在河北省，化妝品的銷售主要以區域代理為主，其本土一二線品牌十分強勢，而品牌的表現力得益于代理商與零售商。作為河北保定市歷史最為悠久、業績最好的化妝品代理商，保定市東大日化有限公司（以下簡稱“東大日化”）早已成為當地的龍頭企業。

立足保定，做長線生意

東大日化成立于1990年，公司涉足日化品、食品的代理和銷售。為了滿足龐大的物流需求，東大日化打造了5500平米面積的現代化辦公基地，23000平米面積的大型倉庫，擁有專業運輸車輛70余部，企業員工近1000名。公司服務客戶涉及保定、滄州、廊坊、衡水、張家口5個地區。經過多年發展，東大日化已實現了從代理商向代理商、零售商、品牌商三位一體的轉變。

當前，東大日化的各種產品暢銷于河北地區包含各大百貨商場、超市、化妝品店、便利店、孕嬰店等在內的3000余家客戶，惠及消費者1000余萬人。在保定地區，東大日化擁有280家店鋪，在周圍消費者心中擁有良好的口碑，這些成就與東大日化的經營理念有著莫大關系。
在東大日化有限公司董事長孫樹貴看來，只要是進入東大系統內的產品，無論其品牌大小，東大都要竭盡全力把產品做好，讓消費者放心。另一方面，東大日化只與合作品牌做“長線生意”，每一個進入東大連鎖店的產品都必須是正品。為了實現高質量的分銷，東大日化采取單品牌獨立建立部門運營的方式，服務200多個品牌，以保定市為基地市場，專注渠道深耕。遇到問題時，專屬部門會及時與品牌方溝通，這是東大日化長年與寶潔、歐萊雅等品牌長期保持良好關系的一大秘訣。

線上線下齊發力

在保定地區眾多連鎖店中，東大裕華店最具代表性。裕華店位于老商業街，人口流量較大，產品主要以護膚膏霜類、洗護類為主。其中，護膚類的歐萊雅、玉蘭油、漢妝，彩妝類美寶蓮都是銷量較好的品牌，客戶群體主要是20-40歲女性。

（東大裕華店）

受疫情反復、居家封控影響，商業街周邊很多社區被封，這導致店鋪上半年客流量稍有下滑。為此，裕華店線上線下協同發力，吸引了不少客流。在線上，裕華店利用美團、京東到家、餓了么、東大小程序等平臺，每周都會推出秒殺活動，包含不同品類的單品。消費者可以線上下單，線下去拿貨。裕華店還推出了一元購活動，吸引顧客搶購。產品涉及手霜、濕巾、牙膏、洗衣液等，種類較為全面。這不僅勾起顧客的好奇心，還顯著提升了回購率。
線下，店員通過跟顧客面對面接觸，產生良好的交流互動，根據顧客的皮膚狀態來推薦更適合的產品。通過長期接觸，了解到顧客真實需求并做出改進。此外，裕華店還建立了微信顧客群，實時分享護膚心得，從而形成緊密的顧客聯系。

打造進口彩妝新店鋪

雖然已在保定立足了32年，但東大日化一直在根據市場變化不斷調整自身。除了已有的傳統化妝品連鎖店外，東大日化還新增了進口品彩妝連鎖，以兩種店鋪共存的形態，重新布局保定化妝品零售市場。

（東大萬達店）

2019年12月，東大日化首家進口潮品體驗店入駐保定萬達廣場，品牌形象全線升級，門店向高端時尚化轉變。得益于商圈效應和毗鄰大學校區的優勢，東大萬達店開業首天就匯聚了大量的年輕消費者。同年雙11天貓狂歡節，東大天貓專營店銷售額近200萬元，刷新歷史紀錄。

據東大日化有限公司零售店負責人介紹，東大萬達店主要是引流潮品、進口品，還有一些小眾品牌，小眾品牌包括小眾彩妝，網紅爆款以及流行類產品。其中，潔發膏、干發噴霧、唇膜、潔面乳、卸妝水、潤膚水、卸妝水、玻尿酸面膜、潔面巾等都是萬達店的明星產品，大多符合當代年輕人的口味。

“這兩年彩妝比往年下降6%，護膚類與往年比略有上升，基本持平，所以我們更偏向護膚類潮品的引進。比如網紅爆款是當前流行的一大趨勢，我們將繼續引進蒸汽眼罩、眼貼這種小品類、流行的產品，此外，我們與50多個廠家保持緊密合作，能快速滿足消費需求。”上述負責人告訴記者。

作為當地的知名連鎖，東大日化在疫情期間遭遇了進店率下滑和貨品同質化的困難。而萬達店年輕時尚的風格調性，一方面滿足了門店打造更高端價位化妝品的需求，另一方面也符合門店轉型年輕化吸客的經營理念。談及連鎖店的發展規劃，該零售店負責人信心滿滿：“未來東大肯定會繼續開店，輻射保定及其它城市的周邊縣城，我們不僅要服務好老顧客、老會員，也要挖掘更多的新顧客，同時也要讓商品更優化，讓顧客更方便，讓效率更高。”