文丨《唯美工匠》 記者 彭健

在保定市化妝品連鎖系統中，冊美化妝品銷售有限公司一直是佼佼者。自2015年成立至今，冊美已在保定周邊縣城成立了69家門店，成為保定周邊縣城布點全面、業績突出、服務最為新穎的化妝品連鎖企業。

采購年輕人喜歡的品牌

疫情管控嚴格，客流量下滑是當前線下連鎖普遍遇到的問題，但與去年整體相比，冊美的客單量不降反升，維持住了較好的業績，這與冊美一直推陳出新，通過活動運營來引流的舉措息息相關。

以2021年開業的易縣冊美店（以下簡稱“冊美”）為例。冊美的經營范圍包括化妝品、日化品及美容院項目，化妝品種類中，護膚占比達到40%，受疫情影響，彩妝市場不斷萎縮，目前占比15%左右。

“目前冊美賣得較好的品類有護膚、彩妝和面膜，受到電商，抖音直播等線上平臺影響，護膚彩妝渠道變多了，品牌也變多了。以前人們喜歡到實體店買東西，但現在更愿意在線上買單，所以線下連鎖店必須做出改變?！眱悦阑瘖y品銷售有限公司運營經理甄燚松告訴記者。

冊美化妝品銷售有限公司運營經理甄燚松（左）與采購主管

當前，化妝品連鎖店賣的商品大同小異，偏向同質化，想要做出不一樣的東西首先就要注重員工的年輕化。冊美店員工平均年齡較小，這樣的好處是與90后、00后消費者溝通起來不費勁，有問題可以面對面直接溝通。其次，化妝品是個時尚的行業，年輕人對潮品爆品更為敏感，員工較為年輕的話，進店顧客也會較為年輕。

在產品采購方面，冊美會采購95后、00后喜歡的大牌。此外，隨著近兩年成分黨崛起、消費者對二裂酵母、神經酰胺、玻色因等明星成分十分推崇，因此擁有明星成分和高顏值包裝的產品也是冊美大力采購的對象。在易縣冊美店內，入門就能看到爆品專區，其中包括倍瑞傲牙膏、歐萊雅卸妝油、安耐曬防曬霜、Whoo后天氣丹系列護膚套裝等。

“消費需求變化很快，比如前兩年美白產品主推煙酰胺，現在‘377’成了新寵。因此我們采購一直緊跟市場需求，針對年輕群體，不斷更新產品。易縣冊美店從裝修、采購而言比較符合年輕人口味，目前我們已有20-30家門店往這方面去轉變，與此同時，冊美還有許多老會員，因此剩下的店仍以售賣符合全年齡段群體使用的產品為主?！闭鐮D松說道。

做好“前店后院”

傳統的cs渠道產品結構與體系較為單一，缺乏售后服務，加上疫情沖擊，傳統的渠道紛紛面臨轉型，逐漸形成“前店后院”的經營模式，冊美也不例外。

傳統的cs渠道產品結構與體系較為單一，缺乏售后服務，加上疫情沖擊，傳統的渠道紛紛面臨轉型，逐漸形成“前店后院”的經營模式，冊美也不例外。

除一樓開設店面外，冊美的2、3、4樓均為美容院。記者發現，易縣冊美店2樓裝潢精美，有專業的護理體驗區，洗頭區，配備了護理床、美容儀器，以方便顧客隨時進店進行基礎護理。

“縣城的顧客群體是冊美的第一目標，她們生活在縣城，愿意到冊美體驗更豐富的服務，長此以往容易形成客戶黏性”甄燚松解釋道。

另外，縣城顧客群體大部分是老會員，在疫情常態化的當下，會員是最大的一個客群，因此冊美十分重視會員板塊。例如會員過生日，冊美會主動打電話，通知顧客來店領取一份生日禮物，購買產品會有6.8折優惠。此外，每個月1——10號是冊美會員日，會員顧客進店就能領取一份禮物，這樣會頻繁見到老會員，提升客戶黏性。

在線上，冊美會以引流為主做小程序商城，每隔一段推出會員特價，將商品上傳到小程序或微信公眾號。有的門店還會做抖音直播，推銷應季爆品。

加強集中管理，提供優質服務

當前，冊美門店覆蓋了保定周邊18個區域，18個區代表18個城市，管理起來較為分散。因此，冊美下一步要對69家門店進行集中化管理，內容包括統一采購產品，統一運營，宣發文案。

談及未來發展規劃，甄燚松始終認為要從消費需求出發。“市場在不斷更新迭代，5年前我們裝修出好看、新潮的店面，但放在今天看來，可能已不是消費者喜歡的場景了。我們今天做得很好，但5年后可能面臨淘汰，所以作為門店經營者，我們要不斷根據消費者喜好，去迭代環境，產品，管理方式。我們也會讓采購部、運營部、門店員工去更大的連鎖系統學習?！?/p>

在甄燚松看來，一家優秀的門店需要好的商品、服務與價格。做好了前兩者，價格自然不是問題。冊美會將精力投入在本地市場上，專注保定及周邊縣城，不僅要服務好年輕群體，也要服務好大眾群體，將市場做深做透，形成不可取代的競爭優勢。