*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 鐘錦

2009年，面膜這塊領域還未被微商“盯上”，諸多本土美妝企業也還未進入面膜品類。那時，代理商們搶奪的資源，仍以護膚、彩妝、洗護幾個大品類為主。可十年前，好美雅商貿有限公司總經理孫洪雨就認為，面膜市場雖小，但其發展潛力不可估量，通過在上海、廣州、江蘇等城市進行市場考察后，孫洪雨發現面膜將迎來市場爆發點，毅然決然地開始他的面膜代理之路。

△好美雅商貿有限公司總經理孫洪雨

北極泉面膜何以成為當地市場的佼佼者？

“這兩年，面膜競爭已經稱得上是在‘混戰’，不少品牌以低價切入面膜市場，最夸張的是140元36盒面膜。”孫洪雨深感自公司發展的十年間，面膜品類從不被關注，到“萬人空巷”的局面。競爭加劇之下，孫洪雨思考的是，專業面膜的優勢在哪？如何去利用其優勢，在CS渠道占有一席之地。

在新疆，專注面膜品類的孫洪雨每年都會接觸到廠家寄來的各種面膜樣品，通過長時間的嘗試與接觸，孫洪雨發現，不少產品的宣傳語與其品質相隔甚遠?！氨仨毷怯衅焚|保障的長線品牌，才能在這場戰役中笑到最后。”孫洪雨告訴記者，目前，他僅代理北極泉這一個面膜品牌，北極泉自身能以過硬的品質，獲得零售商及消費者的信賴。

事實上，像孫洪雨這類專注面膜的代理商，其面臨的競爭還有來自一些護膚品牌對于面膜市場的滲透。他認為，護膚品利用其渠道優勢，能迅速打開面膜市場，但是其專業性仍難以與專業面膜相較量。此外，培訓與服務也是諸如北極泉這類專業面膜品牌的優勢。重視CS渠道面膜品類的發展，加強該渠道之于面膜的專業度，也正是好美雅努力的方向。

“可以說，做面膜培訓這方面，好美雅也是行業中的先行者。”據孫洪雨介紹，好美雅每個月定期會給客戶做培訓指導，包括終端店的活動銷售等內容，“由于新疆地區零售店的店員流動較大，我們抓培訓也抓得更緊?！睂O洪雨表示，受新疆地區面積大，交通不便等因素的限制，好美雅也相應推出利用網絡授訓的機制策略。

正是擺脫了面膜需要用價格去競爭的思路，孫洪雨所代理的北極泉面膜在保證價格體系穩定的情況下，在新疆市場獲得了極大的成功。

目前，孫洪雨以年回款600萬躋身北極泉品牌全國回款TOP5代理商之列。新疆百強連鎖魔族妝品總經理王鐵軍告訴記者，目前在他的連鎖系統內，好美雅所代理的北極泉面膜，在面膜品類銷售數據中時常占據TOP1的位置，而這一切成績與孫洪雨腳踏實地，追求品牌品質與服務的觀念息息相關。

大力引進服務型品牌以及拓寬品類將是公司發展方向

隨著客戶網點的逐漸增多，孫洪雨發現，單一的面膜品類已經不足以支撐公司的快速發展，綜合考慮之后，他先后接下歐素精油、帝多詩洗護等品牌。而這些產品，均具有注重線下服務的特性。

“我發現，在目前的大環境下，注重服務的產品受線上沖擊小。線下門店都在抓體驗，而精油則是大多門店做服務的最佳選擇?！睂O洪雨告訴記者。

而精油品類在深受線下渠道商喜愛的同時，也讓代理商及專營店十分痛苦。

問及原因，孫洪雨表示，由于精油品類服務要求高，部分專營店的BA受專業素質條件限制，導致不少門店只會看貨，而不會賣貨。面對這一現狀，孫洪雨決定提供大筆經費，讓公司員工學習專業知識，鼓勵員工報考芳香理療師，以此提高公司員工的專業水平。

受訓之后，員工通過到店或網絡通訊的形式將其成果及專業知識分享到專營店，據孫洪雨介紹，客戶經好美雅公司員工的帶教之后，其門店的回款較往年實現了明顯增幅，“2018年，好美雅增速達20%，而公司的增長點正是來源于單店回款額度的提高?！睂O洪雨說道。

“不止于現狀，好美雅也正在探尋新的發展?！睂O洪雨告訴記者，在向線下終端培訓方面，他正在關注當下熱門的網絡直播，希望通過更多新穎的方式，為客戶帶來有價值的培訓，加強對終端的服務。而在公司內部方面，孫洪雨將完善更加健全的員工股份及競爭機制，提升員工的工作積極性。

對于未來，孫洪雨表示公司將繼續以服務性品牌為標準，繼續拓寬代理品類，讓好美雅繼續馳騁在發展的“快車道”上。