泉州美杰百貨有限公司總經(jīng)理 洪宇

文丨化妝品報記者 時林平

作為閩南文化的發(fā)祥地，泉州給人的印象總是古樸風(fēng)雅的。而泉州人愛拼敢贏的精神，也被視為閩商乘風(fēng)破浪的財富密碼。不過在泉州美杰百貨有限公司（以下簡稱“美杰”）總經(jīng)理洪宇看來，“愛拼才會贏”的時代已經(jīng)過去，面對如今激烈且復(fù)雜的競爭環(huán)境，懂得如何拼，善于學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)拼的方法才是真正的制勝法則。正如洪宇所言，“努力很重要，但選擇比努力更重要，找對方向方能事半功倍。”

美杰企業(yè)成立至今27載，始終保持福建美妝行業(yè)翹首之列，經(jīng)過多年的潛心經(jīng)營，其經(jīng)營的核心品牌資生堂，市場表現(xiàn)愈發(fā)搶眼，同時也帶動了旗下的其他代理品牌齊頭并進。

當(dāng)今美妝市場競爭激烈、變化迅猛，美杰是如何在這幾十年的風(fēng)雨中讓自己立于不敗之地的呢？

業(yè)務(wù)模式全開，代理是閉環(huán)核心

“適合”“匹配”是在采訪過程中洪宇不斷強調(diào)的兩個關(guān)鍵詞。他認為，代理商首先一定要有明確自身市場的需求定位，然后選擇適合自己的品牌和產(chǎn)品類型，“以市場需求為前提，深挖自身業(yè)務(wù)潛能，通過新時代的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式、新零售模式去嫁接傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)拓展。我們必須摒棄以往的鋪貨式傳統(tǒng)代理模式，將自己立于時代之中，順應(yīng)時代發(fā)展。”

為了更好的掌握市場動向、洞悉消費者需求熱點，美杰早已開啟代理+零售+自有品牌的業(yè)務(wù)組合模式。通過終端零售網(wǎng)絡(luò)可以更深入了解消費者需求及區(qū)域市場的產(chǎn)品表現(xiàn)力，直觀接收產(chǎn)品質(zhì)量、體驗等維度的數(shù)據(jù)反饋，了解哪些產(chǎn)品市場需求更大，從而更好地為美杰在代理品牌上的選擇做數(shù)據(jù)支撐，據(jù)了解，美杰旗下四季美人美妝連鎖已成立23年。而建設(shè)自有品牌，盡綿薄之力，推動民族自主品牌走向世界，也是美杰一直以來的夢想。

細究起來，這其實是一個商業(yè)的閉環(huán)，從代理商、再到零售商甚至于品牌方的多重角色的扮演，實質(zhì)是美杰為了更好的、更多維度的去接近市場，貼近消費者需求，做到更懂消費者，了解新市場需求。

作為以進口品和合資品為主的代理商，在選品標(biāo)準(zhǔn)上，美杰考量的核心標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品力。優(yōu)質(zhì)的廠家、高品質(zhì)的產(chǎn)品往往能讓生意做得更加長遠。洪宇也直言，無論是代理商還是零售商，最終面對的都是消費者，而消費者最看重的除了產(chǎn)品功效，還有產(chǎn)品的安全性。產(chǎn)品在一定程度上就代表了人品，對于在市場沉浮20余載的美杰而言，口碑是隱形的財富，因此只做相對高端的、優(yōu)質(zhì)的品牌是美杰選品的原則。除此之外，能夠高效提升顧客黏度的服務(wù)類型品牌在未來也將占有一席之地。

對于相對小眾的海外爆品，洪宇表現(xiàn)得十分冷靜。“單純是從爆品來說，作為代理商我們肯定不會拒絕，而且我們也不斷在做這類型的產(chǎn)品。但事實是，這些產(chǎn)品并不是我們能推動起來的，更多時候是在線上火爆以后，消費者對它有了認知后，我們才把它引進來，從這個角度上來說，對于小眾進口品我們其實比較被動。”意識到這一點的美杰也將更加專注于高端、知名品牌。

洪宇透露，在完成品牌優(yōu)化之后，如今美杰的品牌矩陣相對穩(wěn)定，代理的15個品牌中，仍然是以資生堂為主、里海之謎為輔，接下來將在養(yǎng)生堂上重點發(fā)力，三駕馬車共同拉動美杰2021年30%的增長計劃。

加快新零售建設(shè)步伐  用兩條腿走路

電商的火爆在疫情下進一步被催化，不少傳統(tǒng)代理商也開始主動向線上布局，美杰便是如此。事實上，早在幾年前，美杰就已開始布局新零售，具體來說就是建立社群和微商模式，疫情帶來的契機加快了美杰線上渠道建設(shè)的步伐。

去年3月，由于疫情的影響，美杰開始嘗試進行平臺直播訂貨會，并力邀了泉州本地知名的kol來合作推廣，得到了廣大客戶的一致認同。據(jù)了解，目前美杰負責(zé)新零售板塊的團隊約有20來人。除了常規(guī)的直播和社群之外，美杰正在嘗試構(gòu)建一個可以直面消費端的分享式的分銷機制。具體而言，從店長、店員到消費者，都可以成為好產(chǎn)品的分享者，實現(xiàn)新時代人人都是經(jīng)營者的理念，傳導(dǎo)“自購省錢，分享賺錢”的新消費模式，這也將大幅增加門店顧客黏性。目前已經(jīng)初有成效，但洪宇也坦言，隨著市場的不斷變幻，模式是否具備可持續(xù)性還有待時間檢驗。

洪宇始終認為，化妝品在線上仍有無限大的機會，如今的實體和互聯(lián)網(wǎng)如同圍城，線上的人想沖下來，線下的人想擠上去，經(jīng)過多年磨合，邊界已不再那么明顯。而線下實體店鋪對于互聯(lián)網(wǎng)工具的使用逐漸爐火純青，在私域的探索上也會有更高級別的較量，如何維護自家流量，并且通過社群、直播等引流、轉(zhuǎn)化，將成為最關(guān)鍵的議題，而這在某種程度上也考驗著代理商面對新的競爭環(huán)境是否具備快速反應(yīng)的能力，率先通過新零售進入線上將助力美杰更快適應(yīng)化妝品領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)新常態(tài)。

洪宇強調(diào)，在新零售渠道有所突破并不意味著美杰將從傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型，它更像是企業(yè)順應(yīng)時代的業(yè)務(wù)板塊填充。發(fā)展至今，美杰這艘大船想要調(diào)頭或是轉(zhuǎn)向其實并不容易，而當(dāng)下，美杰更愿意做的是把現(xiàn)有的資源和渠道挖深、做透。

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繼續(xù)深耕服務(wù)優(yōu)勢

打造核心團隊

如今代理商面對的最大困局就是“扁平化”，當(dāng)廠家、品牌直接面對消費者，代理商的價值感到底應(yīng)該如何來體現(xiàn)？洪宇給出的答案是做好服務(wù)。對于大多數(shù)傳統(tǒng)代理商而言，服務(wù)都是立身之本，正如洪宇所言，“服務(wù)就是代理商的飯碗，一旦丟失的話，代理商將真正失去價值，所幸當(dāng)下我覺得我們還有存在的必要性。”

在服務(wù)層面，培訓(xùn)、美課是美杰真正的優(yōu)勢所在。美杰針對門店會有教育培訓(xùn)，針對消費者也會有美麗課堂、沙龍，而現(xiàn)在美杰又增加了新零售工具來助推服務(wù)。他認為，代理商作為搬運工，不僅要服務(wù)消費者、服務(wù)下游，同時服務(wù)也應(yīng)該贏得上游企業(yè)的認可。接下來，美杰將重點投入團隊人效管理，做深做透線下的服務(wù)項目，產(chǎn)品上突出服務(wù)的目的，幫助店家能更好的鎖客、留客。

想要擴張商業(yè)版圖，人才和團隊優(yōu)勢是不可缺失的。洪宇透露，打造核心團隊是美杰亟待解決的問題，而2021年美杰在團隊的打造上將實現(xiàn)飛躍。據(jù)他介紹，目前公司的幾個板塊都采取合伙制的形式和核心主管進行共享，未來將根據(jù)企業(yè)的實際情況和團隊更深度的合作，更好的提升團隊凝聚力。

在洪宇看來，如今線下美妝零售正處于加速洗牌期，代理商的生存空間正在被擠壓，這是一個大浪淘沙的過程，充滿挑戰(zhàn)的同時也暗含機遇，強化自身優(yōu)勢、專注核心業(yè)務(wù)才能走得更加長遠。