霜套裝專(zhuān)供套裝等等。

在不斷加大投資之后，永之信儼然已經(jīng)成為了一家重資產(chǎn)公司，小林哥認(rèn)為，重資產(chǎn)公司能有輕思維的模式，這或許會(huì)形成壁壘，就是當(dāng)別的代理商想復(fù)制這樣的公司模式時(shí)候，會(huì)因?yàn)槠滟Y產(chǎn)龐大而不能為之。

助力門(mén)店調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)促盈利

商業(yè)市場(chǎng)，共贏是做大的前提，只有利益鏈條上的每一環(huán)都有錢(qián)賺，生意才能長(zhǎng)久。永之信深諳此法則。在日前舉辦的年度大會(huì)，主題便是“賦能·突破·共贏”，其意義不言而喻，就是為門(mén)店賦能，和合作的客戶，在市場(chǎng)達(dá)到共贏。

疫情的這一兩年，因?yàn)樯獾拿繘r愈下，部分門(mén)店略顯浮躁，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者思考的，都是如何在有限的生意中提高利潤(rùn)。為此，永之信公司提出以合理的品牌結(jié)構(gòu)，打造合理的利潤(rùn)空間，為門(mén)店賦能。

在小林哥看來(lái)，門(mén)店的品牌結(jié)構(gòu)，最合理的分配是70%的名品、10%的引流品，加上20%的自有專(zhuān)屬品，也就是門(mén)店的利潤(rùn)品。只要門(mén)店老板認(rèn)可這樣的模式，即可以和永之信達(dá)成合作，讓永之信來(lái)對(duì)店鋪的品牌結(jié)構(gòu)做調(diào)整。

“北方有一家連鎖店，目前是10家店鋪，有4家保持著盈利、3家持平、3家在虧本。在和永之信的合作中，兩個(gè)月扭轉(zhuǎn)盈利。”小林哥認(rèn)為，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，不能是什么都想賣(mài)，這樣往往容易變成“四不像”。

“店鋪陷入沒(méi)有核心品牌結(jié)構(gòu)的境地，單靠某個(gè)品牌的盈利能力，萬(wàn)一這個(gè)品牌不再暢銷(xiāo)，對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)損失是不可彌補(bǔ)的。”他強(qiáng)調(diào)。

在這個(gè)“改造”的過(guò)程中，門(mén)店的整個(gè)貨品結(jié)構(gòu)，按照永之信的調(diào)配，可以最大化發(fā)揮貨品價(jià)值。比如在引流品上，永之信的一款紙品能夠給出全國(guó)最折扣，讓門(mén)店享受這一福利，讓利給消費(fèi)者。而在自有品方面，永之信目前有20%以上的自有品，足以支撐利潤(rùn)的部分。

為賦能門(mén)店的貨品導(dǎo)入，永之信推出永恵供應(yīng)鏈作為戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目以傳統(tǒng)知名品牌為核心、圍繞進(jìn)口商品、國(guó)代商品、專(zhuān)屬商品、名品定制，負(fù)責(zé)門(mén)店的服務(wù)內(nèi)容，將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。永之信公司認(rèn)為名品、高性價(jià)比的產(chǎn)品、引流品，專(zhuān)屬品，該是線下門(mén)店去追逐的，這些未來(lái)也是永之信深度去開(kāi)拓的內(nèi)容。

前后兩個(gè)月時(shí)間，永之信總共改造了235家門(mén)店，其中店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最少的都有30%以上，最高的店鋪，業(yè)績(jī)甚至達(dá)到翻倍。永之信要做的不僅將產(chǎn)品賣(mài)到客戶的手里，更是賣(mài)到消費(fèi)者手中。

和多個(gè)知名品牌合作定制款

從2008年進(jìn)入CS渠道，到2019年提出護(hù)城河計(jì)劃，對(duì)于永之信來(lái)說(shuō)，品牌就是永之信永遠(yuǎn)的護(hù)城河。在小林哥大力進(jìn)擊市場(chǎng)時(shí)，自然少不了品牌的支持。

目前，歐萊雅、雅芳等品牌已經(jīng)在和永之信合作定制款。所謂定制款，即是品牌開(kāi)發(fā)的新品上，只通過(guò)永之信公司流向市場(chǎng)，保證其擁有品牌的“市場(chǎng)發(fā)行權(quán)”。目前，部分定制款產(chǎn)品已經(jīng)面市。

“當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)做好重磅品牌即將面市的定制款后，后續(xù)會(huì)有更多的品牌為永之信開(kāi)綠燈，合作定制款，這將成為我們?cè)谑袌?chǎng)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，這些大品牌的背書(shū)和深度合作，有了穩(wěn)定的價(jià)值聯(lián)盟，生意又怎么不會(huì)好呢？”小林哥說(shuō)道。

一般在線下門(mén)店，名品的利潤(rùn)比較低，卻又是門(mén)店引流的不二選擇。小林哥表示，有了這些定制款，永之信可以幫助門(mén)店在名品里提高毛利，從而實(shí)現(xiàn)共贏。

小林哥深信品牌對(duì)于渠道的重要性，在他看來(lái)，北上廣深等一線城市，今天對(duì)于品牌的認(rèn)知，就是其他省市明天的共識(shí)。“一切的生意都會(huì)回歸本質(zhì)，對(duì)品牌的高度認(rèn)知和性價(jià)比超高的商品，肯定是未來(lái)的主旋律。”

目前，永之信會(huì)選擇一些合適的店鋪，推進(jìn)該類(lèi)型產(chǎn)品在市場(chǎng)的投放。當(dāng)后續(xù)更多的品牌加入到定制款的合作，品牌池會(huì)更大，將讓永之信和合作伙伴在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中有更多話語(yǔ)權(quán)。
“我們不想停留在物美價(jià)廉的賣(mài)貨時(shí)代，希望和門(mén)店在一起，服務(wù)好消費(fèi)者。”從賣(mài)貨思維到賦能客戶，這是小林哥的轉(zhuǎn)變，也是永之信的轉(zhuǎn)型。