德陽灃蕾化妝品有限公司總經(jīng)理袁斌

文丨化妝品報(bào)記者 肖紅

歷史有名的川酒發(fā)祥地，大都分布在四川東部盆地以內(nèi)，而且沿著盆周山區(qū)底部邊緣成U字形地帶分布，德陽就在這個(gè)區(qū)域內(nèi)。德陽下轄的綿竹縣是中國五大名酒之一劍南春的主產(chǎn)地。

德陽酒文化濃厚，當(dāng)?shù)氐幕瘖y品店也嘗試用酒來抓牢主流消費(fèi)者背后的“家屬”。德陽當(dāng)?shù)刈畲蟮幕瘖y品連鎖系統(tǒng)灃之蕾就是其一。德陽灃蕾化妝品有限公司總經(jīng)理袁斌告訴《化妝品報(bào)》，自2020年以來，灃之蕾面向市場開放特許加盟，目前加盟店數(shù)量達(dá)50余家。作為一個(gè)典型的前店后院形式的化妝品店，灃之蕾通過有效的售后服務(wù)和特殊的客情維護(hù)在德陽化妝品市場積累了良好的口碑。

代理、連鎖兩條業(yè)務(wù)主線

實(shí)際上，德陽灃蕾靠代理起家。袁斌介紹，灃蕾代理了以百花萃為主的日化品牌，以及尚士嬌膚、晗妤等為主的院線品牌。截至目前，灃蕾代理業(yè)務(wù)的合作門店數(shù)量超過250家。

2020年，灃蕾正式開辟出連鎖業(yè)務(wù)，同年12月，德陽灃蕾成功注冊“灃之蕾”商標(biāo)。2022年3月，灃之蕾皮膚管理連鎖正式獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的特許經(jīng)營許可證?！拔覀冎饕么砩痰纳矸輧?yōu)勢，對加盟店采取整店供應(yīng)的模式進(jìn)行整店輸出?！痹蟾嬖V記者，德陽灃蕾的代理、連鎖業(yè)務(wù)分別大致占比約60%、40%，其中，加盟店主要分布于德陽市下轄的縣城和村鎮(zhèn)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為主，區(qū)域覆蓋德陽、廣元、遂寧、達(dá)州等川北、川東地區(qū)。

記者走訪灃之蕾門店后，發(fā)現(xiàn)其門店面積一般在60-100平方米之間。接受《化妝品報(bào)》采訪時(shí)，袁斌表示其并不鼓勵(lì)加盟店盲目擴(kuò)大店鋪面積。“主要是為了保證售后服務(wù)的質(zhì)量?！痹蠼榻B，灃之蕾加盟店的店員數(shù)量均在4-5人，“疫情之前，每家門店的進(jìn)店人流超過20人次，疫情過后，村鎮(zhèn)消費(fèi)者進(jìn)店頻次下降，如果門店面積過大，也會(huì)增加相應(yīng)成本?！?/p>

灃之蕾對門店面積的特殊建議和要求，與灃之蕾門店的區(qū)域分隔和商品陳列不無關(guān)系。袁斌介紹，灃之蕾額經(jīng)營模式是典型的前店后院模式，“前店和后院大致是四六占比?！迸c傳統(tǒng)美妝日化店僅在“后院”區(qū)域擺放護(hù)理椅不同，灃之蕾的后院主打?qū)I(yè)和功效。“要讓消費(fèi)者躺下來感受真真切切的效果，消費(fèi)者才會(huì)對門店產(chǎn)生高度粘性。”袁斌表示，灃之蕾的后院占地面積超過60%，主要是在空間上滿足消費(fèi)者對體驗(yàn)感、私密性的需求，“我們認(rèn)為傳統(tǒng)的大通鋪式的體驗(yàn)床無法滿足消費(fèi)者的需求，特別是注意到部分消費(fèi)者對單人間、閨蜜雙人間的場景需求后，我們在后院空間上的布局就更加細(xì)致和完善。”

此外，灃之蕾的賣場與后院高度銜接，“前店的作用高度單一，就是為了給后院引流?！痹蠼榻B，出于對門店形象和功能的考量，灃之蕾賣場的SKU數(shù)量不超過30個(gè)，基本以德陽灃蕾旗下的代理品牌為主。“甚至某個(gè)品類僅一種品牌或產(chǎn)品，比如眼霜，灃之蕾門店就只有凝瞳這一個(gè)品牌?！?在袁斌看來，精簡SKU不僅給門店減少了庫存壓力，還有利于門店美容師聚焦專業(yè)知識，不僅加快培訓(xùn)進(jìn)程，而且在一定程度上也保證了服務(wù)質(zhì)量。

目前，灃之蕾后院以面部護(hù)理為主，身體護(hù)理作為輔助項(xiàng)目?！盀栔偈且患乙詫I(yè)度為核心競爭力的CS店?！痹笳J(rèn)為，門店的專業(yè)度主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一是店員對品牌的專業(yè)知識的掌握程；第二是門店售后服務(wù)的質(zhì)量。在門店培訓(xùn)上，灃之蕾有一套自己的方法論，“疫情之前對門店一月一次集中培訓(xùn)，內(nèi)容包括品牌、美導(dǎo)、服務(wù)技能、儀器使用等多個(gè)方面。”袁斌介紹，為了深化培訓(xùn)質(zhì)量，灃之蕾成立了專門的培訓(xùn)基地，面向加盟店免費(fèi)培訓(xùn)，尤其在受疫情影響門店生意下滑后，灃之蕾選擇投入更多時(shí)間修煉“內(nèi)功”，“為了配合防疫要求，目前我們開設(shè)了兩月一次的小班培訓(xùn)，每次培訓(xùn)人數(shù)不超30人?！?/p>

充滿人情味的連鎖店

目前，灃之蕾的會(huì)員數(shù)量已達(dá)萬余人，主流客群是年輕在40歲以上的女性消費(fèi)者。在維護(hù)客情方面，灃之蕾除了設(shè)立會(huì)員日、會(huì)員福利等傳統(tǒng)營銷方式，更結(jié)合德陽當(dāng)?shù)氐木莆幕?，抓住了消費(fèi)者背后的“家屬”群體。“我們在思考怎樣維護(hù)與消費(fèi)者之間的客情關(guān)系時(shí)，意識到除了維護(hù)進(jìn)店消費(fèi)的女性顧客，還要回饋好支持主流顧客消費(fèi)的男性群體?！痹蠼榻B，灃之蕾利用德陽當(dāng)?shù)貪夂竦木莆幕?，注冊了自己的酒品牌“雅韻”，“這批白酒以年終禮物的形式回饋給了客戶，取得了非常好的效果?！?/p>

除了另辟蹊徑的白酒禮物，灃之蕾回饋顧客時(shí)更愿意以互動(dòng)的形式拉近與消費(fèi)者的距離，“比如店員DIY禮物、和消費(fèi)者一起到戶外生火做飯，和顧客一起包粽子等活動(dòng)。”在袁斌看來，比起常規(guī)的折扣、積分送禮，“面對面的交往更能拉近感情，沒有什么比同食一簞飯，同飲一瓢水更能打動(dòng)人心?！?/p>

不過，袁斌也清醒地認(rèn)識到“感情都是建立在產(chǎn)品品質(zhì)和效果的基礎(chǔ)上，沒有后者，其他全是‘扯淡’?！痹谠罂磥恚?guī)范經(jīng)營、以人為本是灃之蕾開好50余家連鎖店的方法論，“勤奮光榮，懶惰可恥，胸懷客戶，合作共贏是灃蕾人的價(jià)值觀?！?/p>

實(shí)際上，這種充滿人情味、極具煙火氣的經(jīng)營理念貫穿了德陽灃蕾的發(fā)展歷程。作為德陽市美容美發(fā)商會(huì)的會(huì)長單位，成立20余年以來，德陽灃蕾長期組織、參與扶貧等社會(huì)回饋活動(dòng)，如新冠肺炎疫情爆發(fā)后灃蕾積極捐贈(zèng)物資，為扶貧對口單位提供就業(yè)培訓(xùn)及崗位等。9月7日，四川瀘定發(fā)生地震后，袁斌代表德陽市美容美發(fā)商在朋友圈為災(zāi)區(qū)發(fā)起募捐活動(dòng)。

客流下滑是如今化妝品實(shí)體店近年來普遍面臨的難題。袁斌介紹，受疫情影響，灃之蕾消費(fèi)者進(jìn)店率同期下降了近三分之一。灃之蕾原本計(jì)劃今年推出自有護(hù)膚品牌，也因疫情暫時(shí)擱淺。袁斌表示，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體下行，灃之蕾今年的重心在于扶持門店發(fā)展，而非繼續(xù)拓店，“門店開得快，死得快，對于我們整個(gè)系統(tǒng)和品牌來說都是一種傷害，堅(jiān)持做良心的生意，剩者為王?！?/p>