2021年，在“中國經濟百強城市”之中，實現兩位數增長的城市，僅有10座。其中一個城市，憑借16.8%的“狂奔”速度，沖上了全國百強城市GDP增速之首。這個城市既不是北上廣深等老牌一線，也不是“新一線”，而是——宜昌。這里是長江中游的起點，是世界最大的水利水電工程三峽大壩所在。400萬人口、突破5000億元的GDP數值，不僅撐起了以宜昌國貿、萬達廣場、大洋百貨為首的購百業績，吸引了沃爾瑪、永輝、麥德龍等外來大賣場入駐，也誕生了如雅斯超市、北山超市等現象級縣級商超龍頭。受制于購百和賣場商超的強勢，宜昌CS渠道發展“艱難”，此前風頭正勁的奈美季已經全部閉店，但仍有突圍者，如集美佳人、風采名妝等依然堅挺，經受住了時間的考驗。

十四年14家店 選址優選購物中心

在宜昌，集美化妝品連鎖已經經營了14年之久。集美化妝品連鎖是一家專業從事國際、國內一線護膚品、彩妝、香氛、日用品銷售的化妝品連鎖，店鋪遍布宜昌萬達、水悅城、興發廣場等購物中心，一共有14家店（注：CBD店已關），屬于當地首屈一指的區域連鎖龍頭。

2008年開出第一家店，隨后門店分別以“集美佳人”和“集美”同時運行，集美類似屈臣氏模式，除了化妝，彩妝以外，里面還有一些日用品，而集美佳人是專業做各種女性化妝品彩妝用品。

據透露，截至目前，13家店，單店平均月產出15萬+，平均客單100+元。

“我們是被動開店，基本有商業綜合體出來了就開。”集美的背后操盤手是有著十余年化妝品代理經驗的湖北浩霖日用品有限公司（下稱：浩霖）總經理魏自剛，雖然店大多數開在購物中心，但是魏自剛告訴《化妝品財經在線》記者：“嚴格意義上講，開店選址并非局限于商業綜合體，社區門面也可以。最主要是選離消費者近一點的地方，既方便消費者停車，另外周邊業態需要豐富一點，讓消費者能逛起來。”

此外，集美選址還有一個硬性條件是“要有進水和出水，冷氣和暖氣舒適。凡是不具備這個條件的，我基本上都把它pass掉了。” 

精品國貨為主 大牌香水點睛

2006年做代理起家至今，浩霖接手的品牌有十余個，時間最久的當屬自然堂。浩霖選品標準有兩個：首先必須是“大廠出品”，規模大，在行業里面屬于前幾名的廠家；然后“談效果不談出身的品牌，一律不接”。現在，浩霖依然手握伽藍旗下多個品牌在宜昌市及其周邊的代理權，伽藍在湖北省維持了6個代理商的格局十幾年，締結了深厚的友誼，“大家在一起共事，代理商從不輕言放棄廠家，廠家也不隨便放棄代理商。”

此外，浩霖還接下了幾個比較有個性的品牌，比如精油品牌暖樹、功效型品牌素蓮絲。“每一個產品我都很關注它的成分，關注老板的人品，關注老板的初心。”代理商開店有利于了解終端店最需要什么，在湖北市場，代理商開店并不鮮見。上述品牌，都能在集美的店中見到。

以宜昌市伍家崗區城東大道興發廣場店為例。該店位于興發廣場購物中心一樓大廳，整體商品布局以國際進口化妝品、國內高端精品為主，四面通透，360度全景展示美妝品。且店內專門放置了一個兒童玩具桌，“讓帶小孩的媽媽們在逛店的時候放心”。

國貨里面有除了自然堂、春夏、珀萊雅、完美蘆薈膠、養生堂等名品外，素蓮絲、雅緹克蘭等功效品并柜、片仔癀、暖樹精油均有一個背柜，彩妝有瑪麗黛佳、卡婷、柏瑞美、完美日記、蘭瑟、kissme、謎尚、colorkey等，馬應龍旗下瞳話的眼膜以及一些韓國、法國進口面膜品牌，男士兒童則集中精簡到了一排貨架。

店中區別于一般CS店的，要屬兩排國際品牌香水貨架，雅頓、CK、寶格麗、香奈兒、安娜蘇等一列擺開，非常醒目。

出打包方案 做“性價比之王”

采訪中，魏自剛提到了集美門店獨特的運營思路。以顧客的需求作為市場導向，正是集美一直所堅持的經營理念，商品、裝修、營銷、服務、會員維護等等，是一套組合拳。

魏自剛認為，CS店的競品嚴格意義上講應該是新的“消費習慣”了——消費者更傾向于在線上去購買。“現狀是不可逆的，消費者未來一定會選擇更方便的、他喜歡的購物方式。”

集美則打破傳統的“賣貨第一”的思維，賣方案＞服務＞商品，以前是為了把商品賣出去，配套一些所謂的服務項目和贈品，現在是賣的是項目和效果，輔助配套商品。

除了為顧客提供專業的護膚方案、彩妝指導建議，并為會員長期提供專業的美容護膚、免費化妝，免費修眉等服務項目。

集美有4大類的項目護理方案：1.問題肌膚類（針對性滿足個性化皮膚護理需求，如祛痘、祛黑頭、美白等）；2.身體護理類（因店而異）；3.健康類（包括口服飲品和實施電子艾灸）；4.頭療類。

以問題肌膚類為例，消費者皮膚所出現的任何問題，都能夠找到一個對應的性價比高的服務方案。

比如祛痘，有不同的價格帶，對應的品牌、產品、成分各不相同，“條條大路通羅馬”，方案最后都會幫消費者解決問題。遇到有“青春痘”煩惱的學生群體，店員還會在思想上跟他們溝通，讓學生知道“青春痘”消了肯定還會長，不要太放在心上，如果有需求，門店有性價比最高的方案幫助他們暫時消掉。

“這也是我為什么敢繼續開店一個最核心的理由，因為集美的目的不是為了賣商品而賣商品，是為消費者解決問題。”魏自剛強調。

繼續拓店 打造國潮館

“現在大環境不好，生意情況不好，我個人覺得這個趨勢會越來越嚴重。”據悉，今年上半年，集美門店的營收同比2021年下降了10%，房租人力成本最高的單店已經占了30%。“零售業隨著時代發展，肯定是往更方便更便捷更流行的趨勢去發展，做生意出問題一定要先找自己的內部原因，可能是你自己做得不夠好，一味找外部因素的結果就是關門大吉。”

魏自剛提到的“繼續開店”，指的是籌備中的第十四家店——集美佳人國潮館。

這是一家80平米的以國貨為主的購物中心店，打出的廣告語是“國貨精品好用不貴”。涵蓋品牌多元：護膚品牌有代表中國科技的珀萊雅，代表中國文化的片仔癀化妝品；彩妝品牌以國產為主，如珂拉琪、完美日記等，也會涉及少量國際大牌等。

魏自剛告訴《化妝品財經在線》記者，近期，不少美妝新物種的店在宜昌興起，動輒200平米、300平米，賣一些進口美妝小樣，甚至還有打著免稅旗號打擦邊球的。“我不想跟他們過多地在這個領域競爭，還不如賣點國產品，國貨興起是大勢，從情感角度來說，我也更傾向于去推中國人自己的品牌。”