*本文系化妝品報(bào)中國(guó)行·行在新疆系列報(bào)道之一

文丨化妝品報(bào)記者 張明

2018年5月，烏魯木齊人社部門組織召開了定點(diǎn)零售藥店培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，對(duì)全市1100余家定點(diǎn)零售藥店進(jìn)一步講解如何規(guī)范使用社保卡，且表示，一經(jīng)查實(shí)用社會(huì)保障卡購(gòu)買保健品、化妝品等非藥品類物品等四種情形，一律取消藥店定點(diǎn)資格，被取消定點(diǎn)資格的零售藥店，兩年內(nèi)不得重新申請(qǐng)定點(diǎn)資格。繼烏市之后，新疆其它地州也開始嚴(yán)查用社保卡購(gòu)買化妝品。

△新疆信宇潤(rùn)誠(chéng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王文

這對(duì)以O(shè)TC渠道為主的信宇潤(rùn)誠(chéng)可謂是“當(dāng)頭一棒”。新疆信宇潤(rùn)誠(chéng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理宋振江表示，“與其他地方相比，新疆化妝品銷售渠道的一大特色是OTC渠道異常發(fā)達(dá)，因?yàn)檎叩脑颍S多大中型藥店連鎖都在銷售化妝品，比如百草堂等，化妝品區(qū)占比較大。但從2018年開始，新疆禁止用社保卡買化妝品就是一個(gè)信號(hào)，之后可能還會(huì)加強(qiáng)對(duì)非藥品類商品進(jìn)藥店的監(jiān)管。在這種情況下，新疆OTC日用化妝品銷售下滑已成定局。”提前預(yù)見這一趨勢(shì)的信宇潤(rùn)誠(chéng)，開啟了全渠道發(fā)展之路。

△新疆信宇潤(rùn)誠(chéng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理宋振江

據(jù)了解，信宇潤(rùn)誠(chéng)有兩位合伙人，其中王文主外，宋振江主內(nèi)。公司一方面開拓全國(guó)的OTC渠道，另一方面在原有OTC渠道之上，拓展了CS、KA、電視購(gòu)物以及社區(qū)電商等渠道。

“在2018年，OTC渠道占公司營(yíng)收比例達(dá)80%以上。而2019年之后，我們希望OTC、CS以及KA三大渠道的占比分別為30%、50%以及20%。” 宋振江表示，由于手握上美旗下品牌、阿道夫、曼秀雷敦、變臉貓、康綺墨麗等品牌的代理權(quán)，公司轉(zhuǎn)型過程中雖難免出現(xiàn)“陣痛”，但發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。

在新疆之外的市場(chǎng)，信宇潤(rùn)誠(chéng)主要借助醫(yī)藥公司的銷售渠道，現(xiàn)階段合作的醫(yī)藥巨頭包括九州通、廣州創(chuàng)美生物科技有限公司以及國(guó)藥控股。“雙方合作之后，醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)化妝品銷售渠道、物流等，信宇潤(rùn)誠(chéng)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)、終端陳列、終端動(dòng)銷等工作。”在宋振江看來，與醫(yī)藥公司合作能取得雙贏的效果。對(duì)于醫(yī)藥公司而言，切入日化領(lǐng)域，可以利用其物流優(yōu)勢(shì)，完成物流配送并提升經(jīng)濟(jì)效益。而對(duì)于信宇潤(rùn)誠(chéng)，也能借助醫(yī)藥公司，迅速覆蓋全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)。

據(jù)記者了解，信宇潤(rùn)誠(chéng)主要通過代理的阿道夫品牌，覆蓋全國(guó)OTC渠道，目前已經(jīng)進(jìn)駐大參林、老百姓、重慶和平大藥店等眾多知名連鎖，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)5000-6000個(gè)。“為了更好地維護(hù)市場(chǎng)，我們?cè)谫F陽、廣州、蘭州、西安、重慶等多個(gè)城市都設(shè)有促銷人員。”宋振江表示：“OTC渠道與KA渠道在操作手法上差異較大，OTC渠道更需要對(duì)終端進(jìn)行細(xì)致地市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和管理，所以我們?cè)阡伿新侍岣叩幕A(chǔ)之下，很注重對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日常的維護(hù)。”

除OTC渠道之外，信宇潤(rùn)誠(chéng)還在湖南省嘗試社區(qū)團(tuán)購(gòu)。“湖南是較早推行社交團(tuán)購(gòu)的一個(gè)省份，很多平臺(tái)使用營(yíng)銷工具提升效能，挖掘和培育了越來越多的‘團(tuán)長(zhǎng)’。這種團(tuán)購(gòu)以相對(duì)高頻、低值的生鮮和日常快消品為主。借助這種方式，我們旗下部分代理品牌曾在半個(gè)月銷售了40萬元。”

而在新疆市場(chǎng)，信宇潤(rùn)誠(chéng)在原有的OTC渠道之外，開辟了KA、CS以及電視購(gòu)物渠道。“在CS渠道，我們通過曼秀雷敦以及一葉子兩個(gè)品牌幫助門店塑造中島區(qū)，后期會(huì)導(dǎo)入更多的名品以及爆品；在KA渠道，我們通過康綺墨麗、科草萃等洗護(hù)發(fā)品牌，聚焦KA賣場(chǎng)以及部分超市，目前已經(jīng)與匯嘉、華潤(rùn)以及領(lǐng)先等達(dá)成合作，正在與友好、家樂福等商超巨頭洽談。”宋振江表示，信宇潤(rùn)誠(chéng)CS以及KA渠道的銷售提升十分明顯。“去年剛開始切入的時(shí)候，我們僅能做到2-3萬元回款。今年五月份，我們?cè)贑S以及KA渠道的回款便超過50萬元。”

在電視購(gòu)物渠道上，信宇潤(rùn)誠(chéng)通過投標(biāo)的方式與新疆本地的電視臺(tái)娛樂巴扎合作。“在與電視臺(tái)的合作中，我們主要會(huì)推應(yīng)季品。比如我們會(huì)將代理的品牌進(jìn)行優(yōu)化組合，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)推出防曬組、護(hù)膚組等。”在電視臺(tái)的推廣之下，信宇潤(rùn)誠(chéng)拓展了不少少數(shù)民族顧客。

關(guān)于未來的發(fā)展，宋振江告訴記者，信宇潤(rùn)誠(chéng)在穩(wěn)住OTC渠道的前提下，會(huì)逐漸將重心傾斜在CS以及KA渠道。在宋振江看來，渠道多元化是代理商的必經(jīng)之路，也是代理商提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一種選擇。“居安思危，方能成就燎原之勢(shì)。剛開始轉(zhuǎn)型過程中可能伴有坎坷，但我相信，信宇潤(rùn)誠(chéng)最終會(huì)取得預(yù)想的成績(jī)。”