文丨化妝品報記者 尹應娥 見習記者 胡曼迪

“不要想一夜暴富，做零售就是要踏踏實實地深耕下去，踏踏實實做好一件事。這么多年，我們一直沒開小差。”這是記者近日走訪浙江市場，甘心亭化妝品連鎖總經理彭祥鴻留給記者印象最深的一句話。

作為一個江西人，在親戚的帶動下，彭祥鴻早在20歲就入行，在溫州開起了化妝品店。一干就是17年。如今的甘心亭化妝品連鎖店，憑借“前店后院”經營模式，早已經遍布浙江溫州、臺州、福建泉州等地，門店數破百，并成功躋身中國化妝品百強連鎖。

在探秘化妝品零售的經營模式上，公司另外一個連鎖系統“媛美”在江蘇無錫遍地開花，目前已經布局18家美妝潮品店。

甘心亭、媛美，猶如公司的兩翼翅膀，在化妝品零售市場上比翼齊飛。

每家店深度服務200位會員

“溫州人或多或少都會有親戚朋友在國外，做本地人的化妝品生意并不好做”。彭祥鴻告訴記者，甘心亭在溫州的化妝品店，最初是瞄準了工業區周邊，以服務工業區消費者為主。

溫州是著名的鞋都、箱包、服裝之城，全市規模以上企業6700多家，工業的繁榮也帶動了很多外來人口在此聚集。這些消費人群及覆蓋的區域，便是甘心亭的機會點。

甘心亭自2005年開店伊始，便貫徹了前店后院的經營理念，前店做銷售，后院做體驗、做服務。可以說是國內最早摸索前店后院模式的門店。

近年來，在客流越來越少的當下，因為有前店后院的模式積累，甘心亭每家店都沉淀了不少忠實會員。在彭祥鴻看來，只要每家店能沉淀和服務好200個有效會員，這家店就能生存下來。

但彭祥鴻也十分清楚，前店和后院一定也要把握好“度”。盡管后院顧客一個套盒就要消費一千多元，但門店希望可以為顧客服務十次，甚至更多，這樣一來，既增加了顧客黏性，也加強了顧客回購其他產品的幾率。后院的選品上，彭祥鴻也表示，門店更關注該類產品是否可以解決顧客的需求。當然，后院也是門店主要的利潤來源，帶動了門店平均客單價的提升，如今，甘心亭的平均客單價在300-400元之間。

記者看到，甘心亭門店內規劃了專區，用以陳列會員所購買的產品。據店員介紹，他們會定期預約顧客進店做護理，很多會員因此跟店員成為了朋友。

“在開店這件事上，我們一直沒開小差”

“我們入行很早，但我們堅持在做這件事，或許別人賺了錢天天買房，我們就天天想著開店。”盡管現在看來，甘心亭總體上每年都在提升，但彭祥鴻表示，每天都面臨著各種挑戰。

但很慶幸的是，甘心亭在文化、培訓、教育這塊，穩扎穩打，不斷完善組織架構，堅持一體五路的戰略布局，圍繞化妝品連鎖這一主體業務，其在供應鏈、醫美等多個版塊做了系統化延伸。2020年，甘心亭還成立了自己的培訓學校——甘心亭色咖美妝培訓學校。毫無疑問，學校為甘心亭輸送了不少專業素質過硬的人才，這也是甘心亭能夠不斷發展前店后院模式的關鍵。

在開店這件事兒，甘心亭也一直篤定不做加盟，并且至今還沒涉足自有品牌。作為擁有100多家門店并且跨省開店的甘心亭來說，不做自有品牌似乎很難說得過去。但彭祥鴻卻認為，找到合適的供應商非常容易，與其去做自有品牌花費大量的精力，還不如與穩定的供應商合作簡單快捷。

除了不做加盟，沒涉足自有品，在開店這件事兒上，甘心亭還特別沉得住氣。

“我們開70-80平米的新店，要投入60萬元左右。但我們會至少觀察兩年時間，兩年干不下去，才會考慮關店。”彭祥鴻表示，現階段，一家店三四年能回本，一年能有十多萬的利潤就很不錯了。甘心亭這些年，就是這么一步步過來的。

很多人認為現階段并不是開新店的好時機，但彭祥鴻卻表示，開直營店，不進則退，只不過現階段開新店確實要更謹慎一些。據了解，今年，甘心亭不僅開了十來家新店，還翻新了十多家門店。

“不要想著賺快錢。現階段做化妝品零售，想一夜暴富，是根本不可能的，但把這個事情當做養家糊口的一個生意、一份工作、一個事業，是絕對能夠生存下來的。”彭祥鴻非常篤定地說。

如今，甘心亭在摸索化妝品零售的道路上，也在走大眾平價路線。2015年，甘心亭在無錫并購了當地的幾家化妝品店，隨后，其在無錫的店統一以“媛美”系統輸出，且選品邏輯和運營思路與甘心亭完全不同，主要以大眾、低價、名品、網紅品為選品思路，更吸引年輕消費群體，其客單價也更低。如今，媛美在無錫已經布局18家門店。目前這類店鋪的經營狀況也比較良性。

這也給了彭祥鴻更多的思考，做化妝品零售，各有各的生存之道，只要堅持把這件事做好，在一件事上傾注了心血和努力，時間會給出答案。