文丨化妝品報記者 張明

對新疆魔族妝品總經理王鐵軍而言，今年的2月，是企業最為艱難的一個月。從2月初開始，魔族妝品就開始停工。這一個月，魔族妝品58家門店人員與房租成本達300萬元，加上銷售停滯產生的損失，整體損失極大。

△新疆魔族妝品總經理王鐵軍

截至目前，新疆管制依舊十分嚴格，也因此，魔族妝品僅有2家店鋪能發貨，大倉也沒辦法出貨，受挫明顯。面對疫情，王鐵軍雖然頗為無奈。不過，他意識到，疫情雖然對零售企業按下了暫停鍵，但是危中有機，疫情是化妝品連鎖重新思考自身定位，進而轉型進化的難得機遇?！爸钡竭@場疫情，我才意識到，過去對線上的重視太不夠了。”王鐵軍感慨道。

人人都是云導購 未來的培訓必是線上線下結合

在疫情之前，魔族妝品也在嘗試開辟線上戰場。例如，在魔族妝品小美鋪的小程序中，限時秒殺，滿額包郵等電商中常見的“招數”隨處可見。通過微商城這一平臺，魔族妝品嘗試推廣自己的爆品。然而，由于宣傳力度不夠，產品的銷量并不樂觀。王鐵軍表示，過去魔族妝品就知道線上渠道重要性，但是實際操作起來并不容易。

“化妝品連鎖發展電商的最大兩個短板，一是不舍得投入，門店寧愿花一兩百萬開新店，也不愿意投入到不一定有效果的電商平臺；二是缺乏專業人才，門店全靠挖人不太現實，基本上要靠自己培養?！蓖蹊F軍表示，疫情讓他意識到，直播等電商營銷方式，與化妝品連鎖有十分強的整合能力與共創能力，未來也可能成為線下門店常態化的營銷方式。

“我們鼓勵魔族妝品的每個人都變成云導購，讓她們去抖音、淘寶等不同平臺開直播，同時，向品牌方借鑒經驗。此外，在公司內部培育團隊之外，會派出優秀的人才，到外面去學習線上運營經驗。”王鐵軍說，未來的培訓必然是線上線下相結合。

在王鐵軍看來，受疫情影響，實體門店不能坐以待斃，必須思考消費渠道的多元化。“過去幾年，電商的崛起，給了消費者更多選擇，也一定程度的沖擊實體店的生意?，F在看來，線下線上融合已經是大勢所趨?！?/p>

現金流/謹慎拓店/保證消費者利益最大化 門店抗疫缺一不可

在這次疫情過程中，不少企業因為挺不過去而破產。王鐵軍也表示唏噓。他認為，一般而言，最容易出現經營困難的公司有兩類，一個是經營杠桿高的，此類公司最容易出現現金流斷裂；二是沒有核心競爭力的公司，缺乏對顧客的正確認知。對魔族妝品而言，應對此次疫情，王鐵軍提出了三點解決辦法。

其一是保證現金流充足。魔族妝品每月房租以及人力成本達300萬元，如果沒有充足的現金流，很難保證每個員工的利益。同時，沒有充足的現金流，也很容易導致進貨及銷售終端環節出現問題。

其二是謹慎拓店。經此疫情之后，王鐵軍判斷，零售終端可能會出現兩種情況：一是消費者報復式消費；二是進店客流量可能不如從前。對門店而言，一定要考慮最壞的情況?！霸任覀冾A計今年拓展10家新店，現在肯定開不了這么多，同時還要思考調整一些門店效益不好的老店?！?/p>

其三是保證消費者利益最大化。王鐵軍指出，只有讓利給消費者，才能真正讓她們進店?！安簧偻械拿３衷?0%以上，魔族妝品的毛利卻遠低于這個數字。之所以保持較低毛利，魔族妝品希望通過更加優化的品類組合，滿足消費者差異化的需求。”據記者了解，目前魔族妝品單店條碼基本上不會超過3000，小店在1800左右。在品類調整上，魔族妝品為順應顧客消費能力升級的趨勢及滿足顧客對高端產品的需求，引入了不少品質過硬的名品潮品。王鐵軍透露，疫情過后，門店也會根據消費者需求，引入部分熱銷品類。

在這場疫情防控阻擊戰中，沒有零售門店能夠獨善其身。這是一場災難，也是一場大考。王鐵軍表示，不用太過悲觀，等待機遇，實現蛻變。