文丨化妝品報(bào)記者 石國(guó)慶

作為全國(guó)唯一的“深化改革，促進(jìn)多種經(jīng)濟(jì)成分共生繁榮，加快發(fā)展”改革試驗(yàn)區(qū)，貴州安順近幾年來(lái)的發(fā)展可謂是突飛猛進(jìn)。得益于國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的支持和當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的發(fā)達(dá)，充滿活力的商業(yè)環(huán)境也為安順的化妝品零售提供了良好的沃土。

在改革開放和西部大開發(fā)的綜合推動(dòng)下，“中國(guó)瀑鄉(xiāng)”涌現(xiàn)了眾多優(yōu)秀的化妝品店，而香海名妝便是其中的一大代表。

1995年，香海名妝的第一家門店開始在這里誕生，經(jīng)過(guò)27年的發(fā)展，如今已成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)貥O具影響力的化妝品連鎖。今年4月，香海名妝開始進(jìn)軍專業(yè)護(hù)膚領(lǐng)域，開設(shè)了與之相配套的姐妹門店“芳香世家”，目前該門店憑借著極致的服務(wù)與高質(zhì)量的技術(shù)迅速占領(lǐng)了當(dāng)?shù)叵喈?dāng)一部分市場(chǎng)，成為安順市同類型搜索榜單第一名。

香海名妝連鎖總經(jīng)理周莎莎

立足安順，做地區(qū)性“名妝”

1995年，香海名妝開始在安順地區(qū)面世，相較于當(dāng)時(shí)地區(qū)著重發(fā)展的第一產(chǎn)業(yè)，彼時(shí)開化妝品店大都不會(huì)被看好。但基于熱愛(ài)，第一代香海名妝還是頑強(qiáng)地開了起來(lái)。

“由于該地區(qū)存在經(jīng)濟(jì)水平與人文思想的雙重壓力，當(dāng)時(shí)的化妝品生意并不好做。在我的印象里，母親作為香海名妝的開創(chuàng)者，每天都起早貪黑，奔走于各大商行和門店之間，只為找尋一個(gè)適合我們的突破口。”香海名妝總經(jīng)理周莎莎向記者說(shuō)到當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的情況。“我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力和有效的宣傳是門店發(fā)展的兩大重要因素，于是我們開始在這些方面加大投入力度，吸引客流。”而后，在一代的努力下，香海名妝漸漸走上正軌。

得益于老一輩打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，自二代接手后，門店很快就得到了一個(gè)質(zhì)的飛躍。2012年，香海名妝開始加速開拓店面，到2016年，已經(jīng)從最開始的一家門店發(fā)展到了四家門店，平均單店面積近40㎡，且均分布于安順市的主干街道。

受母親影響，周莎莎對(duì)化妝品這一門生意也十分感興趣。在她接手后，周莎莎發(fā)現(xiàn)如今的安順化妝品市場(chǎng)已經(jīng)和過(guò)去那種“有貨就能賣”的場(chǎng)景十分不同了，現(xiàn)在的門店已然進(jìn)入到了一個(gè)全新的品牌時(shí)代。隨后，周莎莎開始注重門店的品牌建設(shè)，并引入了溫碧泉、天芮、芳香世家等高質(zhì)量名品，迅速提升門店品牌化。

目前，門店除了主營(yíng)溫碧泉、天芮、百雀羚、凱芙蘭、FOX等數(shù)個(gè)國(guó)內(nèi)名品外，還擁有DIOR、CHANEL、圣羅蘭等國(guó)際美妝大牌以及COLORKEY、完美日記等流量爆品，整店SKU約1000個(gè)，其中護(hù)膚占40%，彩妝與洗護(hù)占30%。

而今，在疫情與多方面的綜合影響之下，香海名妝砍掉了一些原本業(yè)績(jī)欠佳的門店，重新整合了資源，在保留傳統(tǒng)化妝品店的基礎(chǔ)上，開始向?qū)I(yè)護(hù)膚領(lǐng)域進(jìn)發(fā)，并于今年四月開設(shè)了一家面積達(dá)200㎡皮膚管理中心——“芳香世家”。目前，該門店已成為同城美業(yè)搜索榜單第一名。

在品質(zhì)上承精華，在營(yíng)銷上拓新法

據(jù)了解，香海名妝在當(dāng)?shù)乇蝗藗兯蚪驑?lè)道的其中一點(diǎn)就在于他們的“高品質(zhì)”：一高在產(chǎn)品品質(zhì)上，二高在營(yíng)銷模式上，三高在體驗(yàn)服務(wù)上。

“我們開店能開到27年，最重要的秘訣就是保持產(chǎn)品的高品質(zhì)。”周莎莎談及香海名妝長(zhǎng)青的原因時(shí)說(shuō)到。“二十多年前的安順還存在很多買賣假貨、劣貨的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p壞了消費(fèi)者的權(quán)益和地區(qū)形象，包括我們自己就吃過(guò)不少虧。因此，自開店伊始，我們就決定要堅(jiān)決把控好產(chǎn)品品質(zhì)，選擇高品牌、有背書的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者用的放心，買的寬心，也讓我們安順地區(qū)的化妝品市場(chǎng)擺脫刻板印象，迎來(lái)新認(rèn)知。”

事實(shí)證明，香海名妝已然做到。而現(xiàn)如今行走到街道上，到處都能感受到安順化妝品市場(chǎng)所呈現(xiàn)出的一番欣欣向榮的美好景象，這里面，香海名妝有一份功勞。

此外，在經(jīng)營(yíng)模式上，二代也有不同的表現(xiàn)。相較于多年前門店“有貨就能賣”的場(chǎng)景，現(xiàn)如今的周莎莎更喜歡用“新方法”將店面打入進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)知里。

“現(xiàn)階段，流量當(dāng)?shù)溃鳛閷?shí)體店，只抓住線下的客流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想打通經(jīng)營(yíng)，線上流量也是不可忽略的一環(huán)。”周莎莎向記者強(qiáng)調(diào)。“現(xiàn)如今，短視頻大火，得益于廠家和品牌的流量支持，我們也在各大平臺(tái)上開通了自己的賬號(hào)，而通過(guò)這些平臺(tái)找上門來(lái)顧客，平均每月也能達(dá)到四成。”

而除了在公域流量上，私域流量周莎莎也有自己的一套新方法。除了基本的發(fā)圈、交流之外，周莎莎的內(nèi)容里還會(huì)時(shí)常將自己帶入鏡頭，其明媚的笑容和畫面的真實(shí)感令不少顧客都發(fā)出“周莎莎這塊活招牌立的對(duì)極了”之類的評(píng)價(jià)，可見，來(lái)自店主的入畫會(huì)在一定程度上提高消費(fèi)者的關(guān)注。

在談及消費(fèi)者滿意度方面，周莎莎說(shuō)到：“維持高滿意度的秘訣在于站在客戶的角度考慮問(wèn)題。首先，每次只在特殊活動(dòng)上對(duì)顧客進(jìn)行宣知，日常生活杜絕打擾顧客；其次，擯棄利己觀念，向顧客推薦他們真正需要的產(chǎn)品；最后，記住顧客的每一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，用心服務(wù)好消費(fèi)者。”一位來(lái)到門店的消費(fèi)者坦言到：“香海名妝讓我有一種賓至如歸的感覺(jué)。”

現(xiàn)如今，香海名妝的消費(fèi)人群橫跨多個(gè)年齡段，從十幾歲到六十幾歲的顧客都有。

周莎莎觀察到，年輕人注重性價(jià)比，中老年人則更偏向于中高端名品。因此，香海名妝根據(jù)年齡結(jié)構(gòu)和消費(fèi)需求，在店內(nèi)布局了多類型產(chǎn)品，只為所見之處，皆有所及。

或許是和人格魅力有關(guān)，周莎莎爽朗的性格和細(xì)致的觀察力令現(xiàn)在的香海名妝收獲了不少忠實(shí)顧客。

不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)吸收 是經(jīng)營(yíng)生意的必備選項(xiàng)

周莎莎坦言，即使成立多年，但相較于其他大型連鎖化妝品店來(lái)說(shuō)，目前的香海名妝并不算得上是一個(gè)體量很大的門店。但也正因?yàn)槿绱耍苌肿⒅氐陠T的學(xué)習(xí)能力，她認(rèn)為，只有不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)吸收，才能在這個(gè)時(shí)代下將生意做出來(lái)。

據(jù)了解，香海名妝的每一位員工在上崗前都會(huì)接受一對(duì)一的帶教培訓(xùn)，包括認(rèn)知產(chǎn)品、營(yíng)銷話術(shù)、實(shí)操技術(shù)以及管理服務(wù)等，特別對(duì)于像彩妝之類偏技術(shù)性的要求，更是需要反復(fù)練習(xí)，在經(jīng)過(guò)專業(yè)老師考核通過(guò)后才能為顧客提供服務(wù)。而門店也會(huì)定期邀請(qǐng)彩妝學(xué)校的專業(yè)老師以及廠家總部培訓(xùn)師來(lái)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與管理教育，以提升店員的綜合能力。

在該方面，周莎莎向我們表示：“對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)進(jìn)入的門檻并不是很高，因此我們這大部分員工的學(xué)歷都在大專、高中的程度。但我認(rèn)為，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，他們可能只是不善于讀書，卻也并不代表他們不具備學(xué)習(xí)的能力。因此，在大部分時(shí)候我們都會(huì)組織員工與行業(yè)進(jìn)行必要的交流與學(xué)習(xí)，例如商業(yè)峰會(huì)、行業(yè)討論以及之類等活動(dòng)。多去學(xué)習(xí)，才能成長(zhǎng)。”

現(xiàn)如今，香海名妝的每個(gè)店員都有著極強(qiáng)的技術(shù)能力與管理能力，每個(gè)人幾乎都能獨(dú)擋一面。

而面對(duì)現(xiàn)如今反復(fù)的疫情沖擊與疲軟的市場(chǎng)狀況，周莎莎也表示：“現(xiàn)在是一個(gè)抱團(tuán)取暖的時(shí)代，開店不易、堅(jiān)持更不易，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該找方法、變思維，不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)吸收，慢慢走出適合自己的一條經(jīng)營(yíng)路。”

采訪的最后，周莎莎還向我們表達(dá)了她對(duì)“同行”二字的看法，她表示：所謂“同行（háng）”是志同道合，也是同行（xíng）向前，在現(xiàn)如今這個(gè)較為艱難的時(shí)期，每一個(gè)人更應(yīng)該堅(jiān)守“同行”的意義，互相支持，保持信心，重燃行業(yè)希望。