*本文系化妝品報(bào)中國(guó)行·行在新疆系列報(bào)道之一
文丨化妝品報(bào)記者 江夢(mèng)茜
近兩年，客流下降幾乎是每個(gè)新疆的代理商與化妝品店主不愿提及的“傷痛”。在客流有限的情況下，目前石河子化妝品專營(yíng)店似乎已經(jīng)趨于飽和，以溫州商業(yè)街為例，曾經(jīng)短短的一條地下街?jǐn)D了三四十家化妝品店，經(jīng)歷了大浪淘沙后，如今僅剩10余家。
△石河子百信商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙于峰
“如果大家都做同品類和同價(jià)位的東西，那么就無(wú)法避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)”，在趙于峰看來(lái)，目前石河子化妝品店的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，大家都在同一個(gè)商圈爭(zhēng)奪同一批消費(fèi)者，且受品牌收縮、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、貨品品質(zhì)等因素影響，想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝難度太大。
成立于2000年，目前石河子百信化妝品連鎖有4家直營(yíng)店，其中進(jìn)口品比例高達(dá)80%以上。“隨著消費(fèi)層次的改變，現(xiàn)在90后00后的消費(fèi)力量逐漸崛起，這些消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知程度非常高”，談及為何專注開以中高端進(jìn)口品為主的化妝品集合店，趙于峰認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)者日趨年輕化是必須把握的趨勢(shì)，且石河子地區(qū)的許多消費(fèi)者都走在時(shí)尚的前沿，對(duì)新鮮事物認(rèn)知程度較高也促使他下定決心進(jìn)軍高端進(jìn)口品方向。
從百貨專柜到進(jìn)口品集合店店的改變，雖然經(jīng)歷了短暫的陣痛期，但趙于峰也堅(jiān)信自己的選擇是正確的。從前在商場(chǎng)中，百信是專柜形式的店鋪，但今年開始，他著手把4個(gè)店全部翻新，定位為中高端的進(jìn)口品集合店，向妍麗模式靠攏。在店鋪品牌規(guī)劃上，趙于峰將店內(nèi)品牌分為兩塊，一塊是潮品，如丸美、悠萊；另一塊則是進(jìn)口品牌。
“顧客的消費(fèi)潛力是無(wú)限的”，趙于峰認(rèn)為顧客的消費(fèi)能力是可以被不斷挖掘的，他舉例如蘭蔻、迪奧等高端品牌定價(jià)在500-600元，而奧爾濱部分產(chǎn)品定價(jià)在300元左右，許多顧客在對(duì)比之后很容易接受這個(gè)價(jià)位。
在選品標(biāo)準(zhǔn)上他介紹，由于目前細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì)顯著，各種品類可選擇范圍十分多元，為了滿足消費(fèi)者精細(xì)化的購(gòu)物需求，他會(huì)按照品牌TOP10-15來(lái)篩選產(chǎn)品。此外，他也根據(jù)每個(gè)店鋪品類分布與定價(jià)占比來(lái)調(diào)整品牌，在他看來(lái)，不同區(qū)域、不同價(jià)格段的產(chǎn)品都要齊全，此外還不能少了爆品引流。
從去年開始趙于峰開始了店內(nèi)品牌的調(diào)整，據(jù)他介紹當(dāng)時(shí)店內(nèi)國(guó)產(chǎn)品牌占70%，而進(jìn)口品占30%，而改造后僅保留了丸美、自然堂等國(guó)產(chǎn)品牌。趙于峰坦言，不是門店想砍掉國(guó)產(chǎn)品牌，而是部分國(guó)產(chǎn)品牌這兩年呈現(xiàn)斷崖式下降， 甚至有的品牌做著做著從市場(chǎng)“消失了”。
“去年是品類調(diào)整，今年是裝修調(diào)整”，百信目前最大的店鋪有300多平方米，借助大的空間優(yōu)勢(shì)，趙于峰希望做好體驗(yàn)，在即將開張的新店中，趙于峰也加入了三張?bào)w驗(yàn)椅。“剛好那個(gè)店的結(jié)構(gòu)比較深，隱私感強(qiáng)，比較適合做體驗(yàn)”，充分利用地形優(yōu)勢(shì)，趙云峰在體驗(yàn)區(qū)改造上下足了功夫。
“我開店的思路很簡(jiǎn)單，沒(méi)有合適的就不開”， 趙于峰認(rèn)為盲目開店會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存、人員管理出現(xiàn)問(wèn)題，復(fù)制同樣的店可能無(wú)法獲得消費(fèi)者更多的青睞，在產(chǎn)品和特色上下功夫才是拓店需要思考的問(wèn)題。基于多元化發(fā)展的發(fā)展思路，趙于峰在2014年還開始了美容院的生意。在未來(lái)的拓店規(guī)劃上，趙于峰也計(jì)劃增加以進(jìn)口品為主的社區(qū)店，以“前店后院”的模式拉動(dòng)增長(zhǎng)。
定位于高端產(chǎn)品，是趙于峰帶領(lǐng)的百信化妝品連鎖目前的發(fā)展方向，提高獨(dú)家品牌占比、保證產(chǎn)品質(zhì)量、做好服務(wù)則是趙于峰希望推動(dòng)百信化妝品連鎖可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。“目前仍處于洗牌階段，大家都想找最適合自己的定位來(lái)發(fā)展，石河子也在努力調(diào)整。”