文丨化妝品報記者 楊敬玲

如今在一二線城市的購物中心或高客流的商業街區，調色師、黑洞、話梅等化妝品新零售店鋪層不出窮，受到不少年輕人的青睞和追捧。而在廣西平果，有一家艾麗妝顏化妝品店，當記者走進這家裝潢精美、風格現代而時尚的店鋪時，內心不免有些詫異：在廣西的縣級市平果，竟然也有這樣高大上的化妝品店，其店內的分區與格調，儼然是一個新零售店鋪的模樣。

平果市被稱為“南國鋁都”，隨著近年來鋁土礦相關產業的興盛發展，平果當地的經濟發展水平也不斷提高。2019年12月平果撤縣設市，成為廣西壯族自治區的直轄縣級市，由百色市代管。成立于2010年的平果艾麗妝顏，擁有4家門店，于今年7月剛剛做完12周年店慶活動。繼2020年店鋪升級后，艾麗妝顏今年再次對店鋪進行了裝修升級。

引入小樣區 打造吸引年輕人的標桿店

今年春節后，百色因發生疫情實施封控，平果艾麗妝顏在2月份客流量最高峰時期，突然閉店半個月。封快遞，停物流，疫情對門店的生意影響頗大。

平果艾麗妝顏化妝品店總經理黃秀梅認為，疫情之后，人們的消費習慣改變了，低線市場的消費者線上購物的比重大大提高，而且線上更容易沖動消費?！昂芏嘞M者去抖音、拼多多買化妝品，導致店鋪的老顧客流失了50%。”

據了解，艾麗妝顏周邊原有十幾家化妝品店，今年已經關閉了兩三家。“今年以來生意慘淡?！秉S秀梅直言，今年上半年營收和去年同期相比整體下降了30%。不過，她正在努力做活動方案，寄望于通過最后四個月的沖刺，奮力拼搏，能夠追平去年的業績。

左為平果艾麗妝顏化妝品店總經理黃秀梅

在艾麗妝顏的4家門店中，有2個集合店和2個位于中興百貨商場一樓的品牌島柜。其中，兩個品牌島柜集合了自然堂、百雀羚、資生堂（悠萊、怡麗絲爾、悅薇）和天芮，以熟齡消費者為主，成為中興百貨乃至平果高端化妝品消費的標桿。而作為集合店之一的中興店，則是艾麗妝顏的顏值擔當，消費人群多為年輕的女孩們。

“形勢越嚴峻，越要努力。”經過上半年疫情沖擊的黃秀梅絲毫沒有氣餒。即使今年如此艱難，她仍然對艾麗妝顏中興店進行了裝修升級。而此次店鋪升級的靈感，則來源于去年黃秀梅的一次武漢之行。去年12月，黃秀梅到訪了位于武漢漢街的網紅店鋪——黑洞，被其店內琳瑯滿目的小樣區所吸引。為了參考小樣產品的價格定位和毛利空間，她當時在黑洞店內花了數百元購買了幾樣單品。2022年6月，黃秀梅投入20萬元對中興店進行了裝修升級，開辟了豐富多樣的小樣區和絢麗奪目的色彩墻，店內柜臺及陳列也進行了整體升級，店鋪形象更加時尚、精致。其中，僅引入小樣區就花費了5萬元。

記者在中興店看到，位于店鋪入口和中央區域的小樣區面積約為6平方米，小樣區集合了SK-II、黛珂、赫蓮娜、嬌蘭、海藍之謎、科顏氏、雅詩蘭黛、蘭芝、芙麗芳絲等眾多國際名品的中小樣產品。

黃秀梅介紹，目前小樣區的引流效果還不錯，“升級后的店鋪吸引了一些年輕消費者進店逛店，甚至有路過的消費者又會轉頭走回來看看小樣區，”同時店內的連帶銷售率也有所上升。

除了小樣區，店內香水區旁還有一處色彩墻頗為吸睛，由五顏六色的美妝蛋組合陳列而成。黃秀梅笑道：“色彩墻的靈感來自于調色師，我是一個善于學習的店主?！碑斚?，艾麗妝顏中興店已經成為平果地區吸引年輕人的標桿店。

記者發現，艾麗妝顏中興店可謂是“麻雀雖小，五臟俱全”，其不到50平方米的店內囊括了護理+中小樣+彩妝+香水+洗護等多種形態的產品和服務。對此，黃秀梅說道：“話梅、調色師雖然不適合開在縣城，但我們可以根據實際情況學習它們的長處，根據四線小縣城的消費情況來調整產品結構，圍繞'貨'和'場'來做文章，因地制宜才能穩住業績。”

“2022年先活下去，先撐住才有未來”

在回顧門店發展狀態時，黃秀梅透露，2016-2018年是艾麗妝顏發展最快的階段，2018年雙11活動門店銷售額超10萬元。現在雖然店鋪仍有雙11大促，但是“疫情之后雙11做活動也不靈了，不起銷量?！睂Υ耍S秀梅依然樂觀，“我每一年都對來年有新的期待。所以要活下去，先撐住才有未來?！?/p>

2018年，艾麗妝顏店內SKU達2500個，近兩年店內砍掉約30%的條碼，主要精簡了彩妝的不暢銷SKU等。目前，店內彩妝產品有瑪麗黛佳、藍秀、蘭瑟等，瑪麗黛佳銷量相對較好，散粉、粉底液、氣墊BB、定妝粉等底妝類產品相對俏銷。而這也與當前底妝品類更受關注的市場趨勢相契合。

自然堂是艾麗妝顏開店之初經營的第一個品牌，也是店內護膚類表現最佳的品牌。自然堂在店內護膚品類的銷售占比可達30%。廠家直接供貨合作的韓雅品牌在店內的銷量也較穩定。而在店內左側入口處，是一面由輕音樂+自然堂組成的面膜墻，采用了自設專柜，陳列形象更加統一。

除了中小樣專區，艾麗妝顏店內還引進了一些進口品爆品。例如雪花秀、后、蘇秘的套盒，蘭蔻粉水、安熱沙防曬、科顏氏菊花水、雅詩蘭黛、蘭芝等。

作為補充品類，艾麗妝顏的洗護品類堅持“少而精”的原則。洗護品牌中，歌歌蘭妮最暢銷；來自云南的洗護品牌征服在當地也建立了好口碑；卡萊登洗衣液的包裝很高級。

除了以上常規的“前店”產品銷售，艾麗妝顏也設有“后院”服務?！敖衲晡覀兏幼⒅胤瞻鍓K。對于我們這類位于低線市場的化妝品店來說，門店自己做直播并不專業，也收效甚微 ，在微信群做活動，時間久了顧客對價格促銷也麻木了。”因此，做服務，針對問題性肌膚的顧客，邀請他們到店做護理，是目前艾麗妝顏提高消費者黏性，增進感情，維護老顧客最有效的方式。

黃秀梅介紹，店內不同品牌的護理服務側重點也有所不同。比如清一品牌主打泥膜眼膜服務，韓雅則主打凍干套盒護理，夜貓眼盒針對眼部護理，膜護小時代側重于問題性肌膚調理，楠圣菲（NSK）則注重抗衰護理。

記者了解到，艾麗妝顏要求每位BA每月邀請50位顧客到店做護理。艾麗妝顏的另一家街邊店是典型的前店后院，設置有單獨的后院，更具有隱私性，在那家店中，有的BA單月可以服務100多位顧客，個別店員甚至可以每天為6-7名顧客做護理。目前艾麗妝顏的客單價在400元左右，部分項目客單價可達數千甚至上萬元。通過這樣的護理產品+服務，目前艾麗妝顏“后院”的營收貢獻率已經超過30%。

在平果這樣的縣級市，“怡麗絲爾、悅薇就是這里化妝品消費的標桿。”黃秀梅分析，雖然商場島柜品牌的利潤不高，但有積淀的品牌仍然更有吸引力，由于自然堂、資生堂、百雀羚、天芮等化妝品島柜是商場客流和現金流的保證，中興百貨商場要求保留島柜作為商場的標桿。目前，位于商場中的兩個島柜的總銷售額已占到艾麗妝顏整體營收的六成左右。

采訪接近尾聲時，黃秀梅再次強調了“先活下去”的信心與決心：“2022年我們店還活著就很好了”。同時，她也表達了希望和中興百貨商場商談減租的訴求。艾麗妝顏的四個店，有三個都開在中興百貨，疫情三年來店租都沒有下降。但是在如今艱難的市場環境之下，如果商場一直不降租，“我們的壓力太大了，也許會考慮減少島柜”。