文丨化妝品報記者 丁加林

8月的杭州異?？釤帷Ｎ挥诤贾菥派澈优系膭撝蔷G谷，是眾多杭州電商公司的聚集地。就在8月初，這里迎來了一家“傳統”的化妝品代理商。位于創智綠谷三號樓的發展中心的這家公司，從搬來的那一天開始，似乎就進入了電商公司式的忙碌狀態，總經理辦公室的客人更是絡繹不絕。

他是化妝品行業元老級人物、熟悉的人常尊稱“波哥”的黃波。搬家到智創綠谷之前，他更為人所知的身份是浙江金莊化妝品有限公司（下稱浙江金莊）的創始人。如今在智創綠谷，他有了一個新的身份：杭州美易添化妝品有限公司總經理。

通過這家新公司，他要實現一個化妝品行業里此前從未有人實現過的計劃：用電商的方式，將代理商的生意再做一遍。

在樹立這個目標之前，黃波曾經經歷過傳統代理生意下滑的痛苦歷程，以及深入的思考和轉型摸索。

作為代理商的黃波，曾經站上過這一角色的頂峰。高峰期，浙江金莊年營收直逼五億元，代理著一眾國內外金磚品牌，是聞名全國的一方諸侯，觸摸到這一個角色幾乎能達到的天花板。

但傳統代理商的生意，尤其是傳統CS渠道代理商的生意，隨著渠道變革和環境變化，近年來開始遇到了巨大的困難和挑戰。金莊亦是如此。面對困境，黃波坦言：“以前我們做代理掙的是信息不透明的錢，現在不僅信息透明了，在疫情的催化下直播瘋長，直接把價格擊穿，3.5折進5折出的模式已經成為神話了，店老板如今都把G8品牌當成引流品，代理商不轉型難以為繼?！?/p>

在去年的化妝品報中國行·浙江峰會上，黃波曾經給公司的轉型提出了四個方向，包括轉型為品牌商，自己制定渠道規則；轉型為名品、流量品牌的生活好物類店鋪的專屬供應商，推進化妝品快消化路線；轉型成為女性美麗事業藍海項目的投資人，發力美瞳品類，推出自有品牌美視代；選擇成為知名品牌衍生商品的經營者，如拿下王老吉漱口水，布局口腔護理板塊。

這四個轉型方向，都曾取得了一定的成效。而如今，黃波希望將這些全部整合起來。盡管在過去的轉型過程中，公司的美瞳和漱口水相關業務在線上已經獲得了不錯的發展，黃波也與杭州電商人和新銳品牌打交道更多，但他的心始終牽掛著線下。

在于許多新銳品牌創始人的溝通中，他發現，這些依托于線上渠道崛起的新銳品牌，其實是很想要做線下市場的。但黃波一跟他們介紹線下渠道，這些人都懵了：按照傳統分銷模式，一個省四五家代理商，全國代理商數量就有一兩百家。新銳品牌們沒有團隊能夠來對接這樣龐大的線下渠道，電商的運營模式和商品加價倍率，也不支持這樣龐大的線下分銷體系。

新銳品牌想做線下渠道，但自己又做不了，黃波從中發現了巨大的商業機會。

互聯網的生意是無邊界的，傳統的線下生意，卻被人為地劃分了邊界。一個代理商一個省份、一塊區域，宛如楚河漢界一般，大家都不能越界。而邊界意味著低效和無法統一，這是傳統的線下渠道干不過線上的重要原因之一。

這兩年對電商運營理解頗深的黃波想，為什么不能用電商的方式將線下代理生意重新做一遍？

這一個大膽的計劃，黃波很快將之付諸行動。注冊杭州美易添化妝品有限公司，拉來溫州希雅創始人潘炳利作為合伙人，將原公司團隊全部搬到創智綠谷這樣一個互聯網和電商公司聚集地……

攬瓷器活，還得有金剛鉆。黃波此前的轉型，已經為公司和團隊積攢了足夠多的經驗和武器。他分析，要打破邊界，就得打通主要的線下渠道。而線下美妝市場，目前主要有四個渠道，包括傳統CS渠道、新零售（如三福、調色師、KKV等）、百貨商超渠道、屈臣氏/絲芙蘭。公司和團隊此前已經在傳統CS渠道浸淫多年，近兩年來在新零售渠道也有著極佳的表現，公司百貨渠道負責人錢歡也有著豐富的百貨渠道運營經驗。

運營方面，黃波也有自己的想法。黃波表示，美易添可以采取兩種模式幫助品牌拓展線下市場。第一種是運營模式，美易添只收取服務傭金，負責市場開拓、運營和維護。第二種是代理模式，代理商承擔庫存、現金流的作用。這種模式更接近傳統的代理模式。

不過，兩種模式美易添都是作為全國線下代理或運營的角色出現。得益于垂直的渠道團隊架構和扁平渠道節點，美易添可以根據品牌特點，選擇最合適的線下渠道，并大幅提高效率、壓縮線下運營成本。

黃波的想法，也得到了一些新銳品牌負責人的高度認可，有新銳品牌負責人表示，黃波“幫我們解決了做線下市場的大難題”。

對于代理商與品牌的關系，黃波也看得十分通透，“以前代理商和品牌是博弈關系，代理商其實是不愿意將渠道資源給到品牌，但我們與品牌一定是合作關系，我們所有的渠道資源都可以給到品牌，我們‘鑲嵌’到品牌的產業鏈中間去，共同發展?！?/p>

對于未來，黃波也充滿了信心，從2018年開始，公司已經開始滲透和建設線下各大渠道，如今線下全渠道的基礎建設已經完成了。而一旦“用電商的方式做線下”的模式打出來了， 美易添平臺將具備極大的價值。