麗君妝業(yè)總經(jīng)理蔣更濤（中）
文丨化妝品報(bào)記者 尹應(yīng)娥
在浙江省寧波市海曙區(qū)集士港鎮(zhèn)，有一家有口皆碑的化妝品店，名叫麗君妝業(yè)。自1997年開店以來，目前已在寧波海曙區(qū)、北侖區(qū)等布局了8家門店。即使是在疫情等多種困局之下，它依然憑借自身的口碑和服務(wù)贏得了消費(fèi)者的信任。
相比其他化妝品店，寧波的麗君妝業(yè)究竟有何生存法則？
前店做減法，摒棄中島
走進(jìn)麗君妝業(yè)的集士港店，記者看到，除了所有靠墻背柜擺滿了產(chǎn)品，麗君妝業(yè)完全摒棄了中島區(qū)，門店中間空曠位置，只放了一個(gè)供顧客休息的桌椅。因此，在麗君妝業(yè)，除了背柜上的護(hù)膚品和一個(gè)彩妝柜，幾乎很難找到其它生活用品，比如紙巾、洗衣液等很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化店的常見品類。
為何沒有中島？麗君妝業(yè)的二代接班人蔣更濤告訴記者，早在三四年前，麗君妝業(yè)也曾設(shè)立中島區(qū)，也引進(jìn)了其他相關(guān)日化類生活用品。但考慮到門店的定位是要做消費(fèi)者的皮膚管理專家。如果店內(nèi)增加更多的日化生活類物品，就顯得格格不入，給消費(fèi)者造成“不專業(yè)”“掉檔次”的刻板印象。而且，原本就不太大的門店，還會(huì)顯得比較擁擠，不利于給顧客提供一個(gè)舒適，高規(guī)格的環(huán)境。經(jīng)過權(quán)衡之后，門店最終砍掉了中島，僅留下了少量聚焦效果的單品和專業(yè)洗護(hù)用品。
麗君妝業(yè)減掉的不止是中島，在合作品牌的選擇上，可以說也做到了“極簡(jiǎn)”。在集士港店，貨架上最顯眼的位置當(dāng)屬歐詩漫和丸美，其次便是高姿、溫碧泉、紐西之謎幾個(gè)護(hù)膚品。門店護(hù)膚品類占比達(dá)到了80%-90%。店內(nèi)主打彩妝蘭瑟品牌則占據(jù)了一個(gè)背柜區(qū)。
據(jù)麗君妝業(yè)創(chuàng)始人蔣國(guó)潮介紹，麗君妝業(yè)與丸美合作了十多年，也是浙江省丸美CS渠道回款數(shù)一數(shù)二的客戶，其后院主要做丸美的產(chǎn)品。在前店，歐詩漫是銷售量最大的護(hù)膚品。
記者看到，雖然前店僅有五六個(gè)主打品牌，但每個(gè)品牌的品系都比較全。尤其歐詩漫和丸美，幾乎上架了全線產(chǎn)品。
據(jù)蔣國(guó)潮介紹，砍掉中島后，最終并沒有對(duì)門店造成太大業(yè)績(jī)影響，反而讓客戶對(duì)門店的印象有所加分，且顧客的質(zhì)量也高了很多。
在客流下滑的當(dāng)下，很多門店都在增加一些日用百貨類快消品引流的時(shí)候，麗君妝業(yè)卻反其道而行之，不僅與門店要做肌膚管理專家的定位有關(guān)，也與其十多年就堅(jiān)持的體驗(yàn)式服務(wù)不開。
后院做加法，做消費(fèi)者的肌膚管理專家
如今，很多化妝品店將后院當(dāng)成與顧客建立粘性和信任感的法寶，麗君妝業(yè)在后院的服務(wù)上，也一直在加碼。
在麗君妝業(yè)集士港鎮(zhèn)廣盛路店，有一面專門的陳列墻，顧客可將購(gòu)買的后院產(chǎn)品存放在店內(nèi)專區(qū)，以便隨時(shí)到店即用。店內(nèi)還專門做了一個(gè)比較封閉的護(hù)理間，設(shè)置了三張護(hù)理床。
據(jù)了解，麗君妝業(yè)重視后院的運(yùn)營(yíng)并不是疫情這幾年為應(yīng)對(duì)客流下滑而不得不為之的做法，而是已經(jīng)持續(xù)堅(jiān)持了十多年。久而久之，麗君妝業(yè)在后院運(yùn)營(yíng)上也越來越有心得，甚至帶動(dòng)了很多寧波地區(qū)其他化妝品店的后院風(fēng)潮。
在后院的選品上，麗君妝業(yè)也一點(diǎn)都不馬虎，主要以丸美的院線產(chǎn)品為主。在人員的專業(yè)度培養(yǎng)上，除了廠家品牌的培訓(xùn)，麗君妝業(yè)還摸索了一套自己的培訓(xùn)體系，平時(shí)還會(huì)讓員工跟著網(wǎng)上的專業(yè)課程學(xué)習(xí)實(shí)踐。對(duì)于后院的項(xiàng)目，麗君妝業(yè)也主要聚焦臉部的深層護(hù)理，同時(shí)會(huì)擴(kuò)充到紋繡、肩頸等。
最近兩年年終，麗君妝業(yè)都召開了顧客答謝會(huì)，每次答謝會(huì)到場(chǎng)的會(huì)員達(dá)160多人。據(jù)蔣國(guó)潮介紹，去年答謝會(huì)上，一次性充值上萬元的顧客達(dá)20多位，一場(chǎng)答謝會(huì)最終帶來了70多萬元的成交額。“中小連鎖在疫情之年舉辦這么大規(guī)模的顧客答謝會(huì)，已經(jīng)算是一個(gè)奇跡。”
如今，麗君妝業(yè)的后院營(yíng)收占比達(dá)到了門店的一半，客單價(jià)可達(dá)千元以上，門店35-45歲顧客人群占比較高。
接班后的蔣更濤告訴記者，隨著下一批顧客的換新，門店也要適當(dāng)在品牌和服務(wù)上不斷地優(yōu)化調(diào)整，以適應(yīng)未來的市場(chǎng)需求。