文丨化妝品報記者 李碩

6月6日，冷酸靈母公司重慶登康口腔護理用品股份有限公司（以下簡稱登康口腔）招股書掛網，這家低調的重慶牙膏企業邁出上市第一步，其近三年經營數據也浮出水面。

根據招股書，2021年，登康口腔營收11.42億元，毛利率42%，凈利潤1.18億元。除冷酸靈外，登康口腔旗下品牌還包括登康、醫研、貝樂樂、萌芽，產品線覆蓋牙膏、牙刷、漱口水、沖牙器、口腔抑菌護理液等。

國資背景，前身系重慶牙膏廠

冷酸靈的發展史烙印著深厚重慶區域特色，登康口腔前身為重慶牙膏廠，其歷史可追溯至1939年的大來化學制胰廠。

1987年冷酸靈脫敏牙膏上市，冷酸靈品牌誕生。2001年，登康口腔完成股份制改造，新公司由重慶牙膏廠、重慶百貨、機電集團、化醫集團和新世紀百貨五方共同設立。

2004年，重慶牙膏廠將持有的登康口腔股份無償劃轉給輕紡集團，而后于2005年注銷。目前，除重慶百貨仍對登康口腔持股2.31%，機電集團、化醫集團已未直接或間接持有登康口腔任何股份。2016年，新世紀百貨并入重慶百貨，2017年，新世紀百貨的工商注銷登記已辦理完畢，其持有的登康口腔0.31%股份依法由合并后存續主體重慶百貨承繼。

經過多輪股權變更，截至招股說明書簽署日，輕紡集團占登康口腔發行前總股本的79.77%，為登康口腔的控股股東；重慶市國資委通過控制輕紡集團間接控制登康口腔79.77%股份，是登康口腔的實際控制人。

國內線下渠道牙膏市場份額第二

據中國口腔清潔護理用品工業協會公開數據，2021年，全國牙膏生產企業全年產量超67.17萬噸，同比下降0.62%，前十名企業生產總量為49.33萬噸，占比73.44%，本土企業產量占比為49.86%，占近一半市場份額。

在2001年股份改革前，重慶華輕晟泓有限責任公司總經理楊建國就已成為冷酸靈代理商，楊建國告訴《化妝品報》，在代理冷酸靈的二十多年中，“穩扎穩打”的渠道和營銷戰略是冷酸靈留給他的最深印象。

除國資背景企業的沉穩氣質外，登康口腔的“穩”還體現在品牌的市場份額上。在國內市場，冷酸靈的主要競爭對手包括云南白藥、好來、佳潔士、高露潔、舒客、中華、舒適達、獅王、LG、納愛斯、兩面針等。

據尼爾森零售研究數據，2021年，國內牙膏整體零售市場規模增至339億元，而登康口腔業績增長與大盤增速相當。國內線下銷售渠道中，登康口腔牙膏產品的零售額市場份額占比為6.83%、銷量市場份額占比9.95%，線下渠道市場份額為全行業第四、本土品牌第二。

若縱深看，冷酸靈之所以能夠占據穩定市場份額，離不開其“冷熱酸甜、想吃就吃”的品牌心智，以及以此對抗敏感細分品類的占領。據悉，1996年開始，登康口腔就與奧美展開廣告合作并提煉出“冷熱酸甜、想吃就吃”的廣告語；2001年，登康公司更是拿出100多萬元，委托奧美對企業文化、品牌理念、品牌戰略做定位，并確立了“做中國抗牙齒敏感專家”等戰略目標。

據招股書，2021年國內線下渠道抗敏感牙膏的市場零售規模達27.48億元，相比2020年增長2.35%，成為牙齦護理、美白之外的牙膏品類第三大線下細分市場，市場份額占比達到10.65%。另據尼爾森零售研究數據，2019-2021年，冷酸靈在抗敏感細分領域線下市場分別占60.08%、61.00%和59.61%。

經銷模式營收占比超80%

招股書中，登康口腔將其產品銷售模式分為經銷模式、直供模式、電商模式。報告期內（2019年-2021年），登康口腔經銷模式收入分別為8.15億元、8.82億元和9.30億元，占各期主營業務收入比例均在80%以上。

目前，通過分布在全國31個省、自治區、直轄市以及2000余個區/縣的經分銷商，登康口腔實現了對數十萬家零售終端的覆蓋。2021年，登康口腔前五大經銷客戶依次為重慶華輕晟泓有限責任公司、龍泉驛區十陵街辦欣茂日用品經營部、成都千牛星科技有限公司、星源（深圳）實業有限公司、昆明市官渡區云軒化妝品經營部，五大經銷客戶合計占主營業務收入10%。

與穩健增長的經銷渠道不同，登康口腔直供模式客戶主要為永輝超市、新世紀連鎖等國內大型商超，受新冠肺炎疫情影響，商超客流減少，其2020年度直供模式銷售收入較2019年下滑近1500萬元，2021年略有回升但仍不及疫情前水平。

與之相對應的，報告期內，電商渠道成為登康口腔增速最快的渠道，占比由6%提升至13%。

最大原料供應商系倍加潔

在供應端，登康口腔自主生產模式下的主要原材料為二氧化硅、山梨（糖）醇等化工原料、香精香料以及牙膏管、包裝盒等包裝材料。

2021年，登康口腔向前五大原材料、包裝材料及委托生產服務供應商分別為倍加潔、江西誠志日化有限公司、三櫻包裝（江蘇）有限公司、中榮印刷集團股份有限公司、中山市新華美實業有限公司，前五公司合計采購金額占比37.12%。

研發端，圍繞“抗敏”的底牌，2009年，登康口腔建立了“冷酸靈牙齒抗敏感研究中心”，在抗牙本質敏感的口腔護理用品領域，布局了生物活性玻璃陶瓷材料技術和雙重抗敏感技術。

在產品開發環節，類似于護膚行業中薇諾娜的“敏感肌plus”策略，圍繞“抗敏”的核心競爭力，登康口腔制定了“1+X”抗敏感多維度技術布局，將兒童、嬰孕、老年等特殊人群口腔問題的細分領域和美白、護齦、抗糖、清新口氣等細分功效視為增量。此外，登康口腔還計劃推出以生物修復技術為基礎的抗敏硅牙膏、抗敏凝膠、抗敏泡沫等形式的新產品。

根據招股書，2021年，登康口腔研發費用3551萬元，研發費用率3.11%，高于2.06%的行業均值。截至2021年底，登康口腔已取得170項國內授權專利，其中發明專利14項、實用新型專利35項、外觀設計專利121項。

募資用途與下一步戰略

根據招股書，登康口腔計劃將募集資金用于智能制造升級建設、全渠道營銷網絡升級、品牌推廣建設項目、口腔健康研究中心建設項目、數字化管理平臺建設項目等。此外，關于未來戰略，根據招股書，登康口腔計劃重點布局以下品類。

1.兒童口腔品牌。登康口腔計劃將“貝樂樂”打造成為兒童口腔護理領導品牌，拓展高端嬰童品牌“萌芽”，滲透母嬰細分市場；布局新品牌“齒本”占位包場細分市場，形成盈利型市場補充新增量。登康口腔還開始尋找第二增長曲線。

“近兩年，冷酸靈的兒童線產品是品牌的最大增量。”楊建國告訴記者，成分安全性、包裝趣味性、口味差異化是冷酸靈兒童牙膏迅速增長的三個原因。

根據招股書，報告期內，登康口腔兒童牙膏銷售收入分別為4070萬元、6031萬元和7452萬元，復合增長率為35.31%，成為其增速最快的牙膏細分產品。“貝樂樂”兒童牙刷、兒童牙膏線下零售額份額分列兒童品類行業第三、第五。

2.電動口腔護理品類。該品類包括電動牙刷、沖牙器等，報告期內，登康口腔電動牙刷的銷售收入分別為203萬元、382萬元和666萬元，復合增長率高達81%。未來，登康口腔計劃借勢電動牙刷、沖牙器、漱口水等新品類細分賽道，發展年輕互聯網新品牌“靈宇宙”為增長新動力。

3.口腔醫療與美容新品類。具體內容包括，圍繞牙齒脫敏、正畸、整形等領域，布局牙科脫敏糊劑、口腔潰瘍含漱液等口腔醫療器械產品，并依托全域品牌新矩陣逐步拓展業務板塊，形成口腔護理、口腔醫療、口腔美容、口腔資本管理在內的四大支柱業務。