文丨《唯美工匠》記者 彭健

邢臺市臨城縣位于河北西南部，太行山東麓，總面積797平方公里，常住人口約21萬。臨城縣地理條件特殊，山區、平原、丘陵各占三分之一。雖然是個小縣，但這里林業、礦產、畜禽資源豐富，生態環境優美，獨特的地理環境也讓這里的美妝行業得到了長足發展。

體驗感永遠是最重要的

坐落在臨城縣的生態美日化（以下簡稱“生態美”）是當地資歷最老、業績最好的化妝品連鎖，從1994年成立至今，生態美總共經營了8家門店。28年來，生態美堅持只引進正規品牌，抵制市場串貨、惡意打折等行為，硬是一步一個腳印，通過多年的情感營銷與當地顧客建立起了信任紐帶，在臨城形成了絕對的壟斷地位。

生態美的經營品牌以國貨為主，護膚品有有丸美、自然堂、根芝林、梵姿妤等。受疫情與經濟形勢影響，生態美的彩妝產品目前占比約7%，撐起門店銷量的依然是護膚品，尤其是體驗式護膚品。

體驗式護膚是指用美容院與日化店相結合方式，在店內設置體驗區，員工會用美容儀器和專業手法，將產品深層導入顧客肌膚，為顧客提供體驗式服務，這也是當前流行的“前店后院”模式。

據生態美日化老板宋立杰介紹，生態美從1997年開第二家店的時候就開始做前店后院了，2003年就建立了大型美容院。以建立在新城區的生態美?可可威店為例，該店一樓經營化妝品店，二樓經營美容院，加之該店周圍有許多高檔小區，消費水平相對較高。日化店可以為美容院輸送顧客，而美容院則可以幫助日化店留住顧客，延長顧客的進店時間，兩者可形成一種互補。

疫情之下，不少日化店面臨業績下滑甚至閉店的風險，雖然疫情對生態美零售造成了巨大沖擊，但售后卻一直向好發展，這也得益于體驗式護膚模式。

“我們從2018年開始就做體驗區了，光這個店（生態美?可可威店）就擁有140平米體驗區。別人說在柜臺角落放幾張椅子就行，但我認為體驗式服務才是精髓，體驗區包括護理區、精品展示區、閱讀區、兒童休閑區、美容室等功能區，以及體驗椅、美容儀等設備。生態美一直秉持‘買了產品我就為你提供服務’的態度，產品好不好用，我先給你體驗做一次，覺得好再買套裝，所以顧客愿意到我們店來，營業額也一直沒下降。”宋立杰說道。

環境好，顧客才愿意進店

除了體驗式服務外，生態美還非常注重營造舒適的環境。宋立杰告訴記者，化妝品隨處可以買，網上買更方便、更便宜，生態美為什么能吸引顧客到店內？是因為生態美增加了化妝品的附加值。當前日化店的核心是將顧客留在店內。例如顧客中午有個飯局，她提前一小時來生態美做體驗式服務，做完還能洗頭畫眉，當代顧客特別講究，她們不僅注重自身外貌，也希望留給別人一個好印象，生態美就能滿足這些需求，這是在網上買化妝品、自己用所體驗不到的。

生態美日化老板宋立杰

另外，生態美每個月會舉辦1-2次沙龍會，內容包括新產品推薦、化妝技巧等。這為愛美人士提供了當面溝通、交流的環境。

通過體驗式服務與環境的營造，顧客進店率高了，購買護膚品幾率大了，同時帶動了彩妝、洗滌類銷售。當前，生態美體驗套裝就占了銷售額60%左右，品牌銷售占30%。

堅守信譽底線

一家日化店能否在縣城長期立足，涉及到的一個核心問題是這家店是否值得消費者信賴，是否能與顧客形成良好關系。

“生態美賣的東西都是正品，有品質保證。生態美選品標準是‘公司有實力、技術有支撐、促銷手段新’，要能給顧客實在的優惠，這是生態美能夠長期在臨城立足的根本。梵姿妤在邢臺地區第一場活動是我們做的，8天賣出26萬，因為我從來不欺騙顧客，我在臨城賣化妝品已經28年了，有口皆碑。在這個產品好用的前提下，員工才能說好用。”

2021年有一家代理商找到生態美賣護膚品，聲稱如果顧客買一套產品，就連續送他12個月的禮品。宋立杰表示，這款產品可以賣，但12個月的禮品必須先放在店內，不能開空頭支票，這也體現了宋立杰的經營態度：必須對顧客負責，不能失信于顧客，不能讓顧客有絲毫反感。

作為一家縣城老店，生態美的發展并不算快，但走的每一步都無比扎實。從單一的化妝品日化店到開設美容院、再到目前的體驗式服務，生態美不僅獲得了顧客的信賴，積攢了良好的口碑，也讓“生態美日化”變成了臨城縣的獨特標簽。未來，生態美會增開一些社區便利店，為顧客創造更大的便捷。