文丨化妝品報記者 時林平

美妝代理商怎樣才能走得更遠？泉州勤美商貿有限公司（以下簡稱“勤美”）總經理席俊鋒給出的答案是“穩中求進”。

2013年，席俊鋒將公司從廈門搬到泉州，正式開啟了勤美在閩南地區的征程。最初，勤美代理的品牌十分單一，年營收不到百萬元。伴隨著紐西之謎、果本、瑪麗黛佳等品牌的匯入，如今勤美在泉州、漳州、莆田、廈門等地的網點已經有600多個，其中不乏百強連鎖。

席俊鋒告訴記者，自2013年起，勤美每年的業績幾乎都是翻倍增長，2020年更是逆勢增長了40%。盡管未來受限于大環境增速可能放緩，但2021年，勤美依然做出了增長25%的業績預期。創立僅8年的勤美信心從何而來？

紐西之謎拉動增長  品牌矩陣相對穩固

“穩定”是在采訪過程中席俊鋒反復提及的關鍵詞。盡管是85后，但顯然席俊鋒在代理這盤生意上更趨向于平穩的打法。據他介紹，勤美目前代理的品牌不超過10個，護膚以紐西之謎、果本、優資萊為主，彩妝以瑪麗黛佳、藍秀、蜜卡佛為主，再輔以其他品牌的個別品類，共同搭建起勤美的品牌矩陣。

讓席俊鋒自豪的是，自創立以來，排除品牌主動停產，勤美從來沒有淘汰過任何一個品牌，“不管品牌運營地好與差，我們從來沒有砍過品牌，從2013年到現在，代理的品牌有增無減。”如此穩定的品牌矩陣自然也意味著需要更加嚴苛的選品標準，品牌實力是勤美在選品上最重要的考量標準。席俊鋒直言，由于不穩定因素太多，勤美基本不會考慮和小公司合作，他希望品牌或者廠家至少能在產品線上提供保障；其次，勤美在短期內也不會考慮適合于“前店后院”的修復類型產品，“單純的日化線利潤相對低但可復制性強，最重要的是，消費者需求非常穩定。”在未來，勤美對于選品會更加謹慎，只考慮國產一線品牌。

泉州勤美商貿有限公司總經理 席俊鋒（左）

席俊鋒直言，在代理的這些品牌中，近兩年，紐西之謎具有特殊性，勤美2020年的業績增長也主要來自于紐西之謎品牌的爆發。值得一提的是，盡管紐西之謎市場表現強勁，但并不是勤美唯一的增長引擎，他告訴記者，除去彩妝板塊，在2020年，勤美代理的其他品牌無一下滑，他始終認為，各個品牌均衡發展才是長久之策，而這，也是勤美不愿意淘汰任何一個品牌的原因。

專注代理業務  服務助力客情積累

事實上，業績成幾何倍數壯大的勤美也曾走過一些“彎路”。據席俊鋒透露，2018年，勤美開始以其代理的優資萊為核心拓展線下單品牌店業務，并迅速開出了11家直營店，不過令人惋惜的是，門店管理經驗的缺失讓勤美的拓店業務遭遇了瓶頸，最終大部分門店因盈利不足而閉店。

對于這段經歷，席俊鋒表現的十分坦然。“小船好掉頭，實踐證明，我們確實不擅長開店。”也正是因為拓店失利，讓勤美堅定了專注于代理業務的決心。在席俊鋒看來，代理商的生意邏輯遠比零售商簡單，要做的無非就是三件事：選好品，把品推給適合的門店，然后對門店做好服務。

毫無疑問，彩妝是2020年CS渠道最艱難的品類之一，作為閩南地區少有的手握三個彩妝品牌的代理商，勤美自然也接受了不小的挑戰。席俊鋒告訴記者，2019年，勤美接下瑪麗黛佳，盡管其在閩南這片新市場表現良好，但2020年勤美彩妝板塊的營收仍只達到了預期的2/3。

為了應對疫情的沖擊，勤美在2020年初就轉戰線上，面向門店做社群秒殺、小程序直播。席俊鋒認為，盡管線上業務成效相對低，但是操作簡單、效率更高。據他介紹，去年全年勤美至少組織了300場社群秒殺活動，在疫情最為嚴重的2月，勤美僅依靠快遞出貨額就超過了100萬元。

疫后，勤美將重心轉向線下，開始專注在商場搭臺做外場路演，以此快速拉動門店業績。由于成本較高，一場活動結束代理商幾乎沒有利潤，但此舉給門店帶來了信心。多元化、細致化的服務為勤美贏得了一批忠實的合作客戶，在席俊鋒看來，長久以來積累的客情關系才是勤美真正最核心的競爭力。

和選品邏輯相似，勤美在網點合作上也更加傾向于抗風險能力更強的AB類門店。席俊鋒告訴記者，去年，盡管線下化妝品店業績受到了一定影響，但大的門店基本都沒有下滑，只是相對而言增速放緩。

而越是在困難的時期，越容易產生機遇。“大家都覺得困難，那么只要有一點投入，就可以有很大的突破。”不難看出，席俊鋒對行業發展持樂觀態度，他期望并且有信心憑借穩定、簡單的商業邏輯帶領勤美走上新的發展階段。