文丨化妝品報記者 鄒欣晨

今年3月，新冠疫情再次襲來，稍有喘息之機的化妝品行業再度陷入泥沼。在如此艱難的大環境之下，卻有一家企業在今年1月-5月實現了營收的逆勢增長，它就是2013年底從中國臺灣進入中國大陸市場的變臉貓（unicat）。

變臉貓成立于2012年，隸屬于臺灣曼妙思集團，是一家專注于從事護膚品研發、生產與銷售的企業，旗下主力產品為香氛系列護手霜、身體乳和海鹽磨砂膏等身體護理產品。變臉貓中國大陸運營總監曹愛國表示，變臉貓能于疫情之下蓄勢突圍的訣竅在于“三新”：開拓新渠道，發展新客戶，研發新產品。

打入山姆超市，開發禮品渠道

正所謂“到什么山唱什么歌”，在曹愛國看來，旺季有旺季的活動，淡季也有淡季的打法。當大環境萎靡不振時，就得想辦法把波瀾不驚的水面給攪得活絡起來。落實到具體操作上，就是開拓新渠道。

“我們去年做得最好的是商超渠道，今年商超這塊還有沒有我們沒有發掘到的空白部分呢？我們一研究就發現了‘漏網之魚’，比如山姆超市。”曹愛國說。而后，曹愛國組織員工研究了山姆的產品陳列、銷售數據、顧客的消費行為以及競品的表現情況，最終得出結論：變臉貓完全存在打入山姆渠道的機會。

曹愛國他還發現，在全國只有24家店的山姆超市，營收額并不低于97家店的麥德龍，這大大鼓舞了曹愛國進軍山姆渠道的決心。“他們的選品很嚴格，像是內部銷售的小吃糕點，山姆對它們的品質口感都有特殊要求。如果我們的產品要打進他們內部，可能會面臨一些挑戰，但我們有信心，這對我們的產品來說也是一種磨礪。”曹愛國說。

對曹愛國而言，不僅是其已進入的商場渠道尚有大片空白值得挖掘，一些相對邊緣的渠道同樣大有可為，禮品渠道就是其中一例。

“禮品渠道我們從前沒有涉足過，一接觸才發現，這是一片相當大的藍海。”曹愛國說，“而且我們的產品也很適合作為禮品，如護手霜5只裝、10只裝的禮盒，身體乳和磨砂膏組成的套盒，這些禮盒在婦女節等節假日都賣得很好。”他還表示，相比往年的營收額，今年在禮品渠道營收至少翻了一倍。

圖為變臉貓護手霜禮盒

曹愛國指出，如今互聯網時代平臺崛起，禮品渠道涌現了一批如京東慧采、南京乾蚨科技和深圳壹坊科技等專門供品牌方與采購禮品方（如銀行、保險公司）進行交易的禮品平臺。品牌方的產品一旦在平臺上推出，曝光率就會迅速增長。基于此，平臺會再深度結合大數據分析研判，運用數字技術和手段將產品推送給急需采購相關產品作為禮品的公司，不僅提升了買賣雙方的交易體驗，也實現了采購的科技化、精準化和高效化。

與渠道共創產品

在采訪過程中，曹愛國展示了他的微信朋友列表。“已經超過5000人了，”他笑道，“我每次參加各種會議，一有機會在群里就趕緊加人，不管是不是可能合作先加微信。就算之后不合作也經常和大家聊聊天，關系都是需要維持的，或許哪天就成為了我的客戶呢？我們的很多終端客戶和代理商資源都是這樣沉淀下來的。”

除了自己發展客戶，找到合適的代理商也十分重要。曹愛國認為，代理商承擔了幫變臉貓推廣產品、觸達消費者和終端門店的關鍵任務。“在我們新品上架的時候，代理商會幫我去推廣，或者是創新，例如做一種新的產品組合。

就像我們新出的一款身體素顏霜，遼陽麗都的代理商和我交流的時候就產生新的想法，把它和我們去年暢銷的單品海鹽磨砂膏搭配在一起，做一個買一送一的套盒，售價78元一套。我同意之后他就馬上在26家店全面鋪貨，銷量相當不錯。”

在曹愛國看來，遼寧麗都的代理商成功找到了北方消費者的痛點，從而為新品素顏霜發掘了這批潛在用戶。“因為北方和南方不同，北方人很喜歡搓澡，浴鹽、磨砂膏等產品在北方很暢銷，相比之下身體素顏霜就沒有前者受歡迎。”

曹愛國表示，后來他們想到可以把這兩款產品組合銷售，正好消費者搓完澡之后順手就擦了身體乳護理，而且夏天快到了，素顏霜還能起到美白效果，消費者體驗完套盒之后，就從只買磨砂膏的用戶變成磨砂膏和身體乳的雙料用戶了。”

圖為變臉貓身體素顏霜

不過，曹愛國也并不是對代理商的提議全盤接收，如和某代理商談判時，曹愛國就拒絕了對方的要求。“我們原來是現款現貨結算，對方想跟我們改成實銷實結的模式。相當于貨到他的門店了，但他不需要立刻結款，而是等貨賣出去再結款。”曹愛國說：“但是這樣一來風險就全部給到我們品牌了。”

曹愛國認為，實銷實結模式確實減輕了渠道商的壓力，對門店來講也是良性的。但對品牌方而言，這一模式可能會導致終端門店向品牌方大量要貨。“門店方會認為，就算貨物多了賣不了，大不了還能再退回到品牌處。但品牌方這邊突然間收到大批量退貨，首先自己短時間內消化不了，其次這些產品在倉庫中長期囤積，有效期也不新鮮了。”他說，“我們和代理商談合作，結果一定要是雙贏或三贏，只有讓大家都覺得好，才能定下合作方案。”

在曹愛國看來，新渠道和新客戶自然是好的，但歸根結底最后還是要落到產品上來，正所謂“打鐵還需自身硬”。“我們的產品一直是在不斷更迭的，絕對不能固步自封。”在介紹今年新出的香氛系列護手霜時，曹愛國說道：“像我們剛到內地的時候，其實主打產品是護膚品和面膜，沒想到無心插柳，打響了護手霜這個品類，那我們就得想方設法把這個品類越做越好。像現在護手霜的代工生產是大陸這邊更強，那我們就把生產線放到大陸來；設計和創想方面臺灣的同事更擅長，那就交給他們來挑大梁，定下大體框架之后再和大陸這邊的同事們交流、碰撞，最后設計出全新的、適合大陸消費者的產品。”