文丨化妝品報記者 尹應娥

在浙江，由于工業氛圍濃厚，不少化妝品店瞄準工業區開店，取得了不錯的效果。

在杭州市臨平區，也有一家工業區店，靠著前店后院的經營模式，成為了臨平區的典型代表。它就是許甜家。自2011年開店至今，已在臨平及周邊區域布局了28家化妝品店。以服務臨平工業區消費群體為主的許甜家，正在不斷地摸索中，穩步前進。

后院及護理板創造近半營收

許甜家連鎖董事長許觀星，原本是江西九江人，早期與美業結緣后萌發了開店的想法。從最初一家九平方米的小店，經營歐詩漫和一個彩妝品牌開始做起，逐步擴展事業版圖至今。

在臨平區許甜家門店，記者看到，店內不僅有豐富的前店商品，也有專門的化妝區和專門的后院護理區。前店的商品主要是靠生活用品、女性用品引流，而真正的強項卻是后院的項目。

88年出生的許觀星和90后妻子鄭美林從開店起，就采取了很多與老一輩門店的差異化競爭策略。“目前化妝品店品牌結構主要分為引流品、支撐門店的終端品牌和利潤品，引流品主要是一些生活類比如紙巾等，這類產品雖然銷量可觀，但不賺錢；而稍有名氣的終端品牌，對于化妝品店而言，僅有十來個點的利潤。前店后院門店利潤點的主要來源就在后院護理板塊。”許觀星分析道。

許甜家自開店起就意識到，化妝品店必須要從單純地賣貨思維轉變成體驗服務思維。于是，店內開始逐步引進了美甲、美睫、紋繡、面部護理、身體護理等后院項目。

據許觀星回憶，以前許甜家做美甲的時候，周邊其他化妝品店都未涉足，當時算獨一家，毫不夸張地說，臨平工業區第一批消費者紋眉，都出自許甜家之手。而隨著紋眉、紋身等技術的不斷進步，許甜家也在不斷提升員工的專業度。如今的紋眉技術也與當年不可同日而語。

“我們趕上了第一波紋繡護理項目的發展期，這在一定程度上拉動了店內的銷售。”許觀星介紹，現在臨平區的其他門店也都開始加強后院板塊，并且也增加了紋繡等項目，市場已經進入比拼技術的時候，誰的花樣最多、營銷最好、技術最專業，就能取勝。

在護理板塊，許甜家是下了很多功夫的。為了找到更好用的紋身機，許觀星親自去試每一臺機器，在廣州興發廣場一試就是十幾臺，幾乎連自己的皮膚都打爛了。“只有親自試了，才知道機子對消費者好不好。”

在后院產品上，許甜家主要引進了一些聯合行業其他連鎖系統與工廠合作開發的產品，如與廠家聯合開發的自有品牌西海之謎（護膚和面膜）以及面膜品牌百萃園等。不僅保證了質量，也確保了不亂價。苦心經營之下，許甜家的護理板塊目前已經占到了營收的40%-45%。

不用制度管人，把員工當“奶奶”

不同于以往的賣貨思維，前店后院的經營模式成功與否，最終主要靠人。那么，許甜家如何與員工保持良好的溝通，確保團隊穩定的？

到訪許甜家的時候，許甜家剛剛結束一輪團建。在管理團隊上，許觀星有著非常清晰地認識。

“用制度去框這些年輕人，效果并不好，我們鮮少用制度去管人。在許甜家，各個員工都是‘奶奶’。如今許甜家一共有100多位員工。”許觀星介紹到，許甜家希望真正能站在員工的角度去理解他們，去關心他們。

例如，由于店鋪主要為工業區店，許甜家的很多員工都來自全國各地。每個禮拜，許觀星夫婦都會分批邀請員工去家里吃飯。前幾年，每到暑期，員工的孩子過來，許甜家會負責員工孩子們的吃住，并安排人手專門照看孩子。這幾年，每到暑期，許甜家干脆提前一個月發工資，暑期讓員工輪流放假回家半個月。相比約束員工的條條框框的制度，這些人性化的點點滴滴，反而是員工們最在意和看重的。

除了人性化的舉措，在員工工資待遇上，許甜家也非常舍得。許觀星坦言，隨著生活成本的提高，店員的工資也在逐年升高。普通店員業績稍微好點月收入可以達到8000元以上，前兩年，有業績突出的店長年收入最高達40萬元。目前門店的員工工資成本占比已經超20%。

許甜家也會鼓勵店長開店，店長只需與許甜家簽訂合伙開店的合同，預交一定的押金，沒押金可交的還可從店長每個月工資里面扣除相應數額，待合同期滿全額退款給合伙開店的店長。年底，店長可按照20%的純利進行分紅。與店長合伙開店，不僅激勵了部分有目標、有夢想的店長，同時也確保了店長在公司的相對穩定性。

許甜家董事長 許觀星（左）

如今，隨著杭州周邊區外來人口的減少，杭州市區商業氛圍的不斷崛起，在杭州開店的成本越來越高。作為江西人，許觀星把開拓的下一個目標點瞄向了江西老家。自去年嘗試在老家開店，到今年已經開了三家店。作為江西人，把店從浙江開至江西，并不容易，個中心酸只有許觀星最清楚。“既然踏出了第一步，再難也會堅持下去。”許觀星表示，在江西，許甜家主要是縣城店，縣城人流還不錯，且流動性不大。“只要把口碑做好，知名度打出來，會員服務做好，只會一年比一年更好。”