文丨化妝品報(bào)見(jiàn)習(xí)記者 王娜

在疫情期間，四川代理商譽(yù)峰憑借一款面膜在疫情攻堅(jiān)戰(zhàn)中取得勝利。8月18日，四川譽(yù)峰喵吧供應(yīng)鏈項(xiàng)目總經(jīng)理做客中國(guó)化妝品百?gòu)?qiáng)連鎖會(huì)議直播間，為云端觀眾講述“出手即勝利”的戰(zhàn)術(shù)。

有想法就去干

2020上半年，譽(yù)峰攜手香雪麗品牌推出的100片裝量販?zhǔn)矫婺ひ唁N(xiāo)售13萬(wàn)多箱，超1300萬(wàn)片，出貨量近2500萬(wàn)元。

在敖祖民看來(lái)，爆款面膜的產(chǎn)生得益于團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)和行動(dòng)。早在2019年“雙十一”的復(fù)盤(pán)會(huì)上，團(tuán)隊(duì)就對(duì)面膜品類(lèi)提出了獨(dú)特想法——打造一款具有市場(chǎng)差異化和超高性價(jià)比，能夠幫助終端快速引流，且滿足顧客居家護(hù)膚需求的面膜。

后來(lái)，譽(yù)峰攜手香雪麗品牌，推出100片裝的量販?zhǔn)矫婺ぃw補(bǔ)水、美白、緊致、修復(fù)四個(gè)功效，終端售價(jià)定為298元。

敖祖民說(shuō)，這批面膜在春節(jié)假期前兩天到貨10000箱，原本被計(jì)劃作為新年“開(kāi)門(mén)紅”銷(xiāo)售。但春節(jié)期間疫情突然暴發(fā)，宅家抗疫讓人們對(duì)于面膜的需求急劇上升，箱裝面膜在此時(shí)正好派上用場(chǎng)。同時(shí)，譽(yù)峰結(jié)合時(shí)勢(shì)提出包郵到家服務(wù)，讓顧客在疫情最嚴(yán)重的時(shí)期仍然能夠準(zhǔn)時(shí)收到心儀的產(chǎn)品，及時(shí)解決了顧客的需求和顧慮。

“現(xiàn)在看來(lái)，正是因?yàn)槟昵啊邢敕ň腿ジ伞男袆?dòng)力，為2020年上半年面膜熱銷(xiāo)13萬(wàn)多箱奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”敖祖民說(shuō)道。

在他看來(lái)，譽(yù)峰在四川市場(chǎng)20年的深耕細(xì)作，沉淀了一支敢打敢拼的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也積累了一大批同心同力、緊緊跟隨的客戶。團(tuán)隊(duì)與客戶之間上傳下達(dá)，快速反應(yīng)，是面膜能夠在短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售成功的前提。

敖祖民說(shuō)，公司很早就提出了要團(tuán)隊(duì)舍棄自己代理商的身份，把自己當(dāng)成服務(wù)商的角色，真正去幫助終端解決問(wèn)題，滿足他們的需求。因此，一直以來(lái)團(tuán)隊(duì)與門(mén)店、門(mén)店與會(huì)員之間的黏性都比較高，才形成了大家在疫情期間擰成一股繩，共克時(shí)艱的局面。

雙線銷(xiāo)售和推廣思路

如果說(shuō)，爆款面膜的產(chǎn)生憑借的是譽(yù)峰的行動(dòng)力，抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，那么譽(yù)峰對(duì)于這款面膜的分階段推廣策略，則是縱觀市場(chǎng)形勢(shì)后的戰(zhàn)略布局。

2-3月，在線下實(shí)體受到疫情沖擊，門(mén)店無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，多數(shù)消費(fèi)者居家隔離的時(shí)候，譽(yù)峰及時(shí)組織團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)加盟店開(kāi)展線上培訓(xùn)，制定銷(xiāo)售方案，啟動(dòng)微信群、微信朋友圈銷(xiāo)售的方式，充分運(yùn)用社交工具覆蓋面廣、傳達(dá)效率高的優(yōu)勢(shì)，最大限度地激活私域流量。

在終端的社群營(yíng)銷(xiāo)方面，譽(yù)峰原本就有著多年的操作經(jīng)驗(yàn)，所以終端客戶執(zhí)行起來(lái)駕輕就熟，推廣進(jìn)行得十分順暢。經(jīng)過(guò)這一階段，譽(yù)峰更加堅(jiān)定了做市場(chǎng)要有雙線銷(xiāo)售推廣的思路。

4-5月，疫情得以控制后，門(mén)店陸續(xù)恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)，譽(yù)峰組織線下門(mén)店乘勝追擊，打響線下面膜品類(lèi)大會(huì)戰(zhàn)。門(mén)店開(kāi)展以面膜品類(lèi)為核心的大促拉動(dòng)流量，提升在市場(chǎng)的影響力。先通過(guò)一元到店秒殺洗衣液的方式，快速聚集人氣，解決客流缺失的問(wèn)題，提高門(mén)店曝光率，再通過(guò)爆款面膜對(duì)進(jìn)店顧客進(jìn)行快速轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)護(hù)膚品的銷(xiāo)售，達(dá)到了發(fā)掘新會(huì)員，維系老會(huì)員的效果。

敖祖民認(rèn)為，面膜是目前教育成本較低，又具備高使用頻率，高復(fù)購(gòu)率的一個(gè)品類(lèi)，所以能夠產(chǎn)出高業(yè)績(jī)回報(bào)。這一階段的推廣能夠讓門(mén)店在后疫情期間快速重拾昔日信心，獲得流量與銷(xiāo)售的雙豐收。

6-7月，譽(yù)峰開(kāi)展“爆客終端”大促活動(dòng)，為門(mén)店引流，再次維持終端銷(xiāo)售的高潮。敖祖民向直播間觀眾分享：“香雪麗100片裝箱式量販面膜在四川大賣(mài)，既是消費(fèi)需求使然，也是在譽(yù)峰旗下所有經(jīng)銷(xiāo)客戶的共同認(rèn)可下完成的。品質(zhì)好、策略好、執(zhí)行力好，多種因素的匯聚造就了成功。所以，譽(yù)峰收獲最大的不只是銷(xiāo)量業(yè)績(jī)的提升，更多的是疫情下大家自信心的提升，和對(duì)未來(lái)充滿希望的氣勢(shì)。”

最后，敖祖民在總結(jié)時(shí)說(shuō)道，2020年上半年，爆款面膜的打造不僅為譽(yù)峰提供了新增量，補(bǔ)充了疫情帶來(lái)的部分業(yè)績(jī)?nèi)笨冢沧尡姸嘁咔橄碌牧闶坶T(mén)店收獲了新的消費(fèi)人群和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。譽(yù)峰在2020年突如其來(lái)的危機(jī)之中創(chuàng)造了新的轉(zhuǎn)機(jī)，也將會(huì)堅(jiān)守服務(wù)商的初心，為終端帶來(lái)更好的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，為門(mén)店和顧客解決更多的需求。