藍顏化妝品店總經理王亮

文丨化妝品報記者 李娜

作為一個擁有悠久歷史的省份，河南處處都是中華文明發源地。本次百城百店專項采訪活動，《化妝品報》來到了河南省禹州市。禹州因大禹治水有功受封于此而得名， 是黃帝部落活動的中心區域之一 ，是鈞瓷唯一產地，也是明清全國四大中藥材集散地。

主打高端進口品的新型化妝品店藍顏就是禹州代表性化妝品店之一，藍顏門店面積120平方米，主營魅力匙、洛娜緹、迪凱莉、里海之謎、圣珂蘭、花聯、摩肯、美奧等品牌。藍顏總經理王亮對記者說，“在這個行業，我很早就知道《化妝品報》，但從來沒有想到你們會來到禹州采訪我。”

河南禹州藍顏化妝品店

挫折中成長起來的學習型門店

用王亮的話說，藍顏從一開始開店就沒有經歷過那種化妝品店野蠻生長的好日子，少了一種傳統化妝品老店的跌落感，也沒有覺得現在的日子有多難。

2019年1月藍顏正式開店，第一年就因缺少化妝品零售經驗賠了12萬，本以為要過年的時候生意會好起來，不料卻迎來了全國疫情大爆發。即便如此，王亮還是靠著對市場趨勢的把握和對零售初心的堅守，不斷實現了業績的良性增長。現在，藍顏月銷售額已是2019年的20倍之多。

在貨品結構上，藍顏以護膚品為主力品類，“每天賣出去最多的就是護膚品，彩妝和面膜都還需要提升”。經過條碼精簡，藍顏已將條碼縮減到500個。王亮告訴記者，現在一個品牌也就十來個SKU，稍微多一點的也就20個左右。現在的門店跟10年前動輒四五千個條碼的日化店有很大區別。

作為喜歡自我反思和檢討的晚輩，王亮常常覺得自己的行動力不夠快速和和堅決。“一些趨勢你看到了，如果能盡快行動起來，發展會比現在要好很多。” 今年，王亮又在商場里開了一個120平方木的Mall店，主營中小樣、中小彩，類似黑洞模式。

選品有態度 優選賦能型代理商

因主營品牌和客群定位的關系，藍顏吸引了大量禹州的高端顧客，客單價超過300元。在禹州，小紅書上流行的是一種品牌，而禹州當地人在用的化妝品是另一種品牌——一種當地人認可的品牌。不僅如此，小紅書上流行的對當地的高端會員影響不大，但身邊姐妹在用的品牌會直接影響到她們的個人選擇。也正是因為這個原因，王亮總結，于門店而言，在品質過關的前提下，品牌是可以靠門店去打造的。而打造哪個品牌，就取決于于門店的選品策略。

作為藍顏管理者，王亮首先樹立了自己的選品標準。

在合作品牌的選擇上，藍顏十分注重代理商對門店的賦能能力。選擇與河南德晟尚榮貿易公司合作花聯、摩肯等品牌，一方面是看中品牌本身的趨勢性，另一方面周口晶晶美妝在零售方面的成功經驗值得學習；選擇經銷河南匯臻化妝品有限公司的迪凱莉，就是看中了該公司在培訓方面的特色。

現在的化妝品店對人的要求越來越高，因為顧客對門店的要求更高，因此門店對代理商的要求也會更高，要么有很好的培訓，要么有很好的理念，能帶領門店向前走。

王亮以其合作的河南德晟尚榮貿易公司舉例，“杜總（河南德晟尚榮貿易公司總經理杜鵬）不僅有好的行業口碑，更有化妝品零售的成功經驗。有人說他接的品牌都在風口上，但這正是實力的體現。如果你沒有人脈，沒有行業口碑，拿到一個好的品牌，你也很難做得起來。”

以增值服務 打造禹州知名零售品牌

與其他化妝品店相比，藍顏顯得比較“佛系”，這種佛系不是躺平，而是將消費者體驗放在第一位的直接表現。

首先，藍顏從來不會去踩踏價格，更不會主動去打價格戰。藍顏合作的品牌一般在當地只有一家經銷商，“我們周邊也有做進口品的，但是品牌都不同，相互都沒有替代性，我們店從不做活動，門店平時的價格跟線上618、雙11的價格相當，久而久之，消費者會更理性，也會更信賴門店。”

在銷售方面，藍顏從來不給顧客強迫感，在王亮的觀念里，“把自己的專業度提上來，把顧客需求點挖出來，顧客買不買都不能強求，零售要以不傷客為原則。”正是這樣的經營心態，無論是店長還是店員，很少因為哪個品牌或產品有活動極力向顧客去推，而是更多地從改善顧客皮膚狀況的角度出發，切實解決她們的真實訴求，避免沖動后悔型消費。

不做大促，唯一會做的就是門店充值和贈送，從1000到20000萬元不等，充值會員可以獲贈面膜、精華以及護理等不同的產品或服務。但王亮對這種充值也很佛系：“門店的會員都很穩定，即便不做充值活動，她們還是會在藍顏消費，做一些充值純粹是為了回饋老客。”

下半年，藍顏將重點打造皮膚管理中心的護理板塊，以提升門店坪效。王亮的策略是，護理板塊的產品全部使用門店在售的、消費者熟悉、知道的日化品牌，以其中的功效型產品搭配儀器和專業手法，最大化提升消費者體驗，同時連帶提升前店銷售和整店坪效。

王亮的思維，跟別人不大一樣。他并非沒有想過弄幾個高毛利的院線品牌進來，但這樣做違背了做皮管中心的初衷。“顧客在家用的是日化品牌，再搞一個院線產品，顧客需要一個重新接受的過程。”

像藍顏這樣的新型門店還有很多，它們沒有過過特別舒服的日子，但也沒有太多的跌落感，這種疫后成長起來的門店，有一顆平常心，更有對行業的信心。化妝品店這個渠道，洗牌永遠在繼續，你可能躺平了，但總有人鉚足了勁兒。