文丨CBO記者 張釗

8月18日，南京開元化妝品有限公司（以下簡稱“南京開元”）董事長楊國平做客中國化妝品百強連鎖會議直播間，發表主題為《后疫情時代，代理商的價值重塑》的線上演講。詳解代理商群體在后疫情時代面臨的難題和解決之道。

三大痛點：價格亂象、服務成本高、從業者要求高

一場疫情，打亂美妝市場的節奏，也讓行業出現新的險阻。楊國平首先指出，在目前艱難的市場環境下，作為美妝代理商正在面臨三大痛點，分別為“價格亂象”“服務成本提升”以及“對從業者的技能需求更高”等等。

“價格亂象的根源是品牌方和代理商串貨，目前互聯網的價格比較亂，很多品牌無法做到在線上線下的價格管控。加之一些代理商在多個區域間的串貨現象，造成了價格混亂。”

事實上代理商串貨的問題存在并非一兩天。《化妝品財經在線》記者多次聽到有代理商抱怨，有外地的貨進入本地市場，而且都是正規產品。楊國平認為，一方面品牌方需要引起重視，和渠道商一起關注互聯網的價格亂象問題；此外，也需要代理商群體一起來遵守行業的游戲規則，把控產品的渠道正規化。

而后兩個痛點如何解決，楊國平認為應雙管齊下，提高團隊的專業度，從而優化團隊提高效率。“過去團隊里，做銷售的只要知道銷售就行，但是現在銷售人員也必須懂培訓、懂專業、懂技術，只有不斷優化他們的能力，提高他們個人的工作能力的同時才能提高工作效率。一個人能干出之前兩個人的活，不就解決了服務的成本問題。”

據了解，南京開元會公司員工進行定期的專業技能培訓，從手法、皮膚分析，到身體的一些保健保養方式等等。

重新定義：代理商應是品牌運營商

近年來化妝品零售渠道已然扁平化，一些品牌選擇了直供、特供的方式銜接CS渠道，直播帶貨的爆發更是對品牌線下分銷體系帶來巨大沖擊。品牌與消費者間“無中間商賺差價”。一時間，代理商的作用逐漸被忽視，也引發行業諸多討論，比如后疫情時代，代理商是否還有存在的價值？

對此，楊國平表示，代理商的價值不能簡單地去定義。

雖然品牌距離消費者越來越近，但在體量巨大、層級繁多的中國市場中，品牌滲透仍然要依賴于線下市場，而代理商在人脈、資金、倉配、服務力、執行力等方面能為品牌提供強大支撐。而在未來，線下代理商很可能成為真正的品牌運營商。

開元公司也在圍繞這個定位轉型，過去開元公司分為專業線、日化線和洗護三大部門來運作市場。疫情之后，公司重組團隊，比如增設修復部門、問題性皮膚的處理部門、養生部門、抗衰部門。再從這些部門里進行品類細分，洗護部門又分為成人洗護、兒童洗護、母嬰洗護。這樣就形成了各自部門專注于各自板塊的工作內容，對困擾消費者的肌膚問題更精細化地劃分。

“讓每一個專業的部門，去做專業的事，他們現在就只需要聚焦一個板塊的內容，專業高效且能對市場更精細化把握，做精做透，把每一個項目做到頂尖。”楊國平說道。

“除了精細化服務之外，在產品上嫁接更多的項目，也會是當前的一大趨勢。”楊國平認為，當團隊有專業的技術背書，在解決消費者肌膚等問題上，就能以服務帶動銷售，具體則是結合顧客自身的問題，進行合理的搭配產品和套餐項目的組合，把產品進行項目化。在解決消費者皮膚問題達成很好效果的同時，再把服務嫁接上，這才是實體店應該具備的能力，或者說是以后門店存在的價值。

賦能門店：直播、服務和帶教都不能少

從疫情期間到現，直播的熱度一直未減。就時下而言，直播對美妝門店的意義是什么？引流、賣貨、還是拓客？

“廣而告之的作用。”楊國平對此有自己的看法和理解，她認門店不該以賣貨為目的來做直播。“做實體店的通過直播的形式，和消費者做信息上的交流和溝通是可以的，做做護膚知識科普類的內容，告訴消費者店里有哪些品類，在熱賣什么，但它并不是一個賣產品的端口。”

在打造直播能力方面，開元公司挑選了8個直播團隊，每個團隊的每一個人，一個月最少要做4-5場直播活動，賦能店家做好宣傳產品的教育、說明和培訓。

此外，沙龍活動也成了開元公司賦能門店的一項重要內容，隨著顧客到店率變低，做活動再也不能像以前一樣可以邀請很多人。楊國平提出要量身定做，以消費者的肌膚問題，定做不同的保養套餐。

“每次活動，就邀請10-20個顧客來到店里，以不同的主題形式開展，打造店與顧客之間的粘度和友情，讓消費者真正地融入到門店的氛圍，跟門店的老板產生很好的粘度和互動。”楊國平表示，當門店成為消費者感情寄托的一個地方，這樣就把門店的功能進行放大了。

沙龍可以系統地去把顧客進行分類，而“帶教”則能為門店帶去技術。楊國平所說的帶教，就是公司將專業技術帶到客戶的店里，以堪比“皮膚科專家”的技術，在門店坐診。

店家預約顧客，南京開元出團隊提供檢測服務，根據顧客的皮膚問題，進行具體分析，給出從數據分析到解決方案的一整套結論。團隊走后，技術也自然而然留在了門店。“據我們的數據發現，到店的顧客的成交率，基本上能達到90%以上。”