文丨CBO記者 張釗 遼寧報道

在中國的城市結(jié)構(gòu)里，大城有大城的風(fēng)花雪月，小城有小城的喜怒哀樂，鄉(xiāng)村則有鄉(xiāng)村的酸甜苦辣。如果說北上廣深是中國經(jīng)濟畫卷里的濃墨重彩，那么，卡在地級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中間位置的縣城，則是中國的底色。

黑山縣就是這樣的一個地方，其地處遼寧西部，位于錦州北部，據(jù)截至2021年1月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，整個縣城人口64.38萬人。下轄2個街道、15個鎮(zhèn)、4個鄉(xiāng)以及1個鄉(xiāng)級單位。進，可看到城市的繁華熱鬧；退，可看到農(nóng)村的恬靜幽美。

隨著中國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，縣城也發(fā)生了日新月異的變化，街道在新開，高樓在建起，縣城框架在一點點拉大。在黑山這樣的一個縣城，雅瑞化妝品店已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈哌^了26年的歷史，儼然已經(jīng)成為當(dāng)?shù)孛缞y消費者眼中的知名品牌。從其10%的業(yè)績增長速度可以看出，即使身處疫情之下，也活得有聲有色。

屹立26年的秘密 吃透縣城的“鄰里經(jīng)濟”

一直以來，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被稱為化妝品行業(yè)的“毛細(xì)血管”，是化妝品行業(yè)的底色。無論大牌、網(wǎng)紅品如何去爭奪市場，縣城都是檢驗品牌成色的晴雨表。當(dāng)縣城的店鋪都開始賣同一款產(chǎn)品時候，無疑這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場正當(dāng)紅，反之亦然。

在黑山縣，消費者如果去購買美妝產(chǎn)品，第一個想到的會是雅瑞。26年來，雅瑞陪伴了一批又一批的消費者，成功掌握了縣城市場的消費密碼，去年全年業(yè)績增幅超過10%。

黑山縣的外來人口非常少，消費群體基本都是本縣人，也就是雅瑞副總經(jīng)理白利富口中的“鄰居”。白利富表示，既然是做鄰里街坊們的生意，那么首先要產(chǎn)品保真以及在質(zhì)量上沒問題，不能因次品傷害到他們，其次則是價格越優(yōu)惠越好，這樣可以幫助店鋪長期留住顧客。

“縣城的最大特點就是許多人可能彼此不認(rèn)識，但是在見面閑聊，扯東扯西的聊天中，總能引出一系列親戚的連帶關(guān)系，而這樣的關(guān)系，對于消費市場而言，卻又在潛移默化地影響著某些消費習(xí)慣。”白利富說道。

總體來看，雅瑞是以需求驅(qū)動的店鋪，即對商品的選擇、商品結(jié)構(gòu)，都會緊跟著當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣。目前，雅瑞店鋪上架的貨品，不僅涵蓋美妝的所有品類，其生活家居類產(chǎn)品占比也達到一半。

“店鋪一直是被需要的功能，顧客需要什么，我們就賣什么，大到客單價高達數(shù)千元的產(chǎn)品，小到幾元錢的紙巾等生活用品，我們都在賣。”白利富表示，這幾年很多店都在減條碼，而雅瑞卻在增加，就是想多維度的滿足消費者。

目前，黑山市的商超渠道薄弱，超市數(shù)量并不多，能有規(guī)模的就一兩個，而雅瑞的大面積店鋪，幾乎是替代于超市的功能。雅瑞的宗旨就是“好東西，便宜賣”，讓消費者既能買到生活用品，又能買化妝品，并且價格做到比線上更優(yōu)惠。

好東西，便宜賣  讓利消費者當(dāng)“廣告費”

今年上半年，黑山縣因受到疫情管控的影響，雅瑞店鋪有將近一個月的時間閉店停業(yè)。即便如此，雅瑞截至8月底的業(yè)績，仍能保證和去年持平，其中雅瑞福山形象店的業(yè)績上漲10%。

不過，白利富也明顯地感覺到，雖然業(yè)績同比能持平，但是利潤已經(jīng)出現(xiàn)下滑。針對原因，一是店鋪在有意打折降價，比如以前一百元賣的產(chǎn)品，現(xiàn)在可能只賣七八十了。二是隨著員工、物業(yè)、水電成本在增加，店鋪支出相對增多。

白利富非常理解店鋪的打折行為，他表示，這些讓給消費者的利潤，權(quán)當(dāng)作是廣告費了，畢竟雅瑞并也沒有其他營銷費用，這口口相傳的口碑，就是“活廣告”了。

在縣城老百姓的口口相傳中，雅瑞的產(chǎn)品以低價和高品質(zhì)，獲得了消費者的認(rèn)可，顧客的口碑和信賴，是縣城店穩(wěn)步成長的必要條件，這也是店鋪能夠在當(dāng)?shù)?0幾年長盛不衰的原因。

“這幾年店鋪一直堅持著薄利多銷，將更多的利潤讓給消費者，從而達到廣告的效應(yīng)。”白利富告訴記者，為了解決顧客購物的后顧之憂，凡是在雅瑞買到的產(chǎn)品，使用后不滿意的，可以拿到店里百分百退貨或者換新品。

記者注意到，在黑山縣一條中心街的南北西東就布局了雅瑞的5、6家店鋪，就像白利富所言，能將各個方向逛街的消費者都能“網(wǎng)羅”到店里。目前，雅瑞部分店鋪日均客單超過280單，有著較為穩(wěn)定的客流。

縱觀黑山縣，幾乎沒有其他像樣的成規(guī)模的化妝品連鎖店鋪，雅瑞獨樹一格矗立在縣城，在為消費者提供著生活的便捷，在為愛美人士送上最好的產(chǎn)品。雅瑞相信，不管市場如何變化，老百姓是會用腳投票的，店里的東西好，人家才會進店。