*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 張明

2016年6月，怡亞通聯(lián)手烏魯木齊科妍麗商貿(mào)有限公司與烏魯木齊市友合實業(yè)有限公司兩家新疆市場知名的代理商公司，重組成新疆怡亞通嘉樂供應鏈管理有限公司（以下簡稱“怡亞通嘉樂”）。這一標志性的事件，被視為是資本在新疆擴張以及并購開始的信號。依據(jù)當時的規(guī)劃，怡亞通嘉樂將在三年內(nèi)擴大公司規(guī)模，達到4億元銷售目標。

但是，當意識到資本并購放緩以及新疆化妝品行業(yè)迭代升級的現(xiàn)狀之后，怡亞通嘉樂副董事長陳安、總經(jīng)理伍東并沒有盲目擴張公司規(guī)模，而是借助資本的力量，對渠道進行了全面優(yōu)化，并且建立了健全的市場服務+內(nèi)部服務體系，在新疆美業(yè)的道路上步步為營。

△新疆怡亞通嘉樂供應鏈管理有限公司副董事長陳安

“資本與企業(yè)之間要產(chǎn)生良好的互動和共贏關系，建立在雙方對公司未來發(fā)展均有良好的預期，也建立在對市場的審時度勢之上?！标惏脖硎?，如今看來，手握悠萊、 泊美 、Za、里海之謎、高絲、貝德瑪、艾詩緹、百雀羚氣韻、美素、卡姿蘭、柏氏、瑞雨麗、AHC、阿道夫、優(yōu)妮、施華蔻、絲蘊、得鮮、茉姍以及強生旗下的露得清、城野醫(yī)生、艾維諾、李施德林等近30個品牌代理權的怡亞通嘉樂，無疑有著較強的抗風險能力。

全面優(yōu)化公司現(xiàn)有渠道

新疆化妝品行業(yè)的深度整合，也讓渠道商的未來充滿了不確定性。在這種調(diào)整的關鍵時刻，陳安告訴記者，原本在百貨、KA、CS、OTC等渠道有著強大渠道整合能力以及運營能力的怡亞通嘉樂，也在順應渠道變化，提升各網(wǎng)點的單產(chǎn)能力。

△化妝品報社副社長杜偉（左）與新疆怡亞通嘉樂供應鏈管理有限公司副董事長陳安（中）合影

一方面，怡亞通嘉樂正在戰(zhàn)略收縮百貨、KA渠道。“在百貨渠道，我們砍掉了很多月銷低于8萬元的柜臺，也將很多地州百貨柜臺，交予當?shù)氐那郎虂磉\營，提升公司的運營效率；在KA渠道，我們基本上不做小超市，而是將主要精力聚焦在烏魯木齊匯嘉、友好等KA系統(tǒng)，且主要以漢高旗下施華蔻、絲蘊等名品為主?！标惏餐嘎?，怡亞通已經(jīng)將百貨、KA合并成為一個渠道，進行統(tǒng)一管理。

另一方面，怡亞通嘉樂全面弱化OTC渠道。在陳安看來，國家對化妝品在藥房銷售監(jiān)管趨于嚴格，禁用社會保障卡購買保健品、化妝品等非藥品類物品，藥房渠道的前景不容樂觀。為此，怡亞通嘉樂不會拓展藥房渠道，將全面弱化該渠道。

而在CS渠道上，怡亞通嘉樂將會繼續(xù)發(fā)力。據(jù)記者了解，目前CS渠道在怡亞通嘉樂內(nèi)銷售占比達到60%左右。“在CS渠道，我們正在淘汰一些績效不好的品牌，接下來將以高端護膚品為主。”陳安表示，怡亞通嘉樂目前比較看好高端護膚以及高端彩妝。經(jīng)過整體調(diào)整之后的怡亞通嘉樂，2019年二季度整體銷售同比2018年出現(xiàn)增長。

以品牌與服務取勝

在陳安看來，商業(yè)的邏輯始終沒有變，依舊是為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務。對于一家集供應鏈管理與專業(yè)售后服務于一體的化妝品公司，怡亞通嘉樂不僅對現(xiàn)有品牌品類進行優(yōu)化，而且本著“客戶至上，質(zhì)量為本，服務第一”的原則，建立了健全的市場服務+內(nèi)部服務的體系。

據(jù)悉，為了適應新疆消費升級以及進口品的趨勢，怡亞通嘉樂對現(xiàn)有品牌品類進行了優(yōu)勝劣汰，加大高端進口品的比重，還成立了一個專門的創(chuàng)新拓展部。“創(chuàng)新拓展部的職責主要有三個，一是尋找全品類進口爆品；二是尋找‘短平快’的品牌；三是網(wǎng)點創(chuàng)新，給予部分有潛力的網(wǎng)點貨品支持?！痹趧?chuàng)新拓展部的努力之下，怡亞通嘉樂也和強生旗下露得清、城野醫(yī)生、艾維諾、李施德林等品牌達成合作。

在服務上，怡亞通嘉樂也在推行體驗式營銷。據(jù)陳安介紹，怡亞通嘉樂現(xiàn)如今擁有一支完備以及專業(yè)的服務團隊，在地州做沙龍、講座、微信課堂以及大型促銷。“會員服務是提升顧客粘性的重要手段，我們也在和合作客戶溝通，希望與他們一起服務老會員，吸納新會員。”陳安透露，和卡姿蘭品牌一起，怡亞通嘉樂在2018年舉辦了一場500-600人的大型沙龍活動。

“生意再難，服務以及活動也要堅持下去?！标惏舱f，越是艱難的時刻，越是考驗渠道商的時刻。怡亞通嘉樂也將在激烈的市場競爭中不斷前行。