文丨化妝品報記者 李碩

“13323”，這是截至記者發稿時，美林美妝管理咨詢有限公司總經理武清林e博覽商學院的觀看總人次，這個數字，還在因為回放而攀升。5月23日晚，武清林在直播間的干貨分享，讓e博覽達到了新的高潮，一個小時的時間，觀看人次破萬，吸引了全國各省眾多實體渠道商們的關注。

線下店鋪做直播有哪些坑要避免？私域流量的線上運營關鍵點在哪？傳統美妝店到底如何數字化轉型？“知無不言，言無不盡”的武清林，從五個方面闡述了美林美妝的數字化轉型之路。

生意不會因疫情的走遠而迅速恢復，線上線下互融不可回避，變革者的腳步不會停止。站在后疫情時代的門檻上，武清林的經驗分享讓部分行業人看到了未雨綢繆的價值，嗅到了未來的方向；也讓人們切實地看到，在這個萬物可連的時代，借一架恰合時宜的橋梁，坦率真誠的分享、接地氣的案例、優質的內容永遠不缺流量。

溫馨提示：登錄e博覽武清林直播間，可觀看回放。

以下為演講實錄摘選：

2019年初，美林美妝全面擁抱線上，布局了天貓、淘寶、抖音、快手、拼多多等公域平臺，然而效果并不盡如人意，甚至還虧了150萬左右。這讓武清林開始意識到：私域流量似池塘，公域流量則如同汪洋大海，能力強的人要去汪洋大海里去捕大魚，但對于包括美林美妝在內的大部分實體店而言，實際上是沒有能力做公域流量的。

于是，從去年8月起，美林美妝決定借微信小程序和企業號，專注做起私域流量，不到兩個月便開始盈利。今年疫情期間，美林美妝線上銷售額在30天內突破300萬。

在武清林看來，門店在數字化轉型過程中，公域或私域的選擇沒有對錯，而要看哪個適合自己，根據實際運營能力和人才儲備情況而定。

實體店轉型線上是錦上添花 而非雪中送炭

“如果實體店原本就做不好，那么線上帶來的很可能不是驚喜，而是驚嚇。”在武清林看來，線上賣貨不是實體店的救命稻草，只能做為線下店的補充。因為，實體店是本，經營者要把主要精力放在實體店經營上，不能忘本，不能本末倒置，不能舍本逐末。

“5月20日，美林美妝的門店銷售不但恢復到了疫情前水平，甚至還有所提升?！蔽淝辶终J為，這主要是專注于實體店經營的成果。

把實體店直播定位成線上促銷

以前，實體店做促銷時，要發宣傳單，要給會員發短信、打電話，要喊麥、擺攤，一套工作流程下來，中小型的促銷活動基本能做到平日銷售額的2到3倍。

如今，美林美妝正把直播當成中小型促銷去做，只不過“發傳單、打電話”變成了建群、發微信；“喊麥、擺攤”變成了直播。從已有成果來看，店鋪通過兩小時直播達成的線上銷售額，效果好的能達到平日的3到5倍，效果一般的也在2倍左右。

△美林美妝小程序商城

除此之外，線上促銷不但能讓店員養成加顧客微信、維系客情的習慣，也能培養起顧客線上購物習慣。“由于線上沒有房租、人員成本有限，如果線上能到三成，就意味著屆時整個系統的純盈利將翻一番。” 武清林的目標是：把線上做到系統銷售額的10%-30%。

“門店員工對商品的熟悉度，對消費者心理的把握以及選品能力，是臨時找的主播所不能代替的。”武清林建議，10家店以內的系統，可以選一位店長或骨干員工做兼職直播。如果系統較大，門店幾十家，則可以設置專門的主播。目前，美林美妝直播團隊有6位成員，包括3個直播和3名助理。

實體店擁抱線上的前提：全面打通線上線下

“擁抱線上有一個基礎和前提，就是要在軟件管理上打通線上線上?！痹谖淝辶挚磥恚绻洜I者為了直播而直播，為了運營商場而運營商場，就會衍生出一大堆瑣碎事兒。例如，線上購買積分怎么算；線上線下價格不一致怎么辦；顧客到線上買了，員工提成少了怎么辦……

基于此，武清林認為，打通線上線下的內容包括橫向和縱向兩類：

橫向打通：面向消費者端，要素包括門店、店員、企業微信、商城、直播間和微信群等。

縱向打通：面向企業內部，要素包括線上店鋪、門店、倉儲、配送和財務等。

“員工提成保持線上線下一致后，員工會更有動力推廣線上?！蔽淝辶终J為，線上線下一盤棋，形成的合力有利于門店的標準化銷售和利潤管理，此外，在人力管理、商品管理、整體運營等方面也會讓門店事半功倍。

企業微信是路由器，能夠連接一切

企業微信是線上線下打通的連接點，相當于鏈接一切的路由器。美林美妝通過二次開發企業微信，將企業微信連接起了收銀端，倉儲系統、配送系統、財務系統 、直播間和商城。

美林美妝過去會在每個店配一部手機，所有顧客統統被加到里面。但顧客不知道手機那頭是誰，員工不知道顧客是誰。這就導致了顧客和店員互相陌生，雖數量龐大，但互動寥寥，真正變現的很少。而如果員工用自己的微信加顧客的話，也會帶來顧客流失的潛在風險。

如今，在企業微信的幫助下，美林美妝可以在后臺檢查、督促和引導員工與顧客互動，大大提升了線上的內容分發效率。

擁抱線上 最核心的在人

“在沒有合適人才的情況下，不要冒然做線上，做得越多虧了越多。”武清林表示，美林美妝在做天貓旗艦店時，前期和天貓方面溝通十分順利，且美林美妝的基礎建設、商品、數據化管理和倉儲等，都十分適合做天貓旗艦店。但旗艦店開設后，由于人才方面的短板顯露，項目變成了一味地燒錢，投入產出比極低。

同樣，8月份轉型成功，也正是因為武清林有位好友曾就職于安徽電視臺，且有新媒體互聯網創業經歷，在此人指導下，美林美妝將私域流量順利地做了起來。 “不要用原先的經驗去做，不要瞎摸索，不要光想，要多看?！蔽淝辶终J為，當實體店信心滿滿、躊躇滿志擁抱線上的時候，一定要看看身邊有沒有“明白人”，有沒有現成的榜樣去學習，如果沒有，建議三思而后行。

“我一直認為線上比線下容易，線下每個店是許多獨立的經營體，要面對人員、裝修、管理、工商、稅務、城管等各方面的問題，但線上無非小程序商城、天貓、京東幾個經營體。”武清林表示，實體店這么難大家都能做起來，如今老板們只要有人才，擁抱線上并不難。