文丨化妝品報(bào)記者 王欽

代理商的核心價(jià)值是什么？

一段時(shí)期以來，這個(gè)話題被行業(yè)人士反復(fù)提及，個(gè)中原因在于，傳統(tǒng)以貨品為核心的商業(yè)邏輯被完全擊穿。

龍巖市浩潤貿(mào)易有限公司（下稱“龍巖浩潤”）總經(jīng)理鄒仁德對(duì)此深有體會(huì)，從2015年起，他明顯感受到客流逐漸減少，渠道分流越發(fā)嚴(yán)重，傳統(tǒng)代理商的作用被逐步弱化。

市場的變化并沒有影響龍巖浩潤的發(fā)展節(jié)奏，代理零售兩手抓的龍巖浩潤在近幾年開始了轉(zhuǎn)型并獲得了成功，“如何打造差異化的競爭力，把傳統(tǒng)的貨品關(guān)系轉(zhuǎn)化為服務(wù)關(guān)系，是這幾年我們一直在思考并付諸實(shí)踐的事”，鄒仁德說道。

學(xué)習(xí)完美日記：先后臺(tái)，再前臺(tái)

作為資深彩妝代理商，鄒仁德一直對(duì)線上彩妝品牌的玩法十分看好。在他看來，完美日記等品牌以后臺(tái)建設(shè)為核心帶動(dòng)前臺(tái)零售的模式非常值得線下渠道學(xué)習(xí)，“為什么實(shí)體零售不能以后臺(tái)建設(shè)為核心呢？”

在此基礎(chǔ)上，鄒仁德圍繞旗下網(wǎng)點(diǎn)組建了微信社群，以線上培訓(xùn)的模式定向輸出零售技巧、營銷種草方案，員工薪酬設(shè)計(jì)方案、股權(quán)激勵(lì)制度等后臺(tái)管理內(nèi)容。“這個(gè)群只針對(duì)店家，群里不賣貨，只有方案，哪個(gè)店需要哪種方案，即可對(duì)號(hào)入座，領(lǐng)取相應(yīng)的方案”。鄒仁德認(rèn)為，以前的代理商基本是圍繞貨品設(shè)計(jì)方案，本質(zhì)上仍然是周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流的生意，“現(xiàn)在代理商應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，多從門店的角度出發(fā)，解決他們需要的軟件內(nèi)容，比如管理、培訓(xùn)、營銷等等，而不單單是賣貨。”

以彩妝營銷為例，龍巖浩潤圍繞不同產(chǎn)品拍攝了種草視頻模板，然后在微信群分享給各個(gè)門店，店老板可按照模板制作獨(dú)家視頻、做私域、樹立人設(shè)。在鄒仁德看來，未來還有可能整合各個(gè)中小門店所需的一切方案，整體輸出，“這個(gè)過程里，我們還會(huì)配送免費(fèi)試用裝、設(shè)置秒殺、提供私域維護(hù)等方案，統(tǒng)一輸出到門店，幫助門店解決從引流、留存、后臺(tái)管理的一系列問題。”

龍巖浩潤貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄒仁德

“授人以魚不如授人以漁”，鄒仁德始終認(rèn)為，為門店提供搭建后臺(tái)、提供方案，才是代理商的核心價(jià)值所在。例如，去年疫情期間，客流下滑是所有門店遇到的難點(diǎn)，在此背景下，鄒仁德獨(dú)創(chuàng)了“1萬套明星單品免費(fèi)送”方案，并成功復(fù)制到旗下各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

鄒仁德告訴記者，此方案的核心在于邀約客戶返店，解決門店的客流以及復(fù)購問題。例如，龍巖浩潤在各個(gè)品牌中精選明星單品，以低于5折的形式免費(fèi)送，“比如消費(fèi)者繳納99元，即可在門店免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值399的明星產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，已消費(fèi)的99元還可以單獨(dú)抵扣其他產(chǎn)品，我們也設(shè)計(jì)了199、299、399等諸多套餐搭配售賣”。

鄒仁德告訴記者，此方案下，實(shí)際毛利雖然不高，但可以幫助門店迅速緩解現(xiàn)金流危機(jī)。“我們旗下的連鎖門店銷售了7000件產(chǎn)品，零售額接近100萬。”該方案在龍巖浩潤的門店中成功實(shí)踐后，隨即被復(fù)制到龍巖浩潤旗下各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)悉，龍巖浩潤旗下C類單店在此活動(dòng)中平均銷售300-500件產(chǎn)品，門店回籠資金在5-10萬元不等。

此外，邀約客戶到店的效果也十分明顯。例如，疫情期間，龍巖伊莎連鎖人如潮涌，甚至一度引起當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的關(guān)注，“去年3月1日，伊莎邀約會(huì)員集中返店，客流量很大，甚至一度被本地衛(wèi)健委認(rèn)定是聚集性活動(dòng)，不過我們在產(chǎn)品中配送了消毒濕巾，因此活動(dòng)免于被叫停”。

用最土的辦法服務(wù)客戶

“先后臺(tái)，再前臺(tái)”，這是鄒仁德始終信奉的經(jīng)營之道。他認(rèn)為，當(dāng)下零售商做生意很難，作為代理商，幫助這些零售商賺錢、為他們賦能是一條可行的路，“現(xiàn)在是代理商拓展網(wǎng)點(diǎn)的好時(shí)機(jī)，關(guān)鍵是如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維。”

鄒仁德告訴記者，傳統(tǒng)銷售中有一套基本邏輯，即“贊美、分析、下危機(jī)”，意指導(dǎo)購為消費(fèi)者服務(wù)時(shí)，一般遵循“贊美其膚質(zhì)、分析皮膚問題、預(yù)言皮膚危機(jī)，進(jìn)而推進(jìn)體驗(yàn)和成交”的推銷邏輯。“我們在進(jìn)行拓展網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，同樣會(huì)遵循甚至是化用這樣的邏輯，當(dāng)然，仍然是先向門店推薦后臺(tái)方案，其次才考慮我們的貨品。”

鄒仁德透露，龍巖浩潤的業(yè)務(wù)員甚至?xí)扇∽钔恋姆绞饺椭麻T店提升管理水平，“對(duì)于那些并不了解浩潤的門店，我們就用最土的辦法，讓公司業(yè)務(wù)員去門店對(duì)面觀察一天，比如記錄門店來了多少客戶、成交多少、推銷過程中存在何種問題，隨后我們的業(yè)務(wù)員再進(jìn)店與老板交談、分析問題”，“這樣的方式，很接地氣，店老板也愿意接待我們，聽取我們提出的建設(shè)性方案。”

鄒仁德表示，在未來一段時(shí)間，龍巖浩潤也會(huì)參與到行業(yè)的各大展會(huì)中，和更多的線下門店直接接觸、對(duì)接，以免費(fèi)送禮的模式，迅速積累客戶到線上，“通過我們的微信培訓(xùn)社群，以管理賦能的方式為門店提供實(shí)操技巧”，同樣的，在社群中，龍巖浩潤堅(jiān)持不賣貨、不出政策、只做方案的服務(wù)邏輯。

“我們對(duì)未來的預(yù)期是，浩潤的方案幫助門店優(yōu)化了管理，哪怕只有5%的門店做到了，對(duì)我們而言就算成功了”，鄒仁德表示，當(dāng)門店學(xué)習(xí)、接受并復(fù)制了浩潤的模式，訂貨是自然而然的事，“客戶不訂貨，我們絕不會(huì)主動(dòng)推銷，我們主動(dòng)去做的只有一件事，即提供方案，這才是浩潤的核心優(yōu)勢。”