△林清軒資深合伙人、高級副總裁王積穩

“不謀國際無以謀高端，不謀高端，無以謀未來；不謀高端無以謀國際，不謀國際，無以謀未來。”剛上臺，王積穩便提到，只有思慮深遠，才能離成功更近。王積穩表示，創立于2003年的林清軒，16年專注為人們提供“安全的天然化妝品”，開創了新品類山茶花潤膚油，連續5年在高端潤膚油遙遙領先，并且堅持全產業鏈直營的差異化經營模式，成為最能代表中國特色的品牌之一。

在差異化經營上，林清軒以山茶花修復為核心，自控核心原料、自建科研生產、自營門店銷售。其中，在自控核心原料上，林清軒建造了總面積合計8000畝的七大山茶花種植產業園；在自建科研生產上，林清軒組建頂級科研團隊，囊括了30多位海內外碩士博士以上科學家，同時還自建上海生產工廠，連續6年榮獲高新技術認證；在自建渠道上，林清軒堅持線上線下全渠道直營，門店覆蓋 107 個城市，擁有400家直營門店，影響 3.6億主流人群。

王積穩談到，林清軒聚焦山茶花修復，已經成長為中國購物中心渠道的強勢品牌。2003年，林清軒推出小清新產品；2012，林清軒開啟高端化之路；2014年，林清軒第一瓶高端產品誕生；2016年，林清軒聚焦山茶花品類挺進高端；2018年，林清軒成為中國中高端化妝品；2019年3月，林清軒高端化進入了新里程碑。林清軒調研數據顯示，林清軒明星單品山茶花潤膚油單品年銷2.3億，客單價突破1370元，最高月均店銷達55萬元。

一路走來，林清軒究竟做對了什么？王積穩介紹，一是科研升級，組建強大科研團隊，鏈接國內外先進技術；二是定位升級，產品向高端化進階；三是營銷升級，進一步拓展高端渠道，提升門店形象，并且創新零售數字運營模式，進行更加精準的潛客營銷與會員關系營銷。據了解，林清軒在武漢楚河漢街、武漢武商廣場、合肥百盛中心、沈陽百盛中心、北京君太百貨、蘇州泰華百貨、南京新街口等地，均設有店鋪。

值得關注的是，林清軒還通過新零售，為線下門店賦能，在人、貨、場上進行了一系列改革。在人的方面，通過釘釘、手淘、微信加小程序等形式，推送信息，引導消費者入店，且適時進行BA網紅直播，為BA賦能；在貨方面，鏈接云店、引入智能硬件、利用中臺系統，賦能產品；在場方面，進一步與智能黑科技、數據銀行、快閃店等形式融合，賦能門店。通過一系列措施，林清軒最終要達到增加客流量、提高轉化率、提高客單價以及提高復購率的目的。

以會員關系營銷為例，林清軒會通過會員制度升級、門店會員沙龍、朋友圈分享拉新等措施，獲取新會員，提高復購率。

王積穩表示，林清軒以堅實的科研和產品品質，用最能親近高端消費者的營銷和渠道撬動心智，成為中國中高端化妝品的典型。

本報記者 張明 整理編輯