*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 張明

6月的石河子，天氣雖格外的好，石河子思宇商貿有限責任公司（以下簡稱“思宇”）總經理張勇卻有一絲擔憂，“這種天氣，團場的人都在忙農活，還有誰出來逛超市?！眲摿⒐局两?0余年，張勇坦言，最近兩年做生意格外累。“公司代理的品牌不僅銷量下降了，毛利也在下滑?！?/p>

張勇將公司目前的情形形容為“過冬”。

而在烏魯木齊，烏魯木齊易格爾商貿有限公司（以下簡稱“易格爾”）總經理華長平也感到這絲寒意。“為了提高抗風險能力，我們在過去三年中放棄了深度分銷策略，‘壯士斷腕’般的砍掉了1000多家中小超市網點，將網點數優化至300個左右?！?華長平認為，這種策略是適應當下商超渠道變化的最優選擇。華長平說，“渠道已經經歷一輪較大規模的洗牌，活下去才是硬道理。”

從2014年部分商超增速放緩，到2016年出現供應商上門要賬情形，再至2018年商超標桿之一好家鄉難以維持正常運營，“賣身”匯嘉時代。種種信號都顯示，新疆商超渠道正在發生劇變，而這種變化正在波及渠道鏈條中的經銷商，乃至消費者。

高壓之下的新疆商超

“從目前新疆市場的大環境來看，代理商越走越難是必然的?！?烏魯木齊賽波爾商貿有限公司（以下簡稱“賽波爾”）總經理張一鳴談到商超代理商現狀時如是說道。

張一鳴之所以有如此判斷，在于新疆商超渠道已經進入深度整合階段，兩級分化逐漸明顯。

“2016年，商超就已經出現賬期難、關店等情形，2016年之后，關店趨勢進一步明顯，據不完全統計，家家樂、康爾佳、東風等超市均有關店，僅大型超市，關店數量就達10余家，而三四線城市中小超市網點則大規模銳減?！比A長平分析認為，商超之所以出現承壓嚴重，一是因為新疆人口少，進店人數減少；二是因為電商的沖擊。

以后者為例，電商平臺不僅打破了價格的壁壘，而且還介入了線下實體，例如京東、蘇寧等均通過搭建B2B平臺、開線下小店以及社區團購等，在新疆“跑馬圈地”。

受此影響，包括友好、匯嘉時代在內的大型商超日子并不好過，友好集團披露2018年財報顯示，2018年，超市業務營收達13.54億元，同比減少5.65%。從各業務板塊來看，友好旗下大型綜合超市、標準超市以及便利店主營業務收入均出現不同程度下滑，標超以及便利店下滑比例甚至超過兩位數。

為了在商超渠道突圍，友好2019年計劃采取合伙人投資、內部加盟、外部加盟等形式打造“Yo+ 友好生活”便利店，陸續對公司已有便利店進行升級改造,并增強便利店的服務功能,初步構建公司便利店網點布局，逐步擴大輻射范圍，占領市場。

另一巨頭匯嘉則采取了收購的方式。2018年，匯嘉時代發布對外投資公告稱，公司增資新疆好家鄉超市股份有限公司1249萬元，占其公司注冊資本的51%。與此同時，公司將對其2.5億元的借款，期限兩年，用于好家鄉超市公司的正常運營。增資完成后，匯嘉時代將好家鄉超市公司新疆區域的11家超市及1家配送中心納入其商超體系，統一運營管理。該事件也被視為是新疆商超渠道整合的標志性事件。

匯嘉時代希望通過此舉實施“匯嘉時代+好家鄉”雙品牌戰略，進一步搶占市場份額。不過，新疆不少商超代理商也透露，“好家鄉也一定程度上拖累了匯嘉時代，雙方磨合尚需要時間。”

而其它地州市場，商超分化以及整合趨勢也十分明顯?！霸谑幼邮?，本地比較強勢的連鎖超市便利多以及每家好近年來迅速整合小型超市，快速擴張，獲取更加強勢的話語權?！睆堄赂嬖V記者，在商超巨頭以及本地強勢連鎖的環伺之下，中小客戶換手率極高?！安糠挚蛻羯踔翈讉€月就換老板了?！?/p>

除深度整合之外，商超巨頭也在著手進行品類調整，最為明顯的措施如豐富各板塊品類、建立直采自營資源平臺等。其中在日化板塊，華長平表示，“商超不再將目光以及資源僅僅給到寶潔以及聯合利華等日化巨頭，它們引入更多偏小眾、毛利高的產品，部分甚至還引入網紅產品?！?/p>

渠道商如何突圍？

商超渠道承壓導致的結果便是，超市向供應商施壓，供應商“叫苦連連”?！耙郧吧坛馁~期大概在三個月左右，現在部分商超賬期已經拖延至半年左右?！睆堄卤硎?，賬期長只是困擾渠道商的一個因素。

而更為致命的便是，網點單產下滑嚴重。據華長平透露，以前易格爾代理品牌在愛家系統內月銷最高可達120萬元，如今最高只能做到70萬左右。

基于此，新疆商超渠道商也紛紛尋求突圍之道。

戰略收縮是新疆商超代理商最為常用的手段?！靶陆炒砩谭治稣J為，一方面，代理商不再盲目新接品牌，著手對目前已有品牌業務進行優化升級，并且適當補充品質較好、高毛利、高運轉的小眾產品以及網紅類產品；另一方面，新疆很多商超代理商開始放棄深度分銷策略，將有限資源聚焦在友好、匯嘉、愛家、華潤等大系統，爭取進一步的話語權，比如賽波爾以及易格爾。

而多元化渠道則是另一種突圍方式?！?016年，賽波爾KA渠道的業務占比高達80%，而時至今日，這一比例已經降至40%。在公司現有渠道占比中，KA、百貨、CS三者的比重分別為40%、40%、20%?！睆堃圾Q表示，塞波爾還在嘗試打造微商城與自營連鎖店。其中，賽波爾已自主經營起5家“喜悅”進口品專營店，單店月銷可達40萬元。

與賽波爾不同，易格爾開始與京東與蘇寧等有巨頭背書的B2B平臺合作。比如在與京東的合作上，華長平透露，京東近兩年開放高效聯合倉配體系，聯合經銷商以及批發商，將現有的倉配資源作為新通路的聯合倉和配送網絡。而作為合作方，易格爾將為周邊的一定半徑范圍的零售門店供貨并配送。同時，易格爾還打算與蘇寧合作，探索社區零售等。

不少渠道商認為，渠道單一化不利于公司的長遠發展，更希望通過多渠道策略提高抗風險能力。為了在保證生存的前提下，又能有所突破。眼下，新疆的化妝品渠道商們紛紛動起來了，以期渡過這段困難時期。