《化妝品報》專欄作者/蘭蓉咨詢創始人 蘭蓉

氣味改變著我們的心情，也能喚起我們遙遠的回憶。

氣味甚至能幫你與所愛的人建立聯系。我們聞到的所有東西,無論是煮咖啡的香味,媽媽在廚房做菜的香味，還是爺爺身上煙草的氣味，事實上都是我們周圍環境釋放出的小分子，當我們吸入這些分子時,它們刺激我們鼻子里面特化的嗅覺感受細胞，帶給我們更為親密的感官體驗。

五官之中，嗅覺可以說是最敏銳的。四分之一秒，是氣味抵達大腦的第一個區域——情緒與記憶中心的時間，這個區域決定了與氣味相關聯的是美好的還是糟糕的記憶。

隨后，它將抵達大腦的第二個區域——理性中心，讓我們能夠辨識出究竟是何種氣味。嗅覺與情緒息息相關，布朗大學心理學與人類學教授Rachel Herz說：“聞到香水時，你會立即產生情緒化的反應，這種反應完全是自發性的，你自己可能都渾然不覺。”

從語言表述上來說，氣味如其名所示、虛無縹緲，又別無依傍。它是一種更加微妙、難以捕捉的體驗，它不像色彩那樣直截了當、撲面而來，卻勝在纏綿悱惻、百轉千回。

因此，銷售香水也變成了一件有挑戰的事兒，如果你用銷售護膚和彩妝的方法去銷售香水，一定常感力不從心。

在分享香水銷售之前，我先回答幾個常見的問題：

Q1為什么香水總賣那么貴？

每一種現代香水，通常是由超過300種的原料、以極其精確的比例調配而成，真的不是拿香精隨便混合這么簡單。為了創造新的香水，香水師會使用幾千種原料，在精密的實驗室里以各種不同的比例配來配去，其復雜性可想而知。一款好香來之不易，遇見喜歡的香水，更是難得的緣分。

Q2同一款香水，會不會撞香？

香水猶如指紋，就算你和朋友使用的同一款香水，也不會撞香，因為人與人的身體氣味不同，而且香水噴上后通常會經歷三個階段，從前調到中調是香水主要的味道，每個人差異不大。然而，到后調時，香水會和我們的肌膚相融合，并且受到體溫、氣溫和濕度的影響而散發出不同的味道。所以即使你和別人噴一樣的香水，也能展現出獨一無二的香氛性格。

Q3顧客為何會購買香水？

當你向客戶介紹香水時，你便同客人建立起了情感聯系。客人購買香水會因為以下三種可能：1.與香有了情感連接。氣味喚起記憶深處的故事與情感，大多與美好、溫暖有關。2.香能展現自我個性。每一種氣味都代表著一種個性，活潑、內斂、嫵媚、恬靜。3.瓶身有藝術收藏意義。很多女性購買香水并不是為了香水本身，更多時候是為了收藏。

Q4如何銷售好香水？

針對香水銷售，我幫大家總結了5個重要步驟。第一步：氣味印象。

1.你對香水的感覺。拿到一支香水，你的腦海中要立刻出想具體可描述的形容詞：甜美、恬靜、優雅、神秘、個性、波西米亞、大海、溫暖、冷峻、清透、蜜桃、森林、小木屋。

2.你對客戶的感覺。與客戶交流時，你要去感受你的客戶，這位客戶是優雅知性、特立獨行、溫柔恬靜、異域風情、成熟持重、還是甜美可愛。這些主觀感受，可以立刻幫你大腦去關聯相關的香水。比如：甜美可愛的果香型、溫柔恬靜的花香型、知性優雅的果木香、異域風情的東風香。

氣味印象，讓你對產品，對人首先有意識的去感覺，如果你對香水沒有感覺，對人也沒有興趣，其實是很難賣好香水的。因此，賣好香水的第一步是練習自己的對氣味的感覺，對人的感覺并具體描述出印象。

第二步：了解顧客的氣味喜好？

這里你配合幾個提問，就能夠幫你獲得重要的需求信息。

Q：您希望香水帶給您的感受是？（取悅自己）

Q：您希望這款香水留下的印象是？（展現自己）

Q：您有特別喜歡或常用的香水嗎？您喜歡它的原因是？（個人喜好）

第三步：提供兩個產品建議。

香水不建議為顧客提供太多選擇，嗅覺會疲勞，最后會因為試香太多而無法做出抉擇。我們在為顧客提出建議時，為顧客提供給兩個完全不同風格的香水，并引導顧客做出適合自己的選擇，你可以試著這么做。

話術：“在我與您交流過的過程中，也覺得您是一位非常知性優雅的女士，而且和您交流非常親切舒服。我想為您選擇兩款或許您會心儀的香水：一個是：浪漫知性的經典花香型；一個是：自然溫暖的木香型，我邀請您感受 一下吧？（PS. 在為顧客體驗第二款香水時，記得用咖啡豆為顧客清鼻，確保下一個香氛氣味準確傳達。）

第四步：描述氣味情感。描述香氛帶來的個性表達，比如現在我要描述一支，溫柔恬靜，浪漫花香的香水給客人。

話術參考：“這款香水帶給人們的嗅覺情感是：幸福、喜悅氣息，每一個層次散發出來的氣味都有不同的情緒表達。就像在愛情中所經歷的喜、怒、哀、樂般，豐富卻最終在幸福的尾調中帶給你美好記憶。因為在與您交流中，您的確留給我的印象是幸福而美好的感覺呢。“

第五步：美好成交。強調香水的價值以及與香水帶給女性的意義感。

話術參考：“香水猶如隱形的配飾，它在無聲地表達著您的格調、氣質和情感。一瓶好香如影隨心伴隨著您，無聲傳遞著您的品味與質感，是非常有意義的。我幫您包起來吧。”

銷售Tips1：無論顧客是來買護膚還是彩妝，你都可以讓空間散發著淡淡清香，為顧客營造一個氣味空間，不排除客人會主動詢問你這款香水是什么？從而創造介紹的機會。銷售Tips2: 在為顧客做面部體驗時，可以將香水噴灑在圍兜上，讓氣味悄悄地被客戶感受到，在體驗結束后，說不定也會被客戶主動詢問，實現香水的轉化的機會呢！

最后，在顧客購買香水后，不要忘記加顧客微信，并叮囑顧客使用建議：1. 香水不要過多噴灑在身體上，因為您自己聞不到自己的香水氣味。2. 香水可以噴灑在衣櫥里，這樣您每次打開衣櫥就能感受到香水的尾調了。3.您選購的香水，留香時間大約在XXX小時，在第三個小時，是這款香水最有魅力的時刻哦。4.您選購的這款香水，會帶您去遠行。您聞到大自然的氣味或許比親眼看到的景象更讓你放松和喜悅！希望您喜歡這款香。寫到這里，讓我們總結一下，你必須要喜歡香水，找到自己對氣味的感覺，才是賣好香水的第一步哦。祝大家都能在鐘愛的香氣中找回屬于自己的小世界。分享一段我最喜歡的香水廣告，歡迎大家留下你對這款香水的氣味感受，期待你的留言分享。